こんばんは。
自然と売れるあなたになる
セールスマインドプロデューサー神宮寺 勇です。
▪️限られた商談時間のうち
確認すべきことに抜け漏れがある気がする・・
▪️後から お客様の都合で成約に至らないことが
多い・・
▪️次の提案方法がわからない
▪️お客様との次のアポがとれない
など、1回の商談の限られた時間のうちで
「必ずおさえておくべきポイント」があります。
このポイントを押さえずすると、
次の提案ができなかったり、また、
お客様も会う口実がないので、
次のアポに繋がらないなどのデメリットが生じます。
そうならないように、今日は、
商談を先に進める為に必要な
4つのポイントについてお話したいと思います。
営業経験のある方は聞かれたことのある方も
おられるのではないかと思います。
1.Budget(予算)
個人向けであろうが法人向けであろうが、
そのサービスに対して払える予算があるか?を
確認しておく必要があります。
最初に確認しておくことで、商談の最後になって、
「その予算ないよ」と言われると、
これまでの時間が水の泡になってしまいます。
最後に言いたくないことを言うお客様も多いです。
お互いの時間を無駄にしない為にも、
いやらしくない程度に確認をしておいた方が無難です。
2.Authority(決裁権)
契約を決める決裁権は誰にあるかという話です。
よくあるのが、個人向けでいうと、
男性側と話して実はその奥様に決裁権があるとか、
企業では稟議をあげて役員の決裁がないと決まらない、
などといったケースです。
たとえ最高の決定権がある企業の社長であったと
しても、商品やサービスの購入に関しては、
部下や現場の合意がないと入れられない、
と判断されることもあります。
一般的にはこうだけど・・という概念を一度取り除き、
誰がどういう決裁を持っているのか??
何があれば購入してもらえるのか??
を確認していく必要があるのですね。
3.Needs（ニーズ）
人には「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。
前者は頭でわかっているもの、
そして後者は、頭では意識していないものを指します。
いずれにしても、
「欲しい」「必要だ」と思わなければ、
購入には至りません。
ですので、ニーズがあるのかを一度確認しましょう。
確認をすると、ニーズの有無と合わせて
「ネックになっていること」を
話してくれる可能性が高いです。
そうなれば、ネックになっていることを
解消していけばいいだけの話になります。
4.Timeframe（導入時期）
最後は、導入時期です。
今すぐ購入可能なのか、それとも
予算や繁忙期などの関係から決まった時期があるのか。
大まかでよいので、時期を確認する必要があります。
営業側が今すぐ購入してくれると思っていても、
お客様側は「1年後」と感じているかもしれません。
適切なタイミングで声をかけることもできるので、
ぜひ時期を確認する必要があるでしょう。
ただしここで気をつけておいて欲しいポイントがあります。
人はよっぽど早く使いたいと思っていない限り
「今すぐ決めたくない」生き物です。
つまり、
無意識に購入時期を後ろに伸ばす傾向があるのですね。
「ちょっと考えます」「検討します」「今は忙しい」
という言葉がその代表です。
この言葉が出てきたら、
・何を/いつまでに検討するのか。ネックは何か。
・忙しい理由といつになったら考えてくれるのか。
このあたりをお客様の口から話してもらう必要が
あると考えています。
上記4点が、基本的ですがつい忘れがちな
商談時確認Pointになっています。
逆に言うと、これらを確認すると
スムーズに次の提案に繋げることができるでしょう。