Attention（注意）
Interest （関心）
Desire （欲求）
Memory （記憶）
Action （行動）
の頭文字を取ったもので、人間の潜在的に持つ、
「消費行動」のプロセスに関する仮説です。
消費者が、あるモノを知り、
それを買うという行動を起こすまでの
プロセスがこれに当たります。
この行動心理を利用した改善策としては、
「なぜ売れない」と考えるのではなく、
「なぜ商品を知らない」
「なぜ興味が無い」
「なぜ商品を見ない」
「なぜ商品を手に取らない」
「なぜ買えない」
などと、売れない原因を分解することです。
分解することで、具体的な売上アップの
改善法を考えやすくなります。
自分の店やサイトに当てはめてみると、
売れない根本的な問題点が具体的に見えてきます。
問題点が見えれば、ポイントを絞った改善案を
実行できるので、非常に効果的です。
例えばあなたが、中華料理店を経営しているとします。
注目＝商品を知らないお客さんが多い場合、
お店の存在を知らせる販促をするわけです。
お店の前に看板を立てたり、チラシを配ったり
ネットではPPC広告を活用したりソーシャルメディアを
上手く連動させてお店の存在を知らしめる行動をします。
価格競争に巻き込まれずに「売れない」
根本的な理由を明確化することで、
具体的な改善策が何かということが見えるわけです。
アイドマ（AIDMA)の法則
・お客さんは、お店(商品)の存在を知っていますか？(注目)
お客さんがあなたのお店を知らなければ、
当たり前のことですが、絶対に売れません。
新しくオープンしたお店や新しく作ったＷＥＢサイトは、
ここに一番力を注がなければならないということです。
まずは、お店の前に看板を立てたり、
人の集まる場所にチラシを置いてもらったり、
各家庭のポストにポスティングしたりします。
ＷＥＢサイトならＰＰＣ広告を使ったり、
Facebookやtwitter、ブログやYoutube等を屈指して、
その存在を知ってもらいます。
・お客さんは、お店(商品)に興味を持っていますか？(興味)
お客さんが店を知っていても、興味が無ければ、売れません。
改善策は、お客さんに
「自分に関係しそう」と思ってもらうことです。
存在を知ってもらった後は、
興味を持ってもらう販促をおこないます。
・お客さんは、お店(商品)を欲してますか？(欲求)
お客さんが店に興味があっても、
欲しいと思わなければ、売れません。
改善策は、欲しいと思わせる「感情」を刺激することです。
人が一番興味あるのは「自分」にどんなメリットがあるかです。
これは今も昔も変わりません。
・お客さんは、お店(商品)で買ってもいい理由がありますか？(動機)
お客さんが欲しいと思っていても、
「買ってもいい理由」が無ければ、売れません。
『欲しいと思っているのに、
買ってもいい理由がいるの？』って思いますよね。
「欲しい！」と感情的になっても、
「本当に買ってもいいのかな？」と理性がブレーキをかけます。
改善策は、理性のブレーキを外す「買ってもいい理由」を
お客さんに提供してあげることです。
・お客さんが、お店(商品)で買わない理由がありますか？(行動)
お客さんが買おうと思っても、
買わない理由があれば、売れません。
改善策は、買わない理由をすべて潰すことです。
例えばこれは、
「持って帰れない商品の配達」
「入りづらい店の改善」
「高額商品のクレジットカード対応」
「購入手続きの簡略化」
などです。
お客さんが「買いたい！」と思ったときに障害となる
「買えない理由」をすべて潰すことが重要なのですね。
あなたのお店やアフィリエイトしている商品の売上が伸びない、
または「売れない」理由が分かるので、ぜひチェックしてみてください。
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