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住宅は売れてますか？売れないのには訳が有ります
■■■「住宅販売虎の巻」■■■
建物合理化から素人女性パートさんが住宅を売る戦術まで大公開！
HRエイチアール発行
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住宅販売を行っている経営者様へ
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■■顧客って？②■■
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HRエイチアール宮崎です。
今回のブログ「顧客って②」は住宅販売戦術・顧客がテーマです。
前回、今回の2回にわたって顧客について考えております。
■「住宅を欲しいと思っている人」は私達びにとって正解か？不正開か？
前回は正解を考えてきましたので今回は不正解を考えていきます。
前回はこちら「顧客って？①」
住宅を欲しいと思っている人が何故、お客さんでは無いのか？
正確にはお客さんになれないケースがかなりあるって事です。
■具体的には年収500万円・奥さんと小学校・幼稚園の2人の子供の4人家族
年齢はご主人が37歳・奥さんが33歳で奥さんは専業主婦だがパートは考えている。
年収の6倍の融資を考えており、土地＋建物＋諸費用合せて3,000万円の総予算。
自己資金は残念ながら0円です。
多少はあるのですが引越しや家具・家電商品に使いたいと考えています。
このような方は如何でしょうか？一見お客さんになりそうですよね
ではこの方、仮にＡさんとします。Ａさんの毎月の家計簿を考えて見ます。
家賃・光熱費・通信費・車関連・各種保険・食費・医療費・衣服費・
レジャー費・小遣い・交際費・教育費・その他・・・・・・13項目あります。
■これを答えられない工務店さんがかなりいます
つまり顧客であると思っているＡさんの家計簿の中身を
理解していないって事です。
勿論、実際の中身は他人には分りません。
問題は想像すら出来ない事です。
電気代っていくら位？保険に入ってる？なんでそんなにかかるんだ？・・等々
■実際に生活費を入れてみましょう。
御社の地域とは違うかもしれませんがご容赦下さい。
先ず家賃（2ＬＤＫのアパートで共益費・駐車場代含め7万円）
光熱費（電気・ガス・水道合せて2万円）、
通信費（固定電話・携帯電話・インターネット代含めて2万円）
車関連（車2台の毎月ローン・ガソリン代・税金・車検代の月割り・
オイル等消耗品6万円)
各種保険（生命保険・損害保険・車に任意保険等4万円）
食費（日用品・雑貨含め6万円）
医療費（（病院代・ﾄﾞﾗｯｸﾞｽﾄｱｰ・薬代・含め1万円）
衣服費（衣服・美容院・理容院・化粧品含め2万円）
レジャー費（外食・旅行積立含め2万円）
小遣い（家族4人合計4万円）
交際費（里帰り・お盆・正月・お祭り含め2万円）
教育費（学校・幼稚園・塾・各種書籍・ｶﾙﾁｬｰｾﾝﾀｰ含め4万円）
その他（ＮＨＫ受信料・新聞代・町会費・ペット関連含め2万円）････以上です。
そんなに贅沢な暮らしではなくて、堅実な感じがします。
まだあるかもしれませんがこの辺で合計しますと
月々の生活費合計44万円です。
貯蓄は全く出来ていませんが毎月44万円掛かっています。
年収500万円＝月々42万円です。上記の家計簿だと毎月2万円の
赤字になってしまいますので実際はもっと少なく抑えなくてはいけません。
■問題はここからです。
御社の地域で年収500万円の方がどれだけいますか？
給料カットや据え置き等で収入は厳しいはずです。
年収500万円も貰っている方は優秀な方でしょう。
でもこの優秀な方でも家賃（住居費）に7万円が限度なんです。
3,000万円のローン返済は毎月9万円を越えてしまいます。
7万円以下の6万円とか5万円の返済でないと生活が出来ないって事です。
月々6万円の返済だと2,000万円は借りられません。
土地＋建物＋諸費用の総合計で1,500～1、800万円の
不動産の商品になります。
つまり建築に掛けられる費用は700万円～900万円
になります。
奥さんの収入を考えている方もいると思いますが、基本的に奥さんは万一に
備えるべきです。家族が怪我や病気になったら？
ご主人の収入が下がってしまったら？
長いローン返済期間です。何があるかわかりません。
初めから無理な計画はすべきではないと思います。
■年収500万円もあるＡさんでも建物に700～900万円しか掛けられないと言う事は
合理化建物
が必要になってくるんです。
年収300万円や400万円の方では勿論です。
重要な点はお客様の事をもっと考えよう・知ろうって事です。
あまりにも関心の無い工務店さんが多いです。とても残念なことです。
建物合理化に関しましては1月23日からお話いたします。
ご期待下さい。
40話も待てないと、お急ぎ方は下記のアドレスから
お問合せ下さい。＼(^o^)／
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最後までお読み頂き有難う御座いました。
□春以降の受注計画は如何ですか？
□粗利益率30％以上取れてますか？
□住宅販売戦術で行き詰ってはいませんか？
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