今日、HPのことで某企業の営業さんがお見えになりました。事前にお電話いただいていて時間をとったんだけれど・・・日頃営業をされるという立場にはあまり立たないのでどんな話し方をされるのかも興味ありました。
細かいことは割愛しますけど、いわゆる営業さんだなぁ。というのが感想。
うちの会社は自社で全てをまかなえるので中間マージンが発生せず～うんちゃらかんちゃら 業界でもトップシェアなのであらゆる情報があり～ ペイメントするための広告というものを～ ○○○の決済をしているので信頼が～ 経営者の方に喜ばれるところはこうこうで、ご担当者の方に喜ばれるのはこんなところです～
つまり自社のサービス、商材のメリットと特徴をほぼ一方的にお話しされるんです。ものすごく難しいお話をなさるわけではないのですが、わかりやすいパンフレットが１枚あればよい話。情報は一方通行なの。
何か今のわたしに親身になる素振りはまったくなかった。今日お話した方はパッケージを売る営業さんだから、それを売ってくれば良いだけの話なんだろうけど、この先もしかしたら一緒に何かをしていくというものが見えないのね。
わたしが最近とても感心した営業さんがいて、その方はとにかくよく話を吸い上げてくれる人でした。わたしに必要なものは何なのか、わたしがわからないと思うことは何なのか。それを「わかりません」という言葉を使わせないようにしながら少しずつ近づいてきてくれるように思いました。
これって結構大変な、というかセンスのいる作業だよね。でも、それができると話しているうちに安心感とか信頼感というものがでてきます。情報は的が絞られ、契約（もちろん営業さんですから、最終的な目標は契約です）する前の段階でたくさんの情報メリットを与えてくれる。その引き出しは無限にあるようにすら感じるわけです。
掴むなら細い紐より太いロープ。やっぱりとっさの時に掴んでもらいやすい自分（もしくはサービス・会社）であることを相手に印象付けるということが大切ですね。
話を聞く、相手を理解しようと努力するってとても大切なんだなー。とあらためて思いました。