あなたは見込み客には４パターンあるのをご存知でしょうか。
ニーズ（必要性）が高い低い、ウォンツ（欲求）が高い低いで４つのカテゴリーに分けることができます。ここで言うウォンツは、あなたのサービスに対する欲求と認識してください。
Ａ：ニーズもウォンツも高い（全体の約１％）
Ｂ：ニーズが高くウォンツは低い（全体の約９・５％）
Ｃ：ニーズが低くウォンツは高い（全体の約９．５％）
Ｄ：ニーズもウォンツも低い（全体の約８０％）
このようにお客様の意識も違いますし、そこに属する割合も違います。
それぞれの層に対して同じアプローチをしていても、なかなかあなたが欲しい結果は生まれません。
そしてあなたが一番力をいれなくてはいけない層はＤ、注意しなくてはならない層はＢです。
例として、あなたが「お爪を傷めないでジェルネイルを楽しんでいただく」というサービスを売るとして、それぞれの層にどういったアプローチをすれば良いのかを見ていきましょう。
１・Ａのニーズもウォンツも高い層はすでにお客様です
爪がボロボロになってしまって、ジェルネイルは長持ちしなくなっているし、なにより自分の体の一部を傷めてしまっている。この状況を今すぐどうにかしたい！お爪を傷めないでジェルネイルがしたい！
このようにニーズもウォンツも高いお客様は、全体の約１％と言われています。
この層にアプローチすることは、とても簡単ですね。お声をかければすぐにでもご来店いただける状況です。
このＡの層にするのが、この４つのパターンの中での「ゴール」とも言えます。
ただし、この層は見込み客というよりもすでにお客様でもあると言えます。ここにアプローチし続けていても売り上げは伸びません。
では、他の層も見ていきましょう。
２・Ｂのニーズが高くウォンツは低い層は要注意です！
一見すると、ニーズが高いので、ウォンツを高めるだけでご来店いただけるのだから簡単そうです。この層は全体の約９・５％ほどと言われています。
お爪を傷めずにジェルネイルがしたい、でもあなたのサービスを知らないもしくは他と検討している。
だったら、自分のサービスを知ってもらえたらご来店いただけると思いますか？
この層は、同じようなサービスがあるサロンと比較検討しています。あのサロンはどうだろう、このサロンはどうだろうと。ということは、一番価格競争に巻き込まれやすい層です。
なぜなら、選択権がお客様にあり、他の同じようなサービスを行っているサロンが「うちのサービスはどうですか？」「こんなに良いですよ！」と言っているのなら、お客様は価格で比較するのが一番簡単ですね。
価格競争に勝てるのは、資本力がある大きなサロンです。個人店が太刀打ちできるのはそこではありません。
「比較されてはいけない」ことを常々お伝えしているのですが、まさにこの理由です。
この層に力を入れることによって、一番個人店が入り込んではいけない価格競争に足を踏み入れてしまう可能性が高くなりますから、注意しなくてはなりません。
３・Cのニーズが低くウォンツは高い層には緊急性をお伝えしましょう
ここの層のお客様は、あなたのサービスが良いと知っています。
ですが、今すぐ必要とは思っていない。いつか受けてみようかな、今度受けてみようかな、そのレベルです。一度ご来店くださったお客様もこちらに含まれるでしょう。
層は全体の約９・５％ほどと言われています。
ここのお客様に、今すぐあなたのサービスが必要な理由をお伝えしていますか？
傷んだお爪を放っておいたら、もっと傷んでしまう。もっとジェルネイルが長持ちしなくなってしまう。
今すぐ適切な施術でジェルネイルをすることが、これからのネイルライフをより良いものにできるのだと知っていただきましょう。
ブログやメルマガ、ニュースレター、広告でもそれを行うことができますね。
あなたのお客様に一番届く方法を選んでみてください。
４・Dのニーズもウォンツも低い層がじつは一番大切です
あなたのサービスにもさほど関心がなく、さらにお爪を傷めずにジェルネイルをする必要性も感じていない。この層は全体の約８０％と言われています。
この層は両方の要素が低いのだから、アプローチをしても無駄だと思いますか？
まず考えていただきたいのが、この層が全体の８０％だということです。マーケティングにおいて、パイが大きいというのは非常に大切なことです。
数の少ないところにアプローチしてもたかが知れていますが、数が多ければその可能性は大きなものになります。
ですが、上の図を見ていただくと、Ｄの層から一気に斜めのＡの層にすることはできませんね。
必ずＤ→Ｃ→ＡもしくはＤ→Ｂ→Ａと順を追っていくのですが、２でお伝えしたようにＢは価格競争に巻き込まれる可能性が高い層ですから、Ｄ→Ｃ→Ａと変化させることが良いでしょう。
ではどうやって変化させれば良いのでしょうか。
５・お客様を育てることが大切です
Ｄの層はニーズもウォンツも顕在化していないので、お客様の意識を育てることが大切です。
まずＤ層からＣ層になっていただくためには、あなたのサービスを知っていただく必要があります。そのサービスを受けることによって、自分がどうなれるのか、どんな未来が待っているのかを想像させてあげなければなりません。
そして何より大切なのは、サービスを提供するあなたの想いや人柄を知っていただき、信頼関係を構築しファンになっていただくことです。
お客様が何より知りたいのは「そのサービスを提供してくれるのは、誰？」「どんな人？」「信頼できるの？」「何を考えている人？」なのです。
あなたも信頼できる人、ファンになった人からの話は真剣に捉えませんか？お客様も同じです。
まずそれを行ってから、今すぐに必要だ、あなたからサービスを受けたいと思っていただくのです。
そのためにできることはたくさんありますね。チラシ配布やブログ、メルマガ、ＤＭなど。一番あなたの見込み客に届く方法で、未来のお客様を育ててくださいね。
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