なぜ、ほとんどの個人起業家さんは
交流会へ参加しても集客や営業に
結びつけることができないのでしょうか？
実は、問題点は
名刺交換の仕方にあります。
解決策からお伝えします。
それは、
「相手よりも先に名刺を渡さない。」
ということです。
なぜなら、
世の中ほとんどの交流会には、
キャッチャー役よりもピッチャー役
の人たちが多く参加しているからです。
どういうことかというと、
自分が扱っている商品やサービスを
買ってくれる人を探そうという目的で
参加して必死に売り込んで
営業してくる人が多いのです。
あなたも今までに何度か交流会に
参加した経験があるのでしたら、
売り込んでくる人は多かったけど、
自分の商品やサービスの話を
なかなか聞いてもらえる相手が
いなかった。
とか、
逆に自分も売り込んでいると
相手に思われたくないから、
自分からは切り出せず
相手が聞いてきてくれるのを
ひたすら待っていたけど、
時間オーバーなってしまい、
結果的に売り込まれただけで
終わってしまい、
参加費も時間も交通費も
全てムダにしてしまったな～
という苦い体験を味わったことが
あるかと思います。
私の体験談もお話すると、
起業当初は特に色んな交流会や
セミナーなど人が多く集まる場所に
足を運んで、
集客や営業に結び付けようと
必死に頑張っていた時期があります。
大量の名刺と予算を抑えるために
自分で手作りしたチラシを
カバンの中に忍ばせて
毎回気合を入れて参加していました。
名刺の数がどんどん増えていき、
名刺入れもスグにパンパンになって
しまうような状況が続きました。
でも一向に集客や営業の成果は
上がりませんでした。
また同じ結果かよ、
と何度も途方に
暮れたこともありました。
そんなふうに半分投げやりな
気分になりながらも、
誘われることも多かったので、
その後も交流会やセミナーに
半分惰性で参加し続けていました。
ある時、決定的な失敗を
してしまいました。
交流会へ参加するのに
一番大切な名刺を持っていくのを
忘れてしまったのです。
あちゃー、名刺なかったら
なんにもできないじゃん。。。
でも気が付いたのが
会場に到着してからだったので
時すでに遅し。
割り切ってそのまま参加しました。
会場では当然のように
獲物を狙う参加者が
次から次と近寄ってきます。
「はじめまして、名刺交換お願いします。」
と声をかけられたら無視するわけに
いかないので、
「こちらこそ、はじめまして。」
と返事をして会話が始まります。
しかし、私は名刺を持っていないので
相手の名刺を受け取る
ことしかできません。。。
受け取った私は、
その名刺を見ながら、
相手から質問される前に
自分から先に相手へ
どんどんと質問をしていきました。
そうすると相手は次から次と
喜んで答えて話してくれます。
人によっては
１つの質問に対して
１ではなく１０ぐらいの
量を話してくれます。
するとそこから
相手の営業や集客に
関しての悩みや困りごと、
欲求や希望、将来の目標、
それから生い立ちや趣味など
プライベートな話題も含めて、
実に多くの情報を得る事ができました。
そしてそんな風にずっと聞き役に
徹していたら、
今度は相手が私に対して
名刺をいただけますか？
とか他の質問もし始めてくれました。
まずは純粋に目の前の相手に
興味をもって、
相手が望んでいることや
欲しがっているものを聞いてあげる。
すると、ずっと自分に興味を示して
話を真剣に聞いてもらっていた相手は
自分の話をこんなにもたくさん
聞いてくれた相手に自然と
好印象を感じ興味を示すようになり、
今度は逆に色々と質問してくれたり、
話を聞いてくれるようになります。
こういう状況を作れれば
お互いに売り込まれているとは
感じずに初対面どうしでも、
とても良い信頼関係を
短時間で築くことができます。
人は相手から何かもらったり、
してもらったりすると、
それに対してお返しを
したくなります。
これを返報性の法則
といいます。
しかし、
必ずしもこのような状況を
作りだせない残念な場合も
ありました。
大名刺交換会というのを
ウリにしている交流会に
参加したときのことです。
参加者の１人の女性が
名刺交換するやいなや、
間髪入れずにチラシを差出し
渡してきて、
マシンガントークで一方的に
自分の商品・サービスについて
話し始められたので
ずっーとその話を聞いていました。
この話が終われば
次は私に対して質問してきて
くれると思っていたのですが、
その人はひと通り自分の話を
し終わると、
さーっと私の目の前を素早く去り、
別の参加者のもとへと
向かっていってしまったのです。
私はその光景にただただ茫然と
してしまいました。
そして思いました、
こういう一方的な人から
商品やサービスを買う人は
世の中に誰１人も
いないだろうなと。
また、名刺交換を始めた時、
相手が質問してくるのを期待して
受け身で待っていたり、
せっかくの営業の場だからと、
ここぞとばかりに意気込んで
自分の仕事の話をまくし立てて
ピッチャーになっていたら、
よい関係を築くことは
できませんし、
よい関係を築けずに
商品やサービスを
買ってもらうことなど
到底無理な話です。
こんな感じで交流会へ
参加するのに
名刺を忘れてしまったことが
きっかけで発見した
関係構築法ですが、
その後も、名刺は持っていても、
私は自分の名刺は最初には
渡しません。
自分の名刺を渡してしまったら
先に相手から質問されて
しまうからです。
あくまでも自分が先に
相手へ質問することで
主導権を握れて
よい関係を作りだすことが
できるのです。
そして実際に私は
この方法で、
自分のセミナーへの
参加者を作ったり、
コンサルティング契約の
お客様を作ったり
することが出来ています。
ポイントは、
交流会へ参加して
自分の仕事への集客に
結びつけたいのであれば、
名刺交換の際に
自分の名刺は最初に
渡さないで
最後に渡す！
ということです。
なるほどーと
思ったのであれば、
ぜひ実践してみて
くださいね。