新入社員 伸びる営業マンとそうじゃない営業マン
リフォーム営業の仕事をしている私中途入社で入社してくる若手(若手じゃない場合も時としてあり)の営業研修に携わる機会も多い私でありますご存知の通り、営業職というものは同じ期間同じ教育を受けてもその結果は大きく差が出てくる職種であることは言うまでもありまへんそして当たり前ではありますが、誰でも契約が取れる魔法のトークなども存在しませんただ、面白いことに新入社員の時点で出来る営業マンとそうじゃない営業マンとの差は既にあることは間違いないでしょうよく営業マンは「ロープレ」と言って基本トークを営業所内で行う風景を目にします正直、このロープレを何十万回やっても契約を取れない社員は取れないでも会社は営業マンにしつこくロープレを推進する会社も少なくないはず何故でしょう？商品知識も営業手法も何も分からない、人間に明日から「契約取って来てね」といったところで無理な話しまず基本トークというものは会社が数年間、数年間かけて蓄積してきた経験上のマニュアルでもありますもちろん古すぎるて時代にそぐわないトークの場合もありますが・・・それなりに完成されたものが多いはずただ、これを丸暗記すれば誰でも無敵の営業マンになれるわけでもありませんあくまで「ロープレ」は野球でいうと素振りの様なものちなみにこのロープレの考え方ひとつとっても、新人の営業マンを見てると出来る営業マンとそうじゃない営業マンと違いがあります出来る新人営業マンの場合、基本トークに対する考え方として・・・ロープレの最中に考えてることはトーク自体を覚える為ではなく、あくまでアポを取るまでの流れや話しの組み立てを体に染み込ませることを、つまりそのアポとり(契約までの)ストーリーを身に付けることに注力した考え方を意識しておりますそしてお客様の前でもその話しの組み立てに沿った言葉を「自分の言葉」でお伝えしておりますでは、出来ない営業マンはと言うと・・・ロープレの時、見事に一言一句マニュアル通りに話すことに特化し それがゴールになってしまってる人大体、どこの会社でもいるロープレの天才が実戦で丸でダメというヤツですね要は「トーク命」で言葉だけで何とかしようとする考え方。こういう人は常に魔法のトークを探し続けて迷走していることでしょうまずこれだけは言えるのが・・・特に高額商品の不動産や住宅関連の年配お客様を「言葉」だけで何とか出来ると考えていること自体がナンセンスつまりこういうことが、営業マンのセンスというものでしょう年齢にかかわらず、新人の営業マンからの質問でも大体その営業マンの資質やセンスも判明してしまいます例えば・・・優秀な新入社員は先輩や上司にトークとしてのパーツを聞いてくることはなく、営業マンとしてのまの取り方や雰囲気を観察して自分流に習得していきます又、質問としてはトークで発した言葉の意味やその背景、理由を質問してくることでしょう逆に出来ない新人くんの場合、こういった質問をしてきます「あのぉ〜、こういう場合は何て言ったらいいんですか？」「どうやったら、何て言ったら契約取れるんですか？」「僕が知りたいのは雰囲気とかじゃなくて、どんなトークを使ったらいいのかなんです」みたいな感じ営業マンは、その質問内容でその資質がバレてしまうものなんですよねー
