あなたは営業をやっていて一番
うれしい時ってどんな時でしょうか。
ノルマを達成できた時でしょうか。
あなたがフルコミッションの営業
でしたら、今までになかった収入を手に
した時かもしれませんね。
お客様の喜ぶ様子を見た時も、
「営業続けていてよかったなぁ～」
と心からうれしくなりますよね。
それとも、
通い続けていたお客様との契約が
取れた時でしょうか。
ハウスメーカーの若い営業マンが、
アプローチ中の私を会社まで訪ねて
来た時のことです。
「あなたの会社で建て替えをお願いする
ことにします！」と伝えると、
その営業マンは「今日、訪ねてきて良かったぁ～」
と、満面の笑みを見せ帰っていきました。
キャリアの浅い営業マンでしたので、
他社のベテラン営業マンのように
セールストークは流暢ではありません。
でも、とても爽やかな人柄が特長でしたし、
何よりも、他社と違いこちらの希望をしっかり
聞いてくれていたので、
建て替えを依頼することに決めていました。
営業マンは、
このような契約がとれる瞬間があるので、
普段のストレスから解放されるのです。
営業マンなら、
誰もが経験することができる至福の瞬間です。
このような成功体験もできず日々悩みを
抱えながら、営業を続けている人も多くいます。
売れない営業マンに共通していることは、
訪問件数に反比例して手持ちの見込み顧客
が少ないのです。
訪問しても断られる件数が多いからです。
いえ、
再訪しても無駄だと自分で判断してしまう
ことが多いからです。
たとえ面談できるお客様がいても、
お客様はすぐに本音でしゃべっては
くれません。
お客様の考えを聞き出すスキルが十分
ではないので、初回訪問で再訪を断念せ
ざるを得ないのです。
したがって、
毎日の営業が見込み顧客を探すことだけで
終わってしまうのです。
心が折れてしまう原因なのです。
このような悪循環が続いてしまうと、
それが表情に出てしまいます。
お客様は、自信のなさそうな表情の
営業マンから、商品やサービスの説明を
聞こうとは思いませんよね。
これはあなたが悪いのではありません。
ほとんどの会社が営業について、
学校のように一から丁寧に教えては
くれません。
ひと通りの商品知識を教えたら、
「あとは自分で学んで頑張って！」
と営業に送り出します。
もし、資格が必要な業種であれば
その取得までは指導しますが、
あとは同じようなものです。
その理由は、営業という仕事の特徴
からくるものです。
営業マンが持つ営業スタイルは、
営業マンそれぞれに違います。
契約までの基本的な工程は同じですが、
工程ごとの進め方は営業マンの経験と
営業勘によるものです。
ところが、
この経験と勘については、
他の人に伝えにくいものなのです。
ですから、
基本的な商品知識を教えたら
「あとは自分で学んで頑張って！」
となるのです。
あなたが
毎日悩みながら苦戦しているならば、
それはあなたのせいではないのです。
ちょっとした、
基本的なことに気づけば解決します。
それは新人研修などでは教えにくいもの
なのです。
先輩や上司も
うまく伝えられない性質のものなのです。
でもこのことに気づけば、
あなたの日々の頑張りは報われるのです。
現在、
私は営業代行を事業とする会社を
経営しています。
まわりは、
営業という仕事に夢を託して活躍している
人ばかりですよ。
皆、個性のあるベテランばかりです。
そのベテラン営業マン達の営業を観察して
いると、その工程ごとに共通した進め方が
あることに気づきました。
それぞれに個性あふれる営業スタイルなの
ですが、それを除いた営業での共通した
基礎的なものです。
これを知り実践すれば、
“やみくも営業”から抜け出し
“稼げる営業マン”になれる！ のです。
素晴らしい人柄の持ち主でありながら、
営業がきらいになってこの世界から
去っていく人もいるのです。
どんなに高額な営業研修でも人柄まで
教えることはできません。
そんな素晴らしい人柄を持ちながら、
営業の世界から去っていく
仲間をみると残念でなりません。
ダメ営業マンだったが私は、
トップセールスと呼ばれる先輩から
盗み取ったノウハウで大きく成長しました。
今ここに、
私のまわりのベテラン営業マン達の
営業ノウハウがあります。
私自身の長い営業生活から身に付けた営
業ノウハウもあります。
今回、
欠かすことのできない基本的な工程だけを
抜き出し、そのノウハウをPDFにまとめました。
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そのノウハウを知ればこんな
素晴らしいことになります。
営業の基礎を知り実践を重ねれば、
営業成果が出はじめると同時に、
訪問営業にも心が折れることも
なくなります。
成果が出はじめるまで、
そんなに時間はかかりません。
基礎を繰り返し実践していけば、
メンタルも強化されます。
インターホンも押せなくなるぐらい
気が重い飛び込み営業も苦にならなく
なります。
自分でも気がつかないうちに、
ポジティブな思考を心がけることが
できるようになるのです。
営業成果が出はじめる頃になると、
訪問先に困ることのないだけの
見込み顧客ができます。
多くの人との面談を重ねるうちに、
お客様との信頼関係づくりのコツが
わかるようになります。
お客様の真のニーズである本音を
知ることができるようになります。
後は半ば自然に、
商品であろうとサービスであろうと売れる
ようになります。
何よりも、
売れる営業マンと売れない営業マンの違いが
実感できるようになるのです。
「自分は営業に向いていないのかなぁ～」、
「毎日の営業がつらいなぁ～」などと
思い悩んでいるなら、是非読んでください。
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≪ガイドブック≫
最後までお読みいただきありがとうございました。