みなさん、こんにちは！
今日は、「脅威」をキーワードにして書いてみます。
危険を認識しているのに、
回避しない…
なんて人は、いるでしょうか…？
データを見ると、こんな人は、あまりいないようです。
一見当たり前の事です。
なぜなら、
目の前に大きな崖あるのに、突っ込んでいく人はいない…
からです。
ただ、ちょっと視点を変えると、
興味深いヒント…
が浮き彫りになってくるのです。
そのヒントとは、
危険に脅威を感じれば、回避したくなる…
という点なんです。
「えっ、そんなのヒントでもなんでもないのでは…？？」
と思われたかもしれません。
そこで、次のようなケースを想像してみてください。
Aさんは、危険に脅威を感じていませんでした。
自分事じゃないと思っていたのです。
そこで、Bさんが、
Aさんが脅威と感じてない危険…
は、
Aさんにとって、ものすごい脅威…
なんだと、
理解納得できる…
ように説明しました。
すると、Aさんは、どうするか…？
危機に脅威を感じて、
これは、まずい…
と考え、
それを回避しよう…
とするわけです。
ここがポイントなんです。
危険がある…
というだけでは、なかなかピンとこないのです。
たとえば、
お酒の飲み過ぎはよくない…
というのは、危険として知っています。
しかし、
これだけは、お酒をセーブしよう…
とは思いません。
ならば、
診断結果で、異常に悪い数値が出ている事実を告げられる…
と、どうでしょうか…？
自分事としての脅威となり、
ちょっとお酒をセーブしよう…
と思うはずです。
これは、お客さまの購買行動においても同じなんです。
たんに、そこに危険があるから、
この商品は必要です…
と言われてもピンとこないのです。
お客さまが、行動に移すには、
脅威が自分事…
であり、
脅威が自分に降りかかる可能性が高いケース…
で、
その脅威を回避する手段が提示されている…
ことがポイントになるのです。
つまり、
購買へと繋げる…
には、
お客さまに危険を認識してもらう…
だけではなく、
危険を脅威と感じてもらい、それは商品やサービスを使うことで、回避できる…
と思ってもらうことが、重要だということです。
他人事の危険を自分事の脅威と感じ、その解決策を提示するから、購買行動に繋がる…
自分事の差し迫った脅威については、強力に回避行動を行おうとするものですので、みなさんも、ぜひ参考にしてみてください。
ちなみに、今日の記事に関連して、「心理学」「行動経済学」「社会学」「経済学」「経営学」「哲学」「数学」などの概要を押さえておくと役に立つと思いますので、ぜひ調べてみてください。
■「みなさんへの質問」
お客さまに、たんに必要性だけを訴えていませんか…？
そこに危機があり、それは自分事の脅威であり、これを使えば回避できるというロジックで訴えていますか…？
商品やサービスを使うことが、回避行動に繋がると、お客さまに説明できていますか…？
みなさんの貴重なご意見を、コメントとして残してください。