こんばんは。

青木ゆかです。

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【起業と心のお悩み相談】シリーズ

8. 営業がうまくいく方法

12. 価格を上げる方法

今日のお悩み事は・・・

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価格を上げたいのですが、

中々あげることができません。

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ご質問、ありがとうございます!!

独立・起業してから、1-2年ほど経つと

でてくるお悩みだと思います。

お客さまには喜んでいただけているけれども、

労力の割には価格を安く設定してしまったと

感じるようになってくる方もいらっしゃいます。

また、前回書いたように、

他の方をリサーチしていく中で、

自分のサービスが安すぎることに気付かれる方もいらっしゃいます。

上げたいのに上げられないのには、

いくつかの理由があると思います。

まず、「価格を上げたい」という所に

頭で考える部分と心で感じる部分を書きだしてみましょう。

1. 価格を上げるメリットは何なのか

2. 心では、どんな風に感じているのか

3. 何が解決されれば、価格をあげられるのか

以下は、多くの方が感じそうな理由について

説明していきます。

① 既存のお客様に申し訳ない

② お客さんが減るのではないかという不安

③ 上げた時の価値の魅せ方が分からない

① 既存のお客様に申し訳ない

まず、エステの方や継続的にお客様が来られるような

サービスの場合は、特に多い理由だと思います。

その場合には、いくつかの対処法があります。

1. 継続の方はしばらくそのままに、新規の方のみ価格を上げる

2. 理由と価値をきちんと説明して、価格をあげることに納得していただく

3. 価格を上げたメニューの方を魅力的にみせて、そちらに移行したくなるようにする。

是非、心がついていく方法を選んでくださいね。

② お客さんが減るのではないかという不安

これは、誰もが抱く感情だと思います。

でも、是非こう考えて欲しいのです。

もし、価格を上げてお客さんが減るのであれば、

来なくなった方たちは、"値段"でしか判断していない方です。

本当に、あなただから来ているという方は、残っていくはずです。

そして、そのようにきちんとお客さんに価値を伝えることこそが

私たち起業家の仕事です。

折角、一人で仕事をしているのですから、

お客さんも、あなただから最高に喜んでくれる人や、

大好きな方たちで一杯にしていったら

仕事もどんどん楽しくなっていきます。

その為にも、価格を上げるステージにきたということは、

「あなたらしさ」にファンになってくださる方を増やしていこう

というステージ。

価格競争に巻き込まれるのではなく、

あなただから提供できるサービス、価値を

きちんと伝えられるようになってくださいね。

詳しいやり方は、③に書いていきます。

そして実際、価格を上げるとお客さんは減ります。

しかし、売上はどうでしょうか??

今まで、10人の方に1万円で提供していたら

10日は実働しています。

でも、価格を2万円にして　5人の方が残ってくださったら

同じ10万円ですが、5日の実働ですみます。

そうすると、今まで実働していた5日で

きちんと自分だからできる価値を提供できるには・・・

とか、技術を上げる勉強ができたり、

もっともっと、お客さんの為になることに時間を使えます。

そうすると、高くても来たい!! という方で今度は一杯になってきます。

そこを目指していきましょう!!

③ 上げた時の価値の魅せ方が分からない

まず、今までのメニューを整理してみましょう。

◎時間

◎内容

◎人数

◎価格

つぎに、どの位の値段なら、嬉しいかを書いてみましょう。

一旦、ここから離れて、今度は今までのお客さんのことを

思い返してみます。

特に変化があった方は、一番最初はどんなことに悩んでいましたか??

どんな欲求をもっていましたか??

できるだけ、詳しく書きましょう。

その方は、どんな風に変化しましたか??

特に変化した瞬間や、変化したと感じたストーリーを

書きだしてみてください。

そのことで、人生がどんな風に変わっていますか??

具体的に思い返せる方は、3人程、書いてみてください。

その後で、今度は理想的なお客さんのストーリーを妄想します。

もし、あなたのサービスを受けて、最高に喜んでくださる方が

いらしたとすると、どんな風に喜んでくれますか?

その人は、なんて言ってますか??

もし、あなたのサービスを受けていなかったら

どんな人生のままだったと言っていますか??

では、その人が一番最初にあなたの前に現れた時に、

どんな状態だったでしょうか??

その方が特に変化した瞬間はなんだと思いますか??

あなたのサービスを受けて、感動した後、

1年後に再会しました。

どんな風に人生が変わっていますか??　

(妄想で大丈夫です。思いっきりイメージ

してみましょう)

その、人生を手に入れるのに

どの位の価格をつけられますか??

ここまで描くと、今の価格が安すぎることにも改めて実感できます。

人の人生に少なからず影響しているという自信も湧いてきます。

さらに、このストーリーをそのままお客さんに伝えることで

こんな風になれる可能性があるから、この値段なのだと

伝えやすくなります。

来週は、

私自身が、実際に価格を上げた時のお話をしますね。

是非、できる所から、試してみてください。

引き続き、皆さまからのお悩み

お待ちしています

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●青木ゆかのプロフィール

サラリーマンを経て2010年にカメラマンとして独立。

4年間、月収10万円の生活。

2014年の離婚を機に、心に向き合った結果、月収が3倍

理想以上の彼に巡り合う。

2016年、本格的にビジネスの勉強をはじめた所

僅か３ヶ月で月商215万円に。

現在は「もっと自分らしく生きたい!!」と感じている女性の為に

起業支援を行っている。

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