行動の中にある本当の意図

道路沿の一軒家。
約80羽の鳩がその屋敷のベランダに群がっています。

道路を挟んだ前の家の屋根や電線にもたくさん群がっています。

道路は糞だらけ。
道を歩く人の頭にもときどき糞が降ってきます。

大変迷惑です。

その屋敷の老夫婦が朝晩鳩に餌を与えているので、
集まってくるのです。

近所の人が餌を与えないように注意しましたが、
なかなか聞き入れてもらえません。

何度も何度もお願いしていますが改善しません。

あるとき、餌を与えているときに、声をかけたら
幸い返事をしてくれました。

近所の人が大変迷惑しているので、
鳩に餌を与えないようにお願いしました。

そのご主人は、わかりましたと返事をしてくれました。

それ以降、餌を与える様子はありませんでした。

この一部始終の様子をテレビで放映していました。

その番組には数人のコメンテーターが出演していました。

メインキャスターやコメンテーターのことば

「大変迷惑ですね」

「近所の人のことを考えないのでしょうか」

「餌を与えてはいけないという条例はないそうですよ」

「他人の迷惑を考えない人がいるんですね」
　　　：

最後に発言した芸能人の女性コメンテーターの発言が
印象的でした。

　老夫婦が鳩に餌を与えているには、何か理由があると
　思うのです。
　
　例えば、孤独であるとか、さみしいとか・・・

　そのような場合、ただ鳩に餌を与えるなと言った
　だけでは解決策にはならないと思います。
　
　近所の人はクレームを言うだけではなく、
　なぜ、鳩に餌を与えているのかをよく聞いてあげる
　必要があると思います。
　

　孤独でさみしいのが原因だと知ったら、
　時々近所の人が交代で訪問して話し相手になって
　あげることが必要かもしれません。
　
　本当の解決策が必要かもしれない。
　
この発言には納得しました。

鳩に餌を与えてしまう本当の意図はなんだろうか。
その意図を理解して対策を講じる必要があります。

NLPの中には、発言や行動の中から意図を探すトレーニングが
あります。

その意図は、ことばの端々や、口調、表情などに
現れるものです。

コーチングをする際も、その意図を探し当てて的確な質問を
することがコーチング上達の秘訣の一つです。

日常生活の中で、相手のことばや行動の意図は何だろうか
と意識して考えるとすぐできるようになります。

本当の裏方を知る

「選手が力を出し切るには、バックのサポーターの力が
　如何に大切かということを知りました」

今年の箱根駅伝の終了後、テレビのインタビューに
答えたのは、中央大学3年生で選手のサポーターをした
永井秀篤さんです。

昨年2013年の箱根駅。

中大の復路8区を走ったのは2年生だった永井さん。

区間賞の青学大・高橋選手の１時間６分４６秒を３６秒も
上回るタイムで走破しました。

区間最高タイムでした。

しかし、記録には残りませんでした。

中大は前日の往路５区で途中棄権となり、
復路は参考記録としか認められないからです。

その後、永井さんは来年こそはと猛練習。

しかし、昨年の９月に左ひざを負傷。
完治せず。

今年、選手として走れませんでした。

そこで、今年の箱根駅伝では選手たちのサポーターに
徹しました。

スタート前、緊張している選手に言葉をかけて
リラックスさせて、選手を送り出します。

選手が直前に脱ぎ捨てたウェアーを手に抱えて
車に乗り込み、次のゴールへ向かいます。

競技終了後、TV局のアナウンサーが永井さんに
インタビューしました。

「昨年は惜しくも区間最高タイムを出しながら、記録には
　残りませんでした。今年は怪我でサポーターにまわりました。
　サポーターとして、今どんなお気持ちですか？」

それに答えました。

「昨年、区間最高のタイムを出しながら、
　記録に残らなかったのは残念でした。
　今年は、怪我でサポーターをしましたが、
　選手が力を出し切るには、バックのサポーターの力が
　如何に大切かということを知りました」

この言葉を聞いたとき、サポーターとしての体験は、
チームにも本人にも大きな力となると思いました。

そして、この体験は、社会人になっても必ず活きる。
役に立つと確信しました。

サポーター、選手、そして再度サポーターになったことに
意味があります。

それは、選手にとってサポーターとして本当に必要なものは
何かを知ることができたからです。

サポーターはとても重要な役割です。

選手が何を望んでいるかを考えながら行動する必要があります。

選手経験が無い場合は、選手の本当の心理状態を知るのは
難しいのです。

それを知るには、選手経験をするしか無いのです。

そこで、今回永井さんは一度選手経験をしているので、
素晴らしいサポートが出来たのではと思います。

私がサラリーマンだった頃、エレクトロニクスのエンジニア
として家電の商品開発をしていました。

入社から5年ほど経ったときに、営業の視点を体験したいと
考えて、秋葉原の店頭に３ヶ月間立ったことがあります。

そこで、顧客は何に重きをおいて商品を選ぶのか。
ブランド？　スペック？　デザイン？　価格？・・・

家族連れの場合、決定権は誰にあるのか？
子ども？　主人？　奥様？

買うタイミングをキャッチして、どのように声をかければ
うまくいくか？

多くのことを体感しました。

それまで、スペック一辺倒で商品開発をしてきましたが、
この体験をしてからは、営業視点で商品開発することが
できるようになりました。

それは、たった3ヶ月ですが、貴重な体験でした。

顧客の視点で物事を考えろとよく言われます。

しかし、顧客になったことがなければ視点は浅いもの
になってしまいます。

サポーターを体験して、どうすれば最高の力を出し切れるか
を学んだ永井さん。来年は４年生。選手として復帰して
記録を残して欲しいです。

妥協なき準備

誰もが知っています。
準備が大切だということを。

私も知っています。
他人に説くことができるくらい知っています。

しかし、実際にはこれで充分だと思うくらい準備をして、
ことに臨んだことは、数えられるほどしかありません。

NHKのテレビでニューヨーク・ヤンキースのイチローの特集を
やっていました。

その中で、イチローの専属通訳の方がこんな話をしていました。

　今シーズンで一番印象に残ったのは、最後の試合です。
　ヤンキースのプレイオフ進出はなくなり消化試合でした。
　
　ベテラン選手はスターティングメンバーから外れ、ベンチで
　のんびりしていました。スパイクすら履いていないのです。
　
　そんな中、イチローさんもスターティング・メンバーから
　外れていました。

　しかし、スパイクを履き、代打の準備をしています。
　周りの選手は、イチローさんの姿を見て驚いていました。
　
　そして、延長になり１４回表、イチローさんはバットを持って
　ロッカーに行くと、そこで素振りを始めたのです。
　
　これがイチローさんなのです。
　
　三振をしようが、ホームランを打とうが、失敗しようが、
　成功しようが、やるべきことを淡々とこなしていくのです。
　それが4,000本安打に繋がっているのです。
　
どのような状況でもベストを尽くせるように準備をしています。
妥協なき準備をしているのです。

舞台役者には「50日稽古」という言葉があるそうです。

たった3日間の公演のために、50日間稽古をします。
妥協なき準備をして本番に臨みます。

それで、はじめて顧客に披露できるといいます。

アップルの故スティーブ・ジョブズは新製品発表会のときには、
30日前から準備をしたそうです。

徹底的に発表の話の構成を作りあげ、演出を考えます。

そして、部屋で何度も何度も、声を出し、ジェスチャーを交えて
本番と同じようにリハーサルを繰返します。

そして、写すスライドは3日前から作成し始めます。

文字は少なく視覚で訴えるスライドです。
文字の多いスライドをいきなり作り始めることはしませんでした。

妥協なき準備をして、新製品発表会のプレゼンに臨みます。

Youtubeで洗練されたプレゼンを見ることができます。
一度ご覧になることをお薦めします。

仕事でプレゼンをするとき、交渉をするとき・・・
同じくらい妥協なき準備をしているだろうか？

一度でいい。

プレゼンをする機会があれば、徹底して練習をしてみよう。
　話の構成を組み立てて、スライドを作成したら、
　自分の話す姿を鏡で見ながら練習をする。
　何も見ないでできるまで繰り返す。
　接続詞とスライドを変えるタイミングまで考える。
　
３０回位練習すると、自信を持ってプレゼンができます。
　　
イチローやジョブズは天才でありプロです。
そして、私達も各分野での天才でありプロです。

必ずできます。

妥協なき準備をして、ベストを尽くす。

一度でいい。
その感覚を味わうと病みつきになります。

2014年飛躍の年に向けて

今年も残り少なくなりました。

如何お過ごしでしょうか？

2013年頭に計画した目標は達成することが
できましたか？

あるいは、どれだけ目標に近づきましたか？

目標は達成するためにあるのではありません。
目標は成長するためにあるのです。

さて、１月から早稲田大学オープンカレッジ
冬の３講座が始まります。

　「NLPコミュニケーション」ビジネス編
　「NLPイマジネーションⅡ」
　「ゴールに届くNLP目標達成講座」

●「NLPコミュニケーション」ビジネス編
　　今回のテーマは
　　　・「脳に良い影響をおよぼす言葉の使い方」
　　　　　日常の中で脳に悪い影響をおよぼす
　　　　　ことばをシャットダウンします。
　　　　
　　　・「論理的に発言ができる自問自答」
　　　　　ロジカルシンキングやコーチングに
　　　　　必須のスキルです。
　　　　
　　　・「やる気の導火線に火をつける」
　　　　　たったひと言で部下をやる気にさせる
　　　　　言葉の使い方。
　　　　　スポーツから学ぶペップ・トークの極意
　　　　　をビジネスの応用します。
　　　　
　　　・「卓越したスキルを習得するモデリング」
　　　　　最高のシェフのレシピを手に入れれば
　　　　　美味しい料理を作ることができる。
　　　　　あなたが望む最高の自分を作りあげる
　　　　　シェフを探し、レシピを作りかたを
　　　　　習得します。
　　　　
●「ゴールに届くNLP目標達成講座」

　　2014年を飛躍の年にするために目標を設定します。
　　紙に書いただけでは目標に届きにくいのです。
　　
　　視覚からの情報を右脳に焼付け、自動で目標に
　　向かう自分を作り上げていきます。
　　
　　右脳に焼き付けるために、アートセラピーのスキル
　　も取り入れています。

　　NHKクローズアップ現代で紹介されたこの方法を
　　開発した私達が紹介します。
　　

●「NLPイマジネーションⅡ」

　　自己啓発必須の書「思考は現実化する」
　　「マーフィーの法則」を読んだことがあるかと
　　思います。
　　
　　その中で言っていることは、“イメージ”して
　　“実行する”です。
　　イメージの重要性を説いています。
　　正しくイメージして強化するのがこの講座です。
　　
　　そのイメージ力を使って習慣化の方法を
　　お伝えします。
　　
　　身近なダイエット、ランニング、勉強・・・等
　　各方面に応用可能です。
　　
　　
　　経営戦略はイメージ力だと言った音響メーカーS社
　　取締役のＭさん、この講座で習得しました。
　　
　　　ビジョンは書くものではなく描くものだ。
　　　しっかりとイメージができるかが重要なんだ。
　　　そのコツを知った。
　　　ビジョン＝視覚情報＝イメージなんだよ。
　　　
　　　本で経営戦略やマーケティングを学ぶ前に
　　　イメージ力を強化して欲しいね。

　　カンブリア宮殿に出演したＭさんの言葉でした。

2014年、飛躍の年にしましょう。

詳細、申込みは下記からどうぞ
　　http://www.ex-waseda.jp/
　　
　　03-3208-2248

手の指を組むと話を優しく聴くことができる

講座を受講している４０歳後半の男性。

上場企業の管理職、海外出張で飛び回っています。
月の半分位しか家に戻りません。

家族は、中学生と小学生のお子さまに奥様との４人です。

仕事から帰宅すると、夕食を取った後はのんびりとテレビを
見て過ごすことが殆どです。

中学３年生になるお嬢さんは夕食が済むと、すぐに自分の
部屋に行ってしまいます。

話しかけても「別に・・」のひと言で終わってしまいます。

「最近、勉強は進んでいるか？」
「別に・・・」

「進学はどう考えているんだ？」
「別に・・・」

反抗期です。

お父さんとしては少々寂しさを感じています。

小学３年生の男の子とは、一時間位取り留めのない話をします。

ただお話をするだけで学校の様子や友達との関係、あるいは
何に関心を持っているかなどを知ることができっるので、
お父さんは満足しています。

子どもと話し終えると奥様と二人きりの時間になります。

仕事の疲れと息子さんとの話しで疲れ果ててしまい、
奥様との話はついつい面倒になってしまいます。

視線はテレビに、受け答えは生返事になってしまいます。

奥様はきちんと聞いてくれていないと感じているようです。

いけないことだと思ってはいるのですが、ついつい
そのようになってしまいます。

彼はNLPの講座の中で、それを少し改善したいと考えました。

奥様の話をやさしく聴いてあげるにはどうすればよいか。

まず、姿勢です。きちんと相対することにしました。
そうすることで、視線を合わせることができます。

次に、テーブルの上に両手を置き、指を組みます。

右の親指が上になるのか、左の親指が上になるのかは
存じ上げませんが、そのような感じです。

それだけで、きちんと聴いっている姿勢が出来ました。

更にもう１つの方法を考えました。

両手の指を組んだときには、優しい気持ちになれると
いう暗示です。

パブロフの犬の応用です。

犬に餌をやるときに、ベルを必ず鳴らしてから餌を与える。
それを繰り返すと、ベルを鳴らしただけで、食事をもらえる
と思いヨダレを流す、という有名な条件反射です。

常日頃から、子どもと話すときなど優しい気持ちになった際は、
必ず両手の指を組んだ状態にします。

また、結婚する前に奥様に優しく接していた頃のことを
思い出したときも同じように両手の指を組みます。

さらに、他人に優しくしたり、優しくされた際には、両手の
指を組んでみます。

これを繰返していると、両手の指を組むと優しくなれる状態に
なることができます。

奥様とお話をするときは、きちんと視線を合わせて、
指を組むことにしました。

最初は１０分間、そして少しずつ時間を伸ばしていきました。

最終的は一時間程聴くことができるようになったのです。

その方法を始めてから２週間ほど経ったとき、奥様にいわれ
ました。

「最近、きちんと話を聞いてくれるようになったね。
　優しくなった気がする」

「そうかい、そんなことないよ」

両手の指を組んでいると優しくなることを奥様には内緒だそうです。

このように、身体の動作で自分の感情をコントロールする
ことができます。

彼は、両手の指を組むと優しい気持ちになれるように練習して、、
奥様と話す際にそれを利用しました。

“両手の指を組む”ことが、パブロフの犬の“ベル”に
相当します。

私の良いところは、どんなところ？

「俺の良いところは、どんなところだと思う？」
30年来の友人に訊ねてみました。ちょっと恥ずかしかったですが。

「そうだな～。まず物事を突き詰めるところだね。
　何か始めると深く追求する。その一方で、見極めも早い。
　自分に合わないと感じたら即止める。
　
　それと、優しそうにみえるところだね。みえるのだ・・。
　女性ファンが多いのも、そうみえるからだな」
　

「物事を突き詰める」ことは自覚がありました。

しかし、後半は知りませんでした。

「優しそうにみえる」
なるほど“みえる”か。

確かに私は優しい方ではありません。
なので“みえる”は正解です。

「女性ファンが多い」？？？
モテる男性をみて、羨ましいと思っていました。

「俺の良いところは、どんなところだと思う？」という質問で、
友人はあらためて私の良いところを認識しました。

そのことは友人の無意識の中に刷り込まれました。

「物事を突き詰め、優しい奴だ」と

そして、私自身も自覚することができました。

照れる質問ですが、親しい人に質問してみると、思わぬ
発見があるかもしれません。

この質問をすることに男性は照れますが、
女性はきちんとできるようです。

「ネエ～。私のどんなところが好きなの？」

「・・・・・」
返答に困っている男性が目に浮かびます。

私の講座の受講生の男性に、この質問に挑戦するように
いってみました。

夕食後、家族に質問してみてください
「俺の良いところは、どんなところだと思う？」

そのお父さんは、家に帰ってさっそくやってみました。

「皆に質問するので、答えて。
　お母さんの良いところって、どんなところだと思う？」

奥さんは驚いた様子です。
「何を言ってるの・・・」という感じでした。

子どもたちから声があがりました。

「美味しいごはんをつくってくれること」
「朝、お父さんを玄関の外で送っていること」
「勉強しろっていわないこと」
「いつもお部屋をきれいにお掃除していること」
「お母さんはいつも綺麗なこと」
　　：
　　：

中学生のお兄ちゃんからは、サメた答えが返ってきました。

小学4年生のお嬢さんからは素直な答えがたくさん
出てきました。

奥さんは嬉しそうに聞いていました。
「みんなに柿を剥いてあげるね～」

夕食後10分間、良いところをいい合うことにしました。
翌日はお父さん、その次の日はお兄ちゃん・・

そのために、お父さんは早く帰宅する日が増えました。

さらに、家の中が以前にも増して明るくなりました。

「私の良いところって、どんなところだと思う？」
が恥ずかしかったので

「お母さんの良いところって、どんなところだと思う？」
にしたそうです。

そのお父さん、次はステップアップして、
「私の良いところって、どんなところだと思う？」
に挑戦するそうです。

「スティーブ・ジョブズ」の映画から学んだこと

映画「スティーブ・ジョブズ」を見てきました。

２年前に亡くなってから、彼を語る多くの書籍が出版されています。
私も数冊読みました。

映画は、それらの本に書かれているのとほぼ同じでした。
しかし、実際に映像で見るとまた違った印象を持ちました。

私がこの映画で感じ取りたかったことは、ジョブズとその周辺の
人々との関わりでした。

しかし、それ以上に私にインパクトを与えたのは、ジョブズを
演じた俳優のアシュトン・カッチャ－でした。

左上がりの口角、軽く締めた唇。
高い身長を折り曲げるように前かかがみの歩き方。
ジョブズそのものでした。
ジョブズが出演しているのではと錯覚を起こすくらいでした。

カッチャ－は撮影の前に徹底してジョブズを研究したそうです。

　ジョブズの話す音声だけでも100時間は聞いて練習した。

　彼の出たビデオを見、彼をじかに知る人と話をし、彼が読んだ
　本を読み、食べたものを食べた。

　また、ジョブズ氏は徹底した果実食なので、1ヶ月ほど真似を
　したら9キロ痩せて、インシュリンの値が急低下。

　撮影開始前に2日間入院することになったそうです。
　　　（朝日新聞より）

カッチャ－は話し方や歩き方や表情等は研究すると思って
いました。しかし、果実食までも同じようにやってみるとは
私は思っていませんでした。

ここまで徹底して真似をすると、ジョブズの本質まで理解
できるようになります。

NLPの中には「モデリング」というものがあります。
このブログの中で何度も書いています。

難しいことに挑戦するときや、ハードルの高い習慣を身に
つけたいときには、すでにできている人のやり方を詳細に
真似ることが近道であるというものです。

モデリングのやりかたは、できている人を徹底的に観察し、
そのやり方を徹底して真似ることです
　
そうすることで、今までできなかったことでも、できるように
なるというものです。

「観察学習」とも呼ばれています。
お手本になる人を「モデル」と呼び、観察学習することを
「モデリング」と呼びます。

モデルとなる人の行動、話し方、考え方・・・等を徹底して
モデリングします。

俳優カッチャ－は、ジョブズの果実食へのこだわりまでも
モデリングをしたのです。

日本の産業は、このモデリング手法で高度成長しました。

エレクトロニクス産業や自動車産業はその最たるものです。

そして、真似だけに終わらず、そこから顧客目線で独自の
システムを作り上げた企業が生き残っています。

トヨタ自動車は、最初は卓越した米国自動車企業の生産方式を
そのままモデリングすることからスタートしました。
そして、後に独自のかんばん方式を確立したのです。

半導体業界では、80年代日本は米国のやり方を徹底的に
モデリングして世界の50%超のシェアーを占めました。

そして、90年代に入ると韓国のサムスンが日本のやり方を
徹底的にモデリングして、日本を追い抜きました。

モデリングすることは成功への近道なのです。

新入社員を早期に立ち上げるには、先輩や上司のやり方を
徹底してモデリングさせることです。

電話の取り方、話し方、反論のしかた、交渉の仕方、歩き方、
仕事の段取りのし方、出社時間、退勤時間・・・等を徹底的に
モデリングをすると短時間で先輩や上司のレベルに育ちます。
良い面も悪い面もですが・・・。

ジョブズの本を読んでいたので、映画の内容よりも俳優
カッチャーの演技に目がいってしまいました。

私はこの映画から改めてモデリングの凄さを学びました。

心が伝わることばがけ

心が伝わってきたことばがけを頂きました。

家に帰ってきた今もその余韻が残っています。

ちょっとしたひと言だったのですが・・・。

デパートでエレベーターに乗ろうとしていました。

エレベーターに向かっていると、ちょうどドアが空いていました。

中には３歳位のお子さまの手を引いた20歳半ばのお母さんが
いらっしゃいました。

行き先のボタンがある前に立っています。

数メートル手前からエレベーターに向かっている私を見つけると、
ドアを開けて待ってくれていました。

「ありがとうございます」
普通にお礼を行って乗りました。

行き先のフロアー・ボタンをチラッと見ると、私が行く階の
ボタンが押されていたので、黙って立っていました。

するとその女性は、私に向かっていいました。
「何階ですか？」

「４階です。ありがとうございます。」
私は、ちょっと頭を下げて無表情でお礼をいいました。

「いいえ」とそのお母さん。
その瞬間、とても感じの良い印象を受けました。

４階に着くと、そのお母さんは

「どうぞ」
ドアー・ボタンを押しながらいいました。

とても感じが良いのです。

「どうぞ」
ひとことです。たったひと言です。

笑顔を添えた、明るい声のトーンです。

ことば、笑顔、それと明るい声のトーン。
それだけで、こんなに感じの良い印象を受けるのだろうか。

たくさんのサービス業の方々に出会います。
デパート、ホテル、フライト、ファーストフード店・・・・。

「ありがとうございます」のことばに、
作られた笑顔、
作られた明るい声のトーン、
を感じることもしばしばあります。

そのお母さんには“心”があったのです。
“心”が伝わってくるのを感じたのです。
うまく表現できませんが、“心”がありました。

相手の心に届くコミュニケーションとは
このようなものだと思いました。

「どうぞ」
たった３文字ですが、心が伝わることを教わりました。

私はただ普通に「ありがとうございます」といって、
エレベーターを降りました。
心が伝わっていないなと反省しました。

明るく笑顔で挨拶をしましょう、と簡単にいいますが、
相手にきちんと届くには“心”が必要だと教えられました。

私どもをご利用くださって本当にありがたい、
感謝で胸がいっぱいです。そして、自然に頭がさがり、
「ありがとうございます」。

私が見守っていますから、足元に気をつけてエレベーターを
降りてくださいね。お先に
「どうぞ」。

そのような気持ちでことばを届けたいと思いました。

手を引かれていたお子さんは、このお母さんの影響を
受けて成長するのですね。

今日は素晴らしいことを学んだ充実した一日でした。

自分のイメージ ≠ 相手ののイメージ

日本赤十字病院に友人のお見舞いに訪れました。

大きな病院で内部が複雑で病棟に行くのに迷いました。

そこで、近くにいた病院関係者に行き先を訪ねました。

　「A病棟に行くには、どう行けば良いのでしょうか？」
　
　すると

　「ハイ。こちらです。どうぞ」
　
　と、同行しながら案内して下さいました。
　
　そして、乗るべきエレベーターが見える所まで行き、
　「左に見えるエレベーターで５階まで行って下さい。・・・」

案内の掲示板はありますが、丁寧な案内だなと思いました。

院内で、何人かの方が病院関係者に訪ねているのを見かけました。

すると、数メートル先を右に曲がれば良いだけのところでも、
きちんと目的地が見えるところまで同行して案内していました。

丁寧な案内のしかただと思いました。

そのように病院全体で意思統一されているのでしょう。

私が尋ねたところから、口頭で案内するには、次のようにいう
必要がありました。

　「この先、10m程行くと、左側にA棟にいく入口の戸があります。
　　そこをまっすぐ行くと、突き当たりますので、それを右に
　　曲がると、左側にエレベーターがあります。
　　そのエレベーターに乗り、５階まで行って下さい」
　　
　　となります。
　　
このように説明されたら、一度では覚えられなかったでしょう。

あるいは「掲示板どおりに行けば大丈夫です」といわれたら
少々冷たい印象を受けたかもしれません。

道を歩いている際に、道順を尋ねられると説明するのに
苦労することがあります。

相手がきちんと理解できているだろうかと心配になります。

それは、自分がよく知っている所では、きちんと頭の
中にイメージして、それを言葉に出して説明しています。

しかし、その言葉には多くの情報が削除されています。

しかし、相手はその削除された情報から理解しようとします。

なので、充分伝わらないことが多いのです。

「この道を真っ直ぐ行くと、二つに分かれますので、右側に
　沿ってまっすぐ進んでください。50m程行くと信号があります
　ので、その信号を渡り、左手にくだもの店があります。
　その前の道を真っ直ぐ行くと目的の建物が見えます」
　
本人は丁寧に説明しているつもりですが、丁寧であるほど相手は
混乱します。

自分が頭の中にイメージしていることを言葉で伝えても、
相手の頭の中に同じイメージが描かれるとは限らないのです。

道を尋ねられてとき、私がに時間的余裕があるときは、
少々遠回りになっても、簡単に説明できるところまで、
同行することにしています。

あるとき、駅への道順を尋ねられたことがありました。

道順が複雑であると同時に、最終電車に間に合わせなければ
なりませんでした。

駅まで走って案内しました。無事間に合いました。

もちろん、相手は若い女性でした。

あっ！　名前を聞くのを忘れてた！

勧誘販売の断り方

契約率99%。営業の神様といわれている加賀田晃氏の著書
「営業マンはお願いするな」を読みました。

「買ってもらう」から「売ってあげる」営業マンになれ。
えっ？　帯のコピーに惹かれて読み始めました。

事例が多く、とても読みやすい本です。

氏は著書の中で、たとえ条件の悪いマンションでも１分間の説明
を聞けば、その場で契約できると豪語します。

その手法は、営業のみならず、仕事や日常生活にも活用できる
ものです。

その中に次のような記述がありました。

訪問販売や電話勧誘の際に、断り方の参考になるのではと思い、
その一部を紹介しましょう。

　学習図書の訪問販売先で、品のいい理路整然としている
　奥さんが「分かりました。いただきます」そう言った後に
　
　「いただきます。その代わり、一日だけ待ってください。
　
　　いいえ、主人に相談するのではありません。子どもの
　　教育に関しては、私は主人から任されておりますから、
　　主人は決して反対しません。
　　
　　でも、やはりうちの主は主人です。
　　
　　事後報告ではなくて、こうこうこうだから私は子どもの
　　ために百科事典を買おうと思います。
　　
　　とひと言事前に言わせてください。
　　あした、必ずいただきます」
　
　と言うのです。
　　
　相手の言い分は百点です。
　
　完全無欠で、マイナス点が見当たらない。
　ここで無理に理屈で切り返そうとすると屁理屈になる。
　

普通の営業マンであれば、これ以上押すことはしないかも
しれません。

しかし、営業の神様の加賀田氏はこの後、その場で契約を成立
させました。凄い！

翌日になったら、顧客の心はどう変わるかわかりません。

なので、その場で契約するのが原則だそうです。

上記の断り方は参考になることも多いかと思います。

私の自宅にも、いろいろな電話勧誘があります。

そのときは、保険営業をしている知人から教わった方法を
活用しています。

それは、理由を一切いわないことです。
そうすることで営業マンに入り込む余地を与えなくて済む
のです。

それを聞いてから、理由をいわずに断っています。
ただ断っています。

100%成功しています。

勧誘電話がかかってきた際のやりとりの一例です。

　「◯◯をしてみませんか？　節税にもなるし、安定的収入
　　にもなります。・・・・・・」
　
　「興味ありません」（私）
　
　「お金を増やしたいと思いませんか？」
　
　「はい。興味ありません」（私）

　「お金を欲しいと思わないのですか？」
　
　「いらないです」（私）
　
　「珍しい人ですね」
　
　「はい。私は珍しい人です」（私）
　
　
　「へェ～」
　
だいたい、このあたりで相手は諦めてしまいます。

「お金が無い」とか「いま、忙しいので」などと理由を
言ってしまうと。相手に隙を与えてしまいます。

相手に逆らわず、ただ断り続けます。

相手は１分と耐えられないようです。

電話勧誘等で困っている人は、一度試してみるとよいでしょう。