Q、返報性のルールとは？
私たちの社会では、なぜこのルールが強力に作用するのか？
A、返報性のルールとは、
「他者から何かを与えられたら、自分も同じように与えること」を要求するルール。
何かを与えられた相手は、「自分も将来お返しをしなければ！」と思ってしまう。
この義務感を持つことで、
「よい人間関係やコミュニケーションが発達」する。
だから、社会に生きる人は、コドモの頃から
「このルールを忠実に守り、守らないと重大な損失があるぞ」と、叩き込まれる。
Q、返報性のルールの３つの特徴とは？
A、
１、頼みごとを受けるかどうかについて、
普通は考えたり、常識的な感覚で結論を出すけれど、
返報性のルールは強力すぎるので、全ての判断材料を帳消しにしてしまう。
２、返報性のルールは、自分が望まない恩を受けた場合も適応される。
だから、望まない相手にもいつのまにか借りを作ってしまうことがある。
３、返報性のルールによって、不公平な交換が行われることがある。
恩を感じすぎてしまい、頂いた以上のことを返そうとしてしまう。
Q、返報性のルールの３つの特徴の例をあげよ。
A、
１、チケット屋のAくんは、自分の友達にチケットを売る際に、
中の良い友達ほど、たくさんのチケットを買ってくれた。
しかし、チケットを売る前に、コーラをただでプレゼントしてからだと、
中の良い悪いにかかわらず、チケットが売れた。
２、チケット屋のAくんは、
別に頼まれてコーラをただでプレゼントしたわけじゃない。
だから、Aくんからチケットを買おうと思っていなかった人でも、
Aくんに恩義を感じてしまい、買ってしまうことがある。
3、Aくんがプレゼントしたコーラは１本100円。
売ったチケットは１枚5,000円。
明らかに不公平な交換になっている。
理由ーー
恩を感じると、「恩を返さなければ！」という思いが時に「不快感」になる。
また、恩を返さないと、
「恩知らずと思われたり、嫌われたりするかも」という「不安感」が時に生まれる。
この「不快感」と「不安感」が大きな大きな心の負担になり、
受け取ったもの以上のものを返そうとしてしまうことがある。
Q、「拒否したら⇒譲歩」ルールでは、
承諾率を高めるために、返報性のルールがどのように使われる？
A、セールスマンが、高級布団を売るとき、まずめちゃめちゃ高い値段を提示する。
「高すぎる！」と買い手が言うと、セールスマンは譲歩して値段を安くする。
すると、買い手が「譲歩して安くしてくれた、いい人！」と思い、お返しに買ってしまう確率が高まる。
例え、その値段がもともと売ろうとしていた値段であっても。。。
例え、将来、同じようなセールスをして来たとしても。。。