「中国13億人相手に商売する方法」(2014年4月17日発行)を読みました。
- サブタイトルに『「カネ」でなく「チエ」で勝負する』とあります。
- 著者の江口征男氏は、 GML上海の総経理で、 以下メルマガの発行責任者(編集長)でもあります。
- (このメルマガで本書のことを知り、購入しました)。
- 参考(過去ブログ):メルマガ「心理学とロジックで勝つ中国ビジネス」
近年読んだ中国関連書籍の中で、最も感銘を受けました。
中国でビジネスをする日本人には、必読の一冊だと思います。
「はじめに」に、以下あります。
○日本人にとって一見分かりにくい中国ビジネスの常識を、その裏にあるロジックとともに事例ベースに解説していきたいと思います。
注意点・アドバイスが50の提言にまとめられていますが、書きたいことが多く、長くなるので、まず今日は章立て、項目立ての紹介をします。
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はじめに
第1章:中国人消費者に「買いたくさせる」鉄則
1.「よいモノ」ではなく「有名なモノ」が売れる
2.カネでなく「チエ」で知名度を上げる
3.競合相手を利用する
4.お客様同士を競争させる
5.知人・友人の紹介を活用する
6.「天の時」もうまく利用する
7.「お値打ち感」を打ち出す
8.無料サンプルは買った後で渡す
9.カネを先に払わせることでリピート率を上げる
10. 「五感」に訴えて衝動買いを増やす
11.人間関係をよくするのに役立つことを強調する
12.「数量限定」でプレミアムをつける
13.「買わない理由」を排除する
14.オンラインマーケティングで世論を操作する
15.消費者のセグメントごとに店舗販促のアプローチを変える
16.販売員の分業リレーで見込み客を一気にクロージングする
17.サービスを「はっきり目に見える形で」提供する
18.製品本体ではなく「付属品」で勝負する
19.中国人より先に飽きよ
20.KTVとゴルフをやめれば売上は伸びる
第2章:中国企業と「したたかに付き合う」秘訣
21.キリギリスではなくアリを目指せ
22.中国人経営者との商談では第一印象を思いきり飾れ
23.お客様おふりをして潜在顧客に近づく
24.「国営企業」避けて通れ
25.takeより先にgiveをする。大きい分け前を相手に取らせる
26.あえて借りをつくって距離を縮める
27.長く付き合うローカル企業は囲い込んで逃がさない
28.フランチャイズ展開は最初の投資を惜しまない
29.中国ローカル企業の流儀に我慢して付き合う
30.中国企業への「納期」はどんどん後ろにずれてきくものと心得よ
31.どんなに長く親しい付き合いでも100%は信用しない
32.中国企業に利用されつつ、利用する
33.自社の都合ではなく「相手のタイミング」に合わせて追い風に乗る
34.通訳は一番ギャラの高い人を使え
35.ニセモノ業者と組んで他のニセモノ業者と戦う
36.中国ローカル企業にコストで負けない
37.日系企業だからこそ「価格」で勝負する
38.「足し算」ではなく「引き算」で勝負する
第3章:中国人従業員の力を「120%引き出す」心得
39.細かいミスをなくすのにエネルギーを使わない
40.100点のサービスではなく70点でよしとする
41.中国人スタッフはいざとなると敵に変わることを忘れない
42.日本で優秀な営業管理責任者こそ中国に派遣する
43.トップ営業マンは、ひとりで勝手にやらせておく
44.理屈ではなく結果で分からせる
45.日本人駐在員が先頭に立って自ら汗をかく
46.食べられる位置にニンジンをぶら下げる
47.中国人従業員に会社へのロイヤリティを求めない
48.古きよき時代の日本のようなカルチャーを中国でもつくる
49.まず自分が手本を見せて、あとに続く中国人スタッフが現れるのを待つ
50.成功事例インタビュー 辰野名品広場がウルムチで成功した理由
あとがきにかえて 中国ビジネスで失敗しない秘訣10カ条
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嗚呼、面白き中国駐在生活!
★★参考(過去ブログ)★★
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