新米の保険のセ－ルスレディーが断トツの成績を上げているそうです
すばらしい内容でしたので、ご紹介します。
なぜ、営業経験ゼロの新米が、最も難しいといわれる保険営業の現場で
このような非常識な結果を出しているのでしょうか？
彼女に特別な能力や、キャリアがあるのでしょうか？
答えはノーです。
新米ですから、能力やキャリア以前の問題です。
彼女は年も若く、母子家庭で小さなお子さんを抱え、
とても苦しい環境の中で、毎日営業活動をしています。
それでも、他の先輩や上司をはるかに凌ぐ結果を出しています。
立派です。
では、なぜ彼女だけが契約を取れるのかと言えば・・・
「お客とのつながりを維持し、人間性を伝え、お願いをしない」からです。
実は彼女は、契約が取れずに苦しんでいました。
そこで私に相談が来たのですが、その後なにかを感じ取り、
直後に高業績を上げるようになりました。
私がアドバイスしたことは、「心のあり方」です。
・契約が取れないのは、すべて自分のせい。
・自分ではなく、お客の心理に興味を持つこと。
多くの場合、契約が取れないことを、会社のせいにしたり
景気のせいにしたり、商品のせいにしたり、ライバルのせいにしたり
お客のせいにしたりしています。
これではどこで何を売ってもうまくいきません。
なぜなら、どこの業界でも、状況は同じだからです。
そういうどうにもならない業界でもうまくいっている人が
山のようにいることを見逃してはなりません。
やり方ひとつで、必ず、うまくいきます。
どこの業界でも、成功パターン
は決まっているからです。
そして、お客の心理に興味を持つことが、極めて大切です。
なぜなら、お客の気持ちを理解し、順序良く物事を伝えていけば
高い確率で、お財布を開いてくれるからです。
売る側がお客の感情の順番を乱すから、お客は拒否し逃げていくわけです。
お客に順番どおりのことを伝えていくためには、
お客との定期的なつながりが必要になる。
だから「お客とのつながりが必要だよ」というアドバイスになるわけです。
営業経験ゼロ、保険という難易度の高い商品、大変な家庭環境・・・
それでも、大きな結果を出している人がいます。
誰でも必ず結果は出る。必ず業績はアップする。
このことを信じさせてくれたのは彼女でした。