風来のセイノ ～時忘れの営業～

皆様、最近は気温の変動が激しいですね

特に、関東圏は曇りや雨の一週間が続くみたいですので体調管理に注意しましょう

お馴染み、JOBPOPの清野です

10月に入ってから私は飛び込みの営業回りに奔走しております

この清野

営業では心理学テクニックと法則を常に大事にして取り組んでいます

(と言っても、営業のお仕事されている方に取っては当たり前かも知れませんが・・・)

今回の営業で使ってるテクニックと法則

その一部を簡単にご紹介します

結構、、、割愛していますので

気になる方はご自身で調べてみて下さい

フット・イン・ザ・ドア

少しだけ話を聞いてもらう小さい質問から、次に繋がるお願いをして、最終的に本来の目的のお願いをして承諾を得るという手法

軽い質問から順にしていった方が成功率が上がります

ドア・イン・ザ・フェイス

返報性の原理を応用した心理学テクニック

本来の要求の承諾を得る為、断られるであろう大きな要求をして、そこから小さな要求（実は本命）を通しやすくするという手法

断ることで申し訳ない気持ちになり、相手には借りができている状況を作りだせます

その状態で、ハードルを下げた質問をする事で承諾が得やすくなるという流れになります

初頭効果

最初に与えた情報が後の情報に影響を及ぼす効果の事

つまり、お客様と初めて対面した時に、自分の印象がその場で決まってしまい、後々の全体の評価に大きく影響してきます

第一印象は重要ですよ！というお話ですね

新近効果

最後の去り際に残していった印象や記憶が、その後の印象に大きく影響する事

営業において、お客様に断られた際、

契約が決まらないからと言って、傍目から残念そうな、不機嫌な気持ちを表情に表してしまうと、、、

その感じの悪い印象が相手の脳に最も強く残すことになってしまいます

結果、会話が盛り上がって時間を費やしたとしても「すごく感じの悪い人だった」という印象を強く残してしまいます

たとえ、その場で契約が決まらなくても、後々戻ってきてもらったり、紹介を引き出す為には、最後の印象こそ重要になるのです

最初から思い通りに行かせよう等と変なプライドで当たりに行くのはやめましょう

ザイアンス効果

同じ個人や企業に足を運んで回る「ルート営業」

一度の訪問で1時間の話をするよりも、月に5回10分ずつの話に分けた方が接触頻度が上がるので、効果が高まります

これが、接触回数が多いほど好印象を与えるザイアンス効果と言う手法です。

ハード・トゥ・ゲットテクニック

「手に入れにくいもの」という意味のテクニック

入手困難な印象や演出で、希少性を感じさせることによって、購買意欲を駆り立てる手法

「今回だけ特別なので・・・」

「お客様だけ特別ですよ」

と言った自己への重要感を刺激する言葉をプレゼンテーションに盛り込みましょう

特別な扱いを受ける事により、優越感を受けてガードが柔らかくなります

バーナム効果

バーナム効果とは、

よーくよく考えてみれば誰にでも当てはまる事を言われているのに、それが自分にだけ特別当てはまっているように錯覚してしまう現象の事を言います

この手法によりお客様は

「この営業マンは自分の事をすごく理解してくれている！」

と言う錯覚を起こし、

この人の言ってる事が当たっている＝正しいと思い込む事になります

そして信用獲得に繋がり、説得されやすくなると言う流れになります

これは占い師の方が頻繁に使用している手法なのです

社会的証明の心理（バンドワゴン効果）

簡単に言ってしまうと、「人」は皆が買ったことないような商品ではなく、皆が買っている人気商品の方を欲しいと心で思ってたりします

例えば、、、欲しい物が明確に決まっていない場合

まず「人」は人気ランキングを参考に判断したりします

皆が「最悪…」と低評価している商品を注文する方はごく少数だったりします

これを対面営業で応用すると

例えば、、、「どんな人が買っているのか」っていうのを伝える場合

仮に、お客様が20代の男性サラリーマンであるなら、「20代の人に人気なんですよ！」と伝えるだけでも効果があります。

ポイントとして、なるべく目の前のお客様に合わせる事

お客様が20代の男性サラリーマンなら「20代」でかつ「男性」「サラリーマン」であることがベストです。

偽の合意効果（フォルスコンセンサス効果）

自分の行動や意見がその他大勢の声と同じだと思う効果

つまり、

「みんな××なんてしないであろう」といった自分個人の意見を一般論化したり、

「他の人も自分と同じように考えているだろう」となる心理が当たります

営業において、

お客様は不安な状態なわけで会話していますので、そのサービスを受けた過去のお客様の声であったり実績が重要になってきます

過去のお客様の声を伝える事で

「なるほど。他の人もこんな風に満足しているのなら、私も同じかも知れない。」と安心感を与えることができるのです

、、、とちょっと解説が長くなりましたね

まぁ、こう言う営業回りにおいて、

お客様との会話に心理学の理論を当てはめて解釈していく事で、最終的には営業力を高いレベルまで鍛える事が可能となるわけで。

柄にもなく、営業テクニックやら心理学の手法やらと語ってしまってましたねー

うーーん、清野のキャラではないのですが

……おや　おやおやおや

何やら語っていたら

ここはどこなのでしょう

駅から歩いて住宅街へ…

そこから更に歩いて…

何故に竹林と森が現れた

これは！そうか！

あれですね！！

迷っちゃった…

え、えーと、、、

とぅーびぃーこんてぃにゅー？

つ、続くかも・・・

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