こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は前回の記事 新規開拓戦略の作成の
① 自社の商品、サービス の優位性を確立すると
②ターゲットにする業種を絞り込む
の関連について説明します。
あなたの会社の商品、サービスに優位性、差別化できてることは
何ですか？
営業責任者、営業マンは、常に頭の中にあることだと思います。
圧倒的に商品力がある場合は、そのことをアピールできる、チラシ、
提案書をつくることができます。
しかし、今の日本の 商品、サービスが溢れている状況だと、似たような
ものが多いのです。
今までにないデザイン、機能、性能の商品、サービスを発売しても、
すぐに真似されてしまうケースも多いでしょう。
しかし、差別化できない商品、サービスだとしても、優位性を確立する
方法があります。
一つは、ターゲットを変えて絞り込むことです。
似たような機能、性能だったとしても、ターゲットにするマーケットを
限定することで、お客様にとって大きなメリットが生まれます。
また、ライバル企業と違う業界をターゲットにすることで、大きな価値が
発見されるのです。
例えば、住宅むけに開発した消臭、抗菌機能のある商品をを病院、福祉施設
をターゲットにすると、大きな価値を感じていただけます。
提案書、チラシもターゲットを限定してつくることが必要です。
規格や試験データの数値だけでなく、ターゲットと同じ環境で使用した
データを取るようにします。
それが、いくらのコストダウンやこれだけの効率化になることを
数値化するのです。
そうすることで、お客様にとって、最も価値を感じて頂けるように
なります。
また、営業マンの対応力、メンテナンス、アフターサービス、つまり
人が関わるところで、優位性を確立することができます。
その中でも、営業マンの対応力が良いことは、大きな要因になります。
最も大切なお客様との窓口です。
お客様が求めている以上の対応をすれば、商品力に負けないくらいの、
選ばれる理由になります。
ただ、営業マンの対応力は、マニュアル化することが難しいこともあり、
なかなか平準化できないのですが…
ですから、提案書、チラシなどのツールは、営業マンの説明と同じ内容で
つくるのです。
見せながら説明することで、お客様に理解していただけるようになります。
お客様にメリット伝わらなければ、選ばれませんからね！