DMの『反応率』知ってますか？

平均的な反応率を先に知ることから

最初に、誤解のないように、言葉の定義をしておきたいと思います
まず『チラシ』ですが、これは不特定多数の人に向けて配布するチラシで、新聞に折 り込んだり、ポスティング(家庭の郵便受けに直接投げ込んでいく方法)をしたりして 配布するものです。
次に『DM(ダイレクトメール)』ですが、こちらは「既存のお客様」に送るものと、 「不特定多数の人」に送るものがありますが、今回は後者の「不特定多数の人に送るD M」を念頭に置きながら話を進めていきたいと思います

突然ですが、質問だ
あなたはチラシ・DMの平均的な反応率をご存知ですか
実は、この反応率を知っておくことはチラシやDMを作成する上ですごく重要
なぜなら、これが分かっていないと、自社のチラシ・DMの反応率がいいのかどうか判 断できないから

反応率が平均より上なのに「ぜんぜんダメだ!」と落ち込んでいたり、逆に平均より 下なのに「こんなもんだろう」と満足していたりという話をよく聞きます
ぜひここで 平均的な反応率というものを知り、自社のチラシ・DMを見直すきっかけにしていただ きたいと思います

DM・チラシ(不特定多数の人を対象) ⇒ 0.5 ~ 1.0% 程度
Fax DM (不特定多数の人を対象) ⇒ 0.1% 程度
DM・チラシ(既存の顧客を対象) ⇒ 5.0 ~ 15.0 % 程度

もちろん、業種や部数により違いはありますが、一般にはだいたいこれくらいが目安 と言われています
まずはこれらの数字を目安として、自社のチラシ・DMがどれくらいのポジションなのかチェックしてみて
ただし、ここで『一つだけ』声を大にして付け加えておきたいことが
それは、 今ご紹介した反応率はあくまで一つの目安であって、重要なのは
『そのチラシ・DMの 費用対効果はどうなっているのか?』ということ
仮に、チラシの反応率が0.1%だったとしても、そのチラシから発生する売り上げが、 チラシの作成にかかる費用を上回っていれば、そのチラシは継続すべきだといえます。も ちろん、内容の見直しは必要かもしれませんが、反応率が平均値を下回っているからとい う理由だけで、チラシをやめるという判断はしないようにしてほしいと思います。
逆も同じで、たとえ反応率が平均値を上回っていたとしても、そのチラシから発生する 売り上げが、チラシの作成にかかる費用を下回っているのであれば、そのチラシは大いに 見直すべき

要するに、チラシにしてもDMにしても、あるいは雑誌等の広告にしても、費用対効果 を考えることが重要であって、そのためには、『どの売上がどのチラシやDMから発生して いるのか』を、ある程度把握できるようなシステムを作っておく必要

あと『一種類』あった・・・

今までは、はがきをイメージしたDMでブログの記事を投稿してたんですけど
あと一つ思いだして
それは・・・『FAX』

まずはＦＡＸＤＭの媒体の特質を理解から

　反応率は手紙ＤＭに較べて大きく劣るものの、何と言っても１通当たりのコストが安く、一気に大量の見込み客に送ることができるという理由で、新規顧客開拓にＦＡＸＤＭを利用する会社は多い

　しかし、反応率が低いからって無駄にお金投資してもＦＡＸＤＭを送るなんて無意味

次にどうすれば反応のよいＦＡＸＤＭを作成することができるか？

その鍵は媒体としての特性にあります

　ＦＡＸＤＭは相手に機械を通じてダイレクトに送られるので、
手紙ＤＭと違って送り先を確認したり、開封する作業を必要とせず、
そのまま目に飛び込んできて、すぐにそのメッセージを読むことが可能
通常モノクロでＡ４判のコピー用紙１枚程度であるため、手紙ＤＭのように
「とっておいて後で読もう」ということにはならず、読んでその時点で注意を
引くことができなければ、即ゴミ箱行きの運命をたどる

　したがって、反応のよいＦＡＸＤＭを作るためには、相手にいますぐ反応してもらえるよう、
『その必要性、緊急性』をいかに伝えるかが重要

逆に言えば、必要性、緊急性を伝えにくいものは、
ＦＡＸＤＭには不向きということだょ

　さらにＦＡＸＤＭという限られた紙面のなかで『ＡＩＤＡ法則』に則った文章を
完璧に書き切ることは極めて難しいと言えます。伝えるべき要点は何かを考え、
詳細は電話等で問い合わせしてもらうような誘導型ＤＭを作成する必要有

最終チェックも忘れずに!!

ＤＭ作成後のチェック

①『見出し』が一目みて中身を読みたくなるつけ方になっているか
②書き出しがその後も『引き続き読みたくなる』ように書かれているか
③文章を伝える順番が『ＡＩＤＡ法則』に則っているか
④『売り込み臭』が感じられる内容になっていないか
⑤相手にとっての『メリット』が自然な形で伝えられているか
⑥なぜ自分の商品・サービスが『必要』なのかがわかりやすく書かれているか
⑦なぜいまそれを手に入れる必要があるのかが『説得力』をもって伝えられているか


以上が見込み客に送る前に必要な最終チェックポイントだ