売上げを伸ばす方法

30年以上食品チェーン店の販促・営業企画を担当して全店を地域一番店に成長させるお手伝いをしてきました。販促ビジネス本はアマゾンや大手書店でランクイン。雑誌「月刊商業界」にも販促特集などを執筆しています。


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     売上げを伸ばす方法  
  
  2017/1/14 (第592号) 前沢しんじ      
 
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今日は南国紀州でも雪がちらほら。というよ

り「チラ」くらいです。それも何年かに一回

のこと。北のほうではすごい雪らしく、まる

で想像もできません。どうかご無事で。受験

生もこの時期いつも大変です。うまくいきま

すように。

 

 

(以下本文)

 


-------------------------------------------
「売上げ・客数・商圏・お客様について知る」

(その1)まず己を知る 【第10回】
-------------------------------------------

 

●自店が現在どういう状況なのかを知るためには
いくつかの調査が必要です。


1・売上げと客数の調査

2・ABC分析

3・商圏調査

4・お客様の生の声を聞く

5・我が店の長所・得意分野を知る

 


-------------------------------------------
前回は「ABC分析って何?」でした。

今回は「ABC分析の手順」について。
-------------------------------------------


(1)調べたい特定の商品群を設定します。

たとえば精肉の中の牛肉、さらにその中のステー
キに絞って調べるとか、鮮魚では刺身を調べる、
また日用品では衣料用洗剤について調べるとか、
ジャンル分けは小分類に絞ったほうがより適正な
数値を把握できます。


※下の説明と見本の表を合わせてごらん下さい。
(表各種は文末のリンク一覧をごらんください)

 

 

(2)設定した商品群の単品ごとの売上げを調べます。
 
短期間ではバラつきますので最低一ヶ月はデータ
をとりたい 

→ 表1と合わせてごらんください。

(例) 
a・80,000円  b・20,000円  c・45,000円  
     
d・25,000円  e・210,000円  f・65,000円
     
g・50,000円  h・145,000円  i・185,000円
     
j・30,000円  k・70,000円  l・110,000円 
     
m・0円    n・0円     =1,035,000円

 

 

(3)単品ごとに売り上げ構成比を出します。
 (単品÷全体)

(例) 
a・7.7% b・1.9% c・4.3% d・2.4% 
     
e・20.3% f・6.3% g・4.8% h・14.0%
     
i・17.9% j・2.9% k・6.8% l・10.6% 
     
m・0%  n・0%       ≒100%

 

 

(4)比率の高い順から一覧表に並べて、さらに上
からひとつずつ累計を加算します。

 


(5)それをグラフに表します。

 


-------------------------------------------
■ABC各ランクの分析と対策
-------------------------------------------
 
◎Aランク・・・

現在売れているということはお客様の支持が高い
ということ。自店の強みだからこれはますます積
極的に売り込んでいきたい。それが自店独自の商
品である場合はなおさらこれを拡大積極化したい。

競合店対策においてもこの『自店独自の商品』が
あるかないかが差別化戦略の決め手となります。

ただしAランクの商品が競合店でも売られている
場合は価格競争に陥りやすいので、荒利と販売数
量、競合店の価格、陳列等に注意を払いつつ売り
込んでいきたい。


★売れる品はますます力を入れる

→ 陳列強化、キャンペーン集中販売、店頭大型
  POP広告、新聞テレビへの広報作戦などに
  取り組む。

 

 

◎Bランク・・・

Bランクは『まあまあ売れる』という判断しにく
いジャンルですが、筆者はここが競争上のポイン
トになると考えています。つまり、Aランクほど
は売れていないが着実に売れている。この中から
Aランクに伸びる商材が隠れている可能性があり
ます。ですからその中で競合店と比べて自店の独
自性が出せるような品(PB、競合店にない品、
競合店が力を入れていない品など)や、自店が力
をいれたい戦略商品(成長途上の商品、荒利を稼
げる商品、高付加価値商品など)を捜し出して、
または特に「コレ!」と決めて大量陳列、キャンペ
ーンなどの販促をかけてAランク入りを目指す。
Aランク商品がいつまでもAランクでいるとは限
りません。常に予備軍を準備することが欠かせな
いのです。
     

★『売り込む』、『鍛える』ことによってAクラ
  ス入りを目指す。

 


 

◎Cランク・・・

Cランクのなかにも、BランクまたはAランクへ
と昇格できそうな品が隠れてないか見極めるべき
です。商品は陳列の場所、量、方法、特売、POP
の有無などで売上げが大きく異なります。売れて
ないのは売ろうとしてないからだという見方もで
きます。新商品でじっくり育てていきたい場合も
はじめからそう売れるものではありません。筆者
の経験から、モノになり始めるまでには1年はかか
るというのが実感です。また、主力商品の関連商
品として、主力を支えるために置かなければなら
ない商品もあります。ですから見極めが大切です。
その上で『ノー』の場合は新商品と入れ替えとい
う手順でしょう。


★Aランクつながりの関連商品として売れていく
 こともあります。売り方の工夫をした上で見極
 めを。

 

 

◎ゼロランク・・・

『戦略的に陳列しておく』などということはあり
えませんので原則として商品入れ替えです。

 

 

 (今回ここまで)

 


-------------------------------------------
※この章の参考図表は 
http://maezawa-plan.jp/PDF/zuhyou_abc.pdf
表1 ABC分析計算例とグラフ例
表2 ABC分析の売上げ構成比計算用紙
表3 ABC分析グラフ用紙
-------------------------------------------

 

 


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★ホームページは 
http://maezawa-plan.jp/
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※この記事は筆者の販促ノウハウの集大成である
「販促の地図」 http://maezawa-plan.jp?p=183
に基づいて書いています。
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※筆者が精肉チェーン店の販促に永年携わってき
ましたので精肉店の例が多くなっていますが、販
促の考え方はどの業界でも同じです。「売上げを
伸ばす方法」は、あらゆる小売業、サービス業で
活用できます。
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社長が自分の伝えたいことを直接手書きするミニ
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人が二人以上いればそれはもう組織です。経営体
である以上同じ目標に向かって、同じ問題意識を
持って同じ方向に進まなければ成長は続きません。


「社長レター」はたった一枚の紙に書いたもので
いいのです。「私はこう思う」「こういう会社に
したい」「こんなことをやっていきたい」「いま
のうちの問題はこれだ」・・など自分の考えを、
1週間あるいは1ヶ月にいちど、紙に書きコピー
して従業員に渡すのです。


紙に手で書いたものは読まれます。心に飛び込み
ます。そして残るのです。経営の記録にもなるの
です。


社長が自分で手書きした従業員へのお便り「社長
レター」は、社長に対して、また仕事に対して親
しみを生みます。従業員との心の一体感を作るに
は最適のツールです。

 

【社長レター】は、何のために出すのかという
「目的」が大事です。目的に応じた内容を書き続
けることで社長の意志が伝わるのです。

 

 

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●目的の一例としてこういうものが・・・
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・仕事に誇りを持たせたい

・商売の基本を語りたい

・会社の理念や方針について語りたい

・こういう会社にしたい、こういうことをやって
 いきたいということを語りたい

・「私が思うこと」を随筆的に書きたい

・「問題提起」について書きたい(今のわが社の
  問題点はこれだ)

・「売上げ増」について書きたい

・「利益アップ」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「自己啓発」について書きたい

・「ロス対策」について書きたい

・「販促アイデア」について書きたい

・「接客・サービスの改善」について書きたい

・「教育」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「情報共有」について書きたい

・自分語り(社長自身に親しみをもってもらう)

  「小さい頃の話」

  「創業のころの話」

  「これまでの経営で大変だったこと、うれし
   かったこと」

  「家族のこと」

・従業員に対する想い

・私の好きなこと

 

などなど、テーマを決めて伝えることが大事です。

 

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の受付開始、販売開始は2017年1月の予定です。


★お問合せは

お電話 080-1527-4080 または
 
メール maezawa@zb.ztv.ne.jp でどうぞ

 


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和歌山のスーパーオークワ販促チーフ、支店長を
経て、販促企画会社を起業。以来30年以上顧問先
の食品チェーン店などでさまざまな売上げ・利益
増加策を展開し地域一番店成長へ導いた。


得意分野は、販促キャンペーン(地域一番店戦略)、
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主な著作は、
ビジネス本「販促キャンペーン実践法」(同文舘
出版)や、雑誌「月刊商業界」にロス退治術や販
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メルマガは週2回配信で現在586号。無料ですので
ぜひご講読ください。
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●講演・セミナー実績
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和歌山県・三重県の顧問先の精肉チェーン店様で
は30年間に500回以上の社内会議・研修・セミナー
を実施。

その他、一部上場企業様、商工会議所様、商工会
議所青年部様、大手フランチャイズ加盟店様、大
阪・名古屋など各地税理士事務所様、和歌山県内
ローカルスーパー様、和歌山県内小売業様、自治
体・団体様など実績多数。


※講演セミナー実績について詳しくは
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・お電話でどうぞ 080-1527-4080
・メールでもOK maezawa@zb.ztv.ne.jp
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・〒647-0042 和歌山県新宮市下田1-7-36

 

 

 

 

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     売上げを伸ばす方法  
  
  2017/1/11 (第591号) 前沢しんじ      
 
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ある顧問先との契約を解除した。クライアン

トから「支払いが大変なのでしばらく休んで

いただきたい」という話があったのだ。確か

に支払いが1ヶ月遅れで、資金繰りがたいへ

んな状況でもある。

 


毎週会議をやって売り込み企画や活性化企画

を立案し、週2回新聞広告を企画制作して、

各店臨店して打ち合わせ等、時間をけっこう

取られていたので渡りに船だった。

 


実は昨年四月に社長と考え方がどうしてもあ

わず、辞意を示したのだが金融機関が中に入

ってとりあえず続けてきたのだった。しかし

業績をⅤ字回復させるには、経営者との意識

の共有ができなければ前へは進まない。幹部

とは「頑張ってやっていこう」と共鳴しあっ

ていたので申し訳ないし残念だが仕方がない。

銀行担当者も謝ってくれたが「いやー、もう

ぜんぜんかまいませんので」と言うしかなか

った。

 


しかし、やっと自分の商品開発の時間が取れる。

収益減はピンチだが、新しいことをやれる大き

なチャンスでもある。滞り気味の【社長レター】

のセミナー企画、コンサル企画、ガイドマニュ

アル企画制作がやっと動きだす。

 

 

(以下本文)

 

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「売上げ・客数・商圏・お客様について知る」

(その1)まず己を知る 【第9回】
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●自店が現在どういう状況なのかを知るためには
いくつかの調査が必要です。


1・売上げと客数の調査

2・ABC分析

3・商圏調査

4・お客様の生の声を聞く

5・我が店の長所・得意分野を知る

 


-------------------------------------------
前回まで
【1】売上げと客数の調査を掲載しましたが

今回からは
【2】ABC分析です。
-------------------------------------------

 

【2】ABC分析

(売れ筋商品・死に筋商品を知る)

 


■ABC分析って何?


商品の売上げを単品ごとに調べて、よく売れる商

品をA(売上げ全体の70~80%を売る)、まあまあ

売れる商品をB(売上げ全体の10~20%を売る)、

ほとんど売れない商品をC(売上げ全体の10%以

下しか売れない品)と分けます。

 

さらにまったく売れない商品も存在します。(筆

者にその経験はありませんが日用雑貨品などでは

あるらしい)。それはゼロ商品としましょう。

 

その上で、Aランクの商品は主力商品なのでさら

に力を入れます。Bランクはその中からAランク

に昇格できる品がないかを見極める。Cランクに

ついてはなぜほとんど売れないかの原因を探り新

商品との入れ替えを検討する、ゼロ商品は入れ替

えが基本、ということになります。

 


ただ実際にはそう簡単ではありません。ABC分

析はあくまで『今売れている商品』であり必ずし

も『これから売れる商品』とは限らないからです。

 


また専門店ではそう売れなくても(回転率が悪く

ても)置かなければならない品があります。

売れる品だけ残すというのは売る側の理屈です。

コンビニのように凡そ3000アイテムを売れ筋だ

け並べる商法もあれば東急ハンズや大型ホーム

センターのように、一年に一ケしか売れないよ

うな品も置いて専門店として『この分野ならお

まかせ』という独自性を主張することもひとつ

の手法です。

 


また商品によっては、じわじわと売れる品もあ

りますし、季節によりバラつきもある。ですか

ら今売れないから廃番というのでなく慎重に対

応したい。

 


売場のスペースは最大限有効に活用しなければな

りません。そのために売れる品、売れない品を調

べること、そしてそれをどうしていくのかという

指針になるのがABC分析です。

 


POSレジでは単品ごとの販売量がデータで出ま

すから、文字で書きだす手作業は本来不要なので

すが、大切なことは数字を肌感覚でつかみとる事。 

単に「出てきた数字」と、知りたいと思って「出した

数字」とは、それを分析する段階で取り組みの感覚

が違います。数字から何を感じ取るかが大事なの

です。そういう意味でこのABC分析はまずは手

作業でやってみて数字を肌で感じることをおすす

めします。

 


さて、それでは実際の手順を見ていきましょう。

 

 

(今回ここまで)

 


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※この章の参考図表は 
http://maezawa-plan.jp/PDF/zuhyou_abc.pdf
表1 ABC分析計算例とグラフ例
表2 ABC分析の売上げ構成比計算用紙
表3 ABC分析グラフ用紙
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したい」「こんなことをやっていきたい」「いま
のうちの問題はこれだ」・・など自分の考えを、
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して従業員に渡すのです。


紙に手で書いたものは読まれます。心に飛び込み
ます。そして残るのです。経営の記録にもなるの
です。


社長が自分で手書きした従業員へのお便り「社長
レター」は、社長に対して、また仕事に対して親
しみを生みます。従業員との心の一体感を作るに
は最適のツールです。

 

【社長レター】は、何のために出すのかという
「目的」が大事です。目的に応じた内容を書き続
けることで社長の意志が伝わるのです。

 

 

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●目的の一例としてこういうものが・・・
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・仕事に誇りを持たせたい

・商売の基本を語りたい

・会社の理念や方針について語りたい

・こういう会社にしたい、こういうことをやって
 いきたいということを語りたい

・「私が思うこと」を随筆的に書きたい

・「問題提起」について書きたい(今のわが社の
  問題点はこれだ)

・「売上げ増」について書きたい

・「利益アップ」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「自己啓発」について書きたい

・「ロス対策」について書きたい

・「販促アイデア」について書きたい

・「接客・サービスの改善」について書きたい

・「教育」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「情報共有」について書きたい

・自分語り(社長自身に親しみをもってもらう)

  「小さい頃の話」

  「創業のころの話」

  「これまでの経営で大変だったこと、うれし
   かったこと」

  「家族のこと」

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増加策を展開し地域一番店成長へ導いた。


得意分野は、販促キャンペーン(地域一番店戦略)、
ロス退治(利益増加戦略)、組織活性化(社内報と
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主な著作は、
ビジネス本「販促キャンペーン実践法」(同文舘
出版)や、雑誌「月刊商業界」にロス退治術や販
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ぜひご講読ください。
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※詳しいプロフィールは
→ http://maezawa-plan.jp?p=42

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その他、一部上場企業様、商工会議所様、商工会
議所青年部様、大手フランチャイズ加盟店様、大
阪・名古屋など各地税理士事務所様、和歌山県内
ローカルスーパー様、和歌山県内小売業様、自治
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     売上げを伸ばす方法  
  
  2017/1/7 (第590号) 前沢しんじ      
 
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

 


仕事がベタ遅れで、今朝3時起き。


(「男はすぐおれ寝てないアピールするよね」
  と次女に言われたことが頭をよぎる)


来週火曜の会議のテーマを決めてFAXを送り、

その会議の資料を作り(取材は済んでいる)、

もう一つの資料を作り(打合せは済んでいる)、

13日の新聞広告のラフを描き(このあと今日中

にイラストレータで制作する)。

ここで8時半。

 


そのあと風呂に入って今9時。いまからメルマ

ガとブログを書いて(いま書いているこれです)

アップして、一枚ハガキを書いて(三女のお婿

さんに週1回書いている)、今企画中の「社長レ

ター」の原稿をワープロして(今80%まで進捗)、

それを途中でおいて、先の新聞広告のデザイン

制作。クライアントに校正メールを送るまで、

これが約3時間かかる。

 


そのあと朝昼兼用のメシを食って、読経を約1時

間(もう20年以上、毎日やっている。修行)

そうしていると近くに住む次女と、その長男次男

が来て相手をする(電車見にいったり、公園であ

そんだり、YouTube見たり)。こいつらはまるで

台風でめちゃめちゃ大変だが、これがまた面白い

んだなあ・・

 


クライアントから17日の特売原稿がFAXで来る

予定だが、遅れそうなら催促のメッセをいれて。

そーだ、9時半になれば昨日の売上げ結果のFA

Xがくるからそれをチェックして進行と対策を連

絡する(最近競合の関係で不振なので挽回策を練

っているが、顧問先の社長の真意が見えん。次の

会議でどうしてくれようか・・)

 


毎日こんな調子で、これでもまだ半分くらい。

全体的にはちっとも進まん。

 

 

ああ、時間が足りん。

 

 

でも大好きな仕事ができて(ビジネス的にはダ

メだけど)、家族全員(15人!)が元気で頑張

っていて、個人的にはまあそれは色々と有意義

なことをやっていて・・・

 

 


大満足です。

 

 


(以下本文)

 

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「売上げ・客数・商圏・お客様について知る」

(その1)まず己を知る 【第8回】
-------------------------------------------

 

●自店が現在どういう状況なのかを知るためには
いくつかの調査が必要です。


1・売上げと客数の調査

2・ABC分析

3・商圏調査

4・お客様の生の声を聞く

5・我が店の長所・得意分野を知る

 

-------------------------------------------
●売上げと客数の調査『短期』編
-------------------------------------------

〔短期の売上げ分析〕・・・表の見方と分析


■売上げについては2つのポイントに注目です。

1・昨年と比べてどうか?
2・予算と比べてどうか?
これがクリアできていればとりあえず問題はあり
ません。もちろん荒利のチェックは必須です。
ただし1週間急激な売り上げ低下が続く場合は原
因を至急把握して対策を打たなければなりません。

 

(↑前回ここまでやりました)


-------------------------------------------


(↓今回ここから)

 

■さらに月度が終わったら、当月の反省会儀、

決算(仕入れ、売上げ、在庫、荒利、経費等の損

益計算)は当然すべきことです。それも月度が終

わった翌週のうちにやりましょう。時間を置くと

情報の精度が落ち、対策も遅れます。

 

 

■1週間に一度の反省がきちんとできていて、売

上げが昨年対比、予算対比でクリアしていて、月

次決算に問題がなければ、簡単な総括でいいでし

ょう。ただし会議は全員参加ですること。会議時

間は1~1時間半。大切なのは情報と気持ちの共有

です。来年の参考にするために簡単なものでも議

事録は必ずとってください。

会議議題は、売上げ分析・反省に加えて、販促の

反省、荒利・経費等の損益関係、翌月(進行中)

・翌々月度計画など。
 

 


■さらに来年の同時期になったら、一ヶ月前には

必ずこの表と議事録を見て今年の対策を立てるこ

と。その時、売上表の『コメント欄』や、議事録

が役に立ちます。たとえば、『花見弁当がよく出

たから今年はさらに力を入れよう』とか、『3月は

肌寒いこともあるので、あったか商品を準備しな

くては』というふうに。

 

-------------------------------------------

 

【短期の売上げ対策】


■長期の売上げ対策は、じっくり腰をすえてやっ

ていくという長期スパンのものになりますが、

短期の売上げ対策は、

『これは至急何とかしなくては』とか、

『緊急に売上げが必要だ』などの、

短期の対策が主となります。
 

 


■今回は売上げと客数の調査『短期編』でした。

調査は地味な作業ですが、ビジネスには計数とか

調査という客観的なデータが必要不可欠です。

しっかり自店の現状を探っていきましょう。

 


(今回ここまで)

 

 

-------------------------------------------
※この章の参考図表は→
 http://maezawa-plan.jp/PDF/zuhyou_no1-8.pdf

表1 売上げ移動合計計算例
表2 白表 売上げ移動合計計算用紙
表3 年間移動合計売上げグラフ例
表4 白表 年間移動合計グラフ
表5 白表 客数用移動合計計算用紙
表6 白表 客数年間移動合計グラフ用紙
表7 短期の売上げと客数例
表8 白表 月度売上げ日計簿
-------------------------------------------

 

 

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★ホームページは 
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※この記事は筆者の販促ノウハウの集大成である
「販促の地図」 http://maezawa-plan.jp?p=183
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促の考え方はどの業界でも同じです。「売上げを
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社長が自分で手書きした従業員へのお便り「社長
レター」は、社長に対して、また仕事に対して親
しみを生みます。従業員との心の一体感を作るに
は最適のツールです。

 

【社長レター】は、何のために出すのかという
「目的」が大事です。目的に応じた内容を書き続
けることで社長の意志が伝わるのです。

 

 

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●目的の一例としてこういうものが・・・
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・仕事に誇りを持たせたい

・商売の基本を語りたい

・会社の理念や方針について語りたい

・こういう会社にしたい、こういうことをやって
 いきたいということを語りたい

・「私が思うこと」を随筆的に書きたい

・「問題提起」について書きたい(今のわが社の
  問題点はこれだ)

・「売上げ増」について書きたい

・「利益アップ」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「自己啓発」について書きたい

・「ロス対策」について書きたい

・「販促アイデア」について書きたい

・「接客・サービスの改善」について書きたい

・「教育」について書きたい

・「商品知識」について書きたい

・「情報共有」について書きたい

・自分語り(社長自身に親しみをもってもらう)

  「小さい頃の話」

  「創業のころの話」

  「これまでの経営で大変だったこと、うれし
   かったこと」

  「家族のこと」

・従業員に対する想い

・私の好きなこと

 

などなど、テーマを決めて伝えることが大事です。

 

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◆「社長レターの作り方」実習セミナー講師

◆「社長レターの作り方」コンサルティング

◆「社長レターの作り方」ガイドマニュアル
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の受付開始、販売開始は2017年1月の予定です。


★お問合せは

お電話 080-1527-4080 または
 
メール maezawa@zb.ztv.ne.jp でどうぞ

 


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●前沢しんじ【販促アドバイザー】経歴と著作
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和歌山のスーパーオークワ販促チーフ、支店長を
経て、販促企画会社を起業。以来30年以上顧問先
の食品チェーン店などでさまざまな売上げ・利益
増加策を展開し地域一番店成長へ導いた。


得意分野は、販促キャンペーン(地域一番店戦略)、
ロス退治(利益増加戦略)、組織活性化(社内報と
会議を積極活用)


主な著作は、
ビジネス本「販促キャンペーン実践法」(同文舘
出版)や、雑誌「月刊商業界」にロス退治術や販
促事例について執筆多数。


メルマガは週2回配信で現在586号。無料ですので
ぜひご講読ください。
→ http://archives.mag2.com/0001196710/


※詳しいプロフィールは
→ http://maezawa-plan.jp?p=42

※著作について詳しくは
→ http://maezawa-plan.jp?p=40

 

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●講演・セミナー実績
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和歌山県・三重県の顧問先の精肉チェーン店様で
は30年間に500回以上の社内会議・研修・セミナー
を実施。

その他、一部上場企業様、商工会議所様、商工会
議所青年部様、大手フランチャイズ加盟店様、大
阪・名古屋など各地税理士事務所様、和歌山県内
ローカルスーパー様、和歌山県内小売業様、自治
体・団体様など実績多数。


※講演セミナー実績について詳しくは
→ http://maezawa-plan.jp?p=384

 

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●お気軽にお問い合わせください
 → マエザワプラン 前沢しんじ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・お電話でどうぞ 080-1527-4080
・メールでもOK maezawa@zb.ztv.ne.jp
・HPからのお問い合わせは 
 →http://maezawa-plan.jp?p=69
・HPはこちら http://maezawa-plan.jp/
・〒647-0042 和歌山県新宮市下田1-7-36

 

 

 

 

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