外壁塗装

最近多い電話は外壁塗装の案内だ。いずれもチタン含有の光触媒塗料を使った汚れが落ちやすく長寿命塗装なのが売りのようだ。それにしても外壁塗装も昔からの訪問販売のネタではある。以前に書いた家庭教師派遣の会社も、以前はその社長は外壁塗装屋をしていたそうだ。最盛期の頃には随分と儲かったらしい。

さて、今日の電話だが若い男性のアポインターからで、期間限定のキャンペーンらしい。この限定という言葉には消費者は弱いらしく、またアナタだけ、というのも同様だ。あるいは南向きの角地とかの家の場合、目立つので広告代わりに特別価格にしますとか、あの手この手である。この手のアポインターから営業マンと話しをし、家に来て契約に及んだ場合、やはり相当の高価な買い物になるのは覚悟した方が良い。恐らく１契約で営業の歩合が5万円、アポインターの報奨金も１万円くらいは付くだろう。払うのは契約したアナタです！

で、電話だけど、相手には嫌な客だと思われただろうが、成約ひとつで幾ら貰えるの？だとか営業マンの歩合もかなりあるのでしょ？とか聞いて、知り合いに塗装業者がいるからと言ってお引き取り願った。多分電話リストに黒く横棒が引かれたに違いない。

社団法人の効用

バブル直後の数年間、ある社団法人で仕事をしていた事がありました。社団法人と言えば公益的な事業を行う非営利の団体が基本なのですが、今のＮＰＯ法人にも言えることですがやはり色々な団体があるものです。で、そこは通産省の認可団体で「輸入促進のための市場調査」を行う団体ということでした。で、その団体の設立は東京オリンピック開催よりも昔、某大手電機メーカーの事業部長（後の会長で今は故人）でした。ですから、この社団法人のクライアントは９割方がその会社の経営企画部門からでした。

仕事の内容は主にライバル企業調査でした。確かに民間のリサーチ会社の名刺を持って訪れても表向きの広報レベルでしか相手にされないところ、当時の通産省の看板の威力は絶大で、なんとか事業部の事業部長とか、上場メーカーの役員とか技術本部長とかでも比較的容易にアポが取れました。後はマスコミ記者の乗りで取材を行い、調査レポートにまとめます。民間のリサーチ会社であれば「どうせライバル会社の調査」と容易に悟られるところ、通産省認可の社団法人の貿易促進のための調査に御協力を・・という台詞でガードが随分甘くなったものでした。

当時、この社団法人の設立にかかった費用は知りませんが、その法人としての「値打ち」は軽く２億円と言われていました。最初にこの社団法人の活用法を考えた事業部長は日本でのマーケティング手法の草分けと言われた方だけあって大した知恵者だったと思います。

葬祭ビジネス②

さて、前回の続編です。アフター５に足持ちという宿直補佐のようなバイトをしていた（独身時代の旦那ですが）ことがあります。

夜の７時から朝の８時まで、社員の方と詰め所に待機します。何もないときは、晩ご飯を作って食べて、ＴＶを見たり、ビデオを見て、寝て朝になったら昼の仕事に行きました（笑）いっぽうで、出る日は出ます！夏の酷暑が峠を過ぎる頃、あるいは冬の寒く冷え込んだ季節など、慣れてくると「今晩は出るな」と思えるようになりました。空調完備の病院でもそうなのは今でも不思議に思います。

ある夜、ご飯を食べてビデオでも見ようかと思ったら、病院から連絡を受けた会社の事務所から、私たちの詰め所に電話のベル、出動指令です。会社の濃いブルーの制服の上に白衣を羽織り、レンガ位のドライアイスに新聞を巻いた上に白い真綿を巻いたドライを入れたアイスボックスと枕飾りセットを持って寝台車で病院に向かいます。

この寝台車、知らない方には救急車と殆ど見分けが付かないかも知れません。しかも白衣を着た葬儀屋の担当者が伺うため、病院慣れした家族がそうと気が付くのは少し時間がかかるようです。こういう事もあって葬祭営業は最初から完全に業者のリードで進められる事が殆どのようでした。さて、ご遺体は既に地下の霊安室に安置されていて、社員の方が「このたびは・・」と挨拶を行い、霊安室のベッドから担送用のストレッチャーに移します。このとき社員が頭を、助手が足を持つのが足持ちの由来です。この段階で葬儀屋だと気が付くお客様は希です。

この時には既に社員の方の請負（営業）が始まっています。まだ業者が決まっていない場合は限りなく１００％成功しました。会場や会葬の人数、祭壇・飾り・花・棺他を聞いて葬儀見積書を作成します。今は自宅葬儀が減り、会館葬が増えましたが、自宅葬の場合は普通の部屋から始めるため、部屋の片付けから祭壇の準備と大変でしたが、会館の場合は祭壇等が出来ているため、裏方としては大変助かるものです。また会館さえ建ててしまうと自宅のような手間が減る分、利益率は高くなります。ですから、自前の会館を持つのは葬儀屋にとっての大きな通過点になります。

なお、ご遺体を自宅に届けた場合でも、時には家で他の業者が待ってる場合もありましたが、この時は潔く引き継いで、担送料だけを頂いて帰るのが業界の掟のようでした。ちなみに、業者が決まってるのだったら、最初からその業者を呼べば担送料は普通かからないことは①で述べた通りです。

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葬祭ビジネス①

少子高齢化で避けられないのが亡くなる方の増加です。確か昨年でしたか、ついに死亡数が出生数を上回り、総人口の純減が起こりました。今後長期的に見て、この葬儀市場は増大が見込まれる市場と思われます。この業界の特徴は、その旧来からのシステムが根強く残っていることでしょうか？端的なのは大きな病院には必ず何処かの葬祭業者が指定業者となっていることです。大体は地場の葬儀業者が地縁などで病院に食い込んでいるのです。ですから最大手の公益社（燦ホールディング）でも市場シェアは１０％ないでしょう。病院ではやはり亡くなる方は不可避ですし、実際に今では自宅で亡くなるのは希で殆どが病院です。

病院で亡くなる方が出た場合、やはり病院から業者へ第一報を入れる仕組みです。その業者が特定の業者と決まっているため、一種の指定業者と化しているのです。最後を看取った家族が葬儀屋をサイトで調べて値段を比較して頼むなんて現実的にも考えられません！この病院の指定業者になるという意味は、当然相当の費用が掛かります。ある地場の業者が入っていた６００床規模の総合病院の場合、そのキックバックは軽く１０００万円を超えていたようです。そんなメインの病院が７，８あって、葬儀は年間４～５００件、総売上が年間数億円にのぼり、内１０％程度がキックバック（リベート）になっていたと思われます。

なお、ここでは病院の話しをしましたが、同じような構造が寺や花屋、仕出し弁当屋とも存在するようです。またフリーで葬儀進行を請け負うアンコウや、献茶と呼ばれる賄いスタッフも一種のアウトソーシングとして組織されています。いっぽうで大手の場合は例えば互助会のように、月掛けで会員を募集していますが、そういう場合は業者は掛け金分を値引いたりするようですし、他の業者を頼むと病院から会館または自宅までの担送料等が有料（２～３万円、距離にもよる）ですから、何処かの会員に既になってる場合、亡くなったら病院には●●の会員になっているので連絡はそこにしますと伝えることを忘れてはなりません。

①はマクロな話題でした。続編②はミクロな体験談に続きます・・

訪問販売の裏側

訪問販売は不況の今でも高給の求人の多い仕事ですね。全てがそうとは言いませんが、そこで販売する価格は店等へ行って探すのと比べれば大変高価になります。それは営業マンへの給与＋歩合給＋手当＋報奨金等を捻出し、なおかつ会社の利益率も高く設定されているのが普通だからです。

一種の訪問販売としての保険外交はありましたが、これはまあ例外かな？給料も一部のスター選手を除けばまあ普通のＯＬと大差ないし、大体一件の成約を頂いても手当は知れています。大手の自動車メーカーのセールスが一台クルマを売っても数千円しか貰えないのと似ています。それに今は保険業界も店舗販売をしたり、ネット販売をしたり、コスト削減を進めていて今は保険を外交員だけで売る時代では無くなったようです。

ここで取り上げる訪問販売は、経験のあるののとしてはディスポーザーの営業があります。これは流し台のシンクの下に取り付け、それで生ゴミを砕いて下水に流す米国製の機械です。ここの基本給は（当時）１６万円位で、やはり月４台以上売った分は一台当たり４万円程の歩合が付きました。また多くの訪問販売がそうであるように、大抵はローン契約を付けるようにって事でした。販売価格は大体１８万円位です。主に団地をグループで戸別訪問し、それをたたくと言いました。この手の訪販業者での業界用語です。

で、体が持たず２ヶ月しか続きませんでしたが、いちど原価が気になって、経済産業省の貿易統計を見たら、輸入価格は２万円以下の商品でした。また米国のデパートでの販売価格も大体１４０＄（当時＄＝180円くらい）程度だったようです。訪問販売がどれだけ高く付くかが良く判ります。なお、ローンは今は割賦販売法が改正され、ローン会社も責任を追及されるので訪問販売も難しくなっているようです。

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