こんにちは、太田です。
私が営業マン時代、最も参考にした本が、フランク・ベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」です。
この本自体は非常に古く1964年に第１刷が発行されています。
私は、プレゼントするときによくこの本を贈ります。
今まで後輩や協力会社の営業の方等５冊はプレゼントしています。
この本の第一章は「自分の仕事に情熱をもて」というタイトルです。
フランク・ベドガー自身の体験に基づく「熱意の威力について」書かれています。
すばらしい成功をおさめたのは、知識の力ではなく情熱の力であると断言しています。
この本の内容は是非本を読んでいただければと思うのですが、私の体験を少しだけ紹介します。
この本に出会う前、私の最初の上司か、情熱・熱意についてよく言われていました。
「お客様にどうやって貢献できるか、一生懸命考えなさい。」
とよく言われました。
２年目のある大きな案件がわたしか他社かの２社のどちらかに決まりそうなとき、夜９時半に今から得意先に行って来いと言われました。
確かに先方担当者は夜遅くまで仕事をしていましたが、いくらなんでも夜９時半に訪ねるのは気が引けました。
その時、
「今どっちにしようか先方は悩んでいるはずだ。
なぜ悩んでいるのか？どういうポイントで悩んでいるのか？
お前と話すことでお客さんの悩みが解消するかもしれないし、それを聞くことで、会社として解決策を提示できるかもしれない。
そもそもこの時間に訪問するような熱意を持った会社はないから、今行くだけで圧倒的に優位になる。」
と言われました。
まだ、経験の浅かった私は、半信半疑でしたが、上司が行けというので、こんな時間に行っていいのかなと不安な気持ちが一杯で行きました。
すると得意先では、
「こんな時間に良く来てくれました。
どうしようか悩んでいたところです。」
といって悩んでいるポイントをいろいろ話してくれました。
結局その会談のおかげで、その後いろいろ先手で提案でき受注することができました。
そのとき、この仕事がしたいという情熱が大切で、それを大切にしているとその気持ちが伝わるんだと言うことを学びました。
情熱を持って取り組んでいるとお客様と悩みが共感できたり、その視点で深く考えることが出来ます。
その出来事以降情熱を大切な価値観として考えていたので、
フランク・ベドガーの本の初めが情熱について書かれていたことが、非常に共感できました。
もちろんそれ以降の章も大切なことはたくさんかかれています。
しかし、根本に情熱がなければ、いくらいいテクニックを知っていても仕方が無いそんな第１章です。
そして、あなたの独自性を作るために必須のものと考えます。
是非みなさんも一度お読みください。
オススメです。
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東京での一般社団法人設立に関しては、こちらが参考になります。
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