言いたい事を伝えるために重要なタイミングのお話

今日はセールスについての話です。

先日、弊社に売り込みに来た営業マンがいました。僕は仕事柄売り込みがあった場合は飛び込み訪問でも、テレアポでも時間がある限り話を聞くようにしています。

自分もやっているからわかるんですけど、基本的にいつも断られているので営業の途中に話を聞いてくれる人がいるだけで営業マンさんはほっとするんですよね。

実際にどんな商品なのかもしくはどんな営業方法をしているのかということも勉強する意味でも営業があった場合は聞くようにしているのです。

あ、本当にいい商品ならちゃんと購入しますからね！

その営業マンさんと15分話をしていて、きっと成績は苦労しているんだろうなぁ、とおせっかいながらちょっと心配になりました。

とにかく、会ったときから自己PRの嵐です。

「うちの商品はこんなことができます。「

「こういったお客さんが導入しています。」

といった僕から見ると自慢話のオンパレードです。

お客さん側の気持ちも考えてみてほしいなーと思いながら聞いていました。

基本的に人は自分に関係あること以外興味ありません。
ですから、私のように、「どんな営業をするのか？」ということに興味がある人は別として、相手に自分の商品の話をされたところであまり面白くないのです。

さらに厄介なのが、多くの場合売り込みをされているなと感じた自身で人は売られまいとするブロックが働きます。

結果、本当にこの人の言ってる事は正しいのだろうかといったような「抵抗」が自然と働きます。

「どうせまたうまいこと言って・・・・」

といったような感情ですよね。みなさんも心当たりありませんか。

ホームページでもセールス(営業)でも同じなのですが、「人は聞かない」「信じない」「行動しない」という三つの壁があると言われています。

つまりお客さんは、あなたの話を基本的に聞きません。そして言ってることを信じようとしませんし、いくらこちらが勧めたところでなかなか行動しないのです。

実は、この「三つの壁」があるためにいろいろなセールステクニックや、コピーライティングの技術。そして様々なマーケティングがあると言っても過言でわありません。

ですが、セールスにおいてこの三つの壁を越えられるタイミングがたった一カ所だけあります。

それは、本題に入る前の段階です。アイスブレーキング、いわゆる雑談のタイミングですよね。

何気なく話している時は、人が売り込まれるかもしれないという抵抗が働いていない状態です。

実はこのときに話すことで相手に気づかれないように、さりげなくメッセージを伝える事ができます。

例えば、本題の売り込みになった時点で「この近所にどれだけの顧客がいるか」という話をするのと、アイスブレイキングの時の雑談の中で「このあたりのお客さんが最近増えまして・・・」といったような話をするのでは、相手への伝わる度合いが全然変わってくるのです。

僕が講師をしているセミナーや研修会でもそうなのですが、一番覚えているのが内容よりも「雑談で話した【あれ】です」、ということが結構あるんですよね。講師としては少し微妙なことですが・・・。

これは、意識に働きかけるよりも会話の中で何気なく入っていることによって相手は「こういうことなんだ」ということを深層心理の中に入れてしまう効果があります。
心理学用語？で「サトルティ」とも言われます。相手に気付かれないようにメッセージを伝えることですね

もちろん、あまりたくさんの情報を入れ込むことができませんが、相手にアピールしたいポイントやどうしてもはずせない情報等は、さりげなくこのアイスブレーキングに入れてしまうというのが一つのポイントです。

ただし売り込みモードの言い方ではためですよ。あくまでも雑談の中に自分は「こういうことができますよ」とか「こういうこと起きてきましたよ」とか「自分のお客さんだこういう人がいてすごく○○○だったんですよ」といったような会話の中に入れてしまうのです。

今日は言いたいことは本題に入る前に伝えてしまうという話でした。

ちなみに、この文章の中にひとつ「サトルティ」を入れてみましたが、わかりますか？

わかった方はコメントしてください。なにかいい事あるかもしれませんよ。

答えは後日にでも！！

ではまた。