こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへの
発信です。
気づきになれば幸いです。
今回はしっかり営業マンにむけての
マインドセットです。
営業マンが初めて見込み客に会う時の
心構えの話です。
修行における守破離の中の
守の部分です。
基本中の基本
初めて見込み客に会う時に
気を付けることは何でしょうか。
まず、身だしなみですね。
業種によって服装はさまざまなので、
共通する要素として、清潔であること
爪が伸びていないか、きれいかは
どんな仕事でも共通です。
次に、約束の時間を守る
できれば時間ピッタリが
より良いです。
訪問する際には
遅れることはもっての他ですが
早すぎるのは
相手にとっては迷惑な場合もあります。
相手の準備がまだ整っていないかもしれない
ことを想定しましょう。
私は訪問するよりは
来てもらうことが断然多いです。
どういうわけか
忙しい日と暇な日に
分かれることが多く
忙しい日は分刻みに忙しいことも
たまにあります。
営業マンがくるとわかっていた。
その時間の５分前にはこの仕事に
区切りを付けようと思っていた。
ところが15分以上も前に来れると
待ってもらうしかないのですが
落ち着きません。
待たせるのもなぁと
途中で仕事を止めて
対応することもしばしばです。
本当は、
中途半端にはしたくはないのですが。
ここまでが基本です。
それからさらに
基本＋１
事前にイメージを持つとこと。
ここで言う初めて会う見込み客の場合とは
突然の来訪ではなく
あらかじめ電話や資料請求などの問い合わせ
があることを前提にします。
女性か男性か
年齢は
話し方の感じは、文の書き方は
問い合わせの内容は
など最初に知ることができる情報から
相手を想定して
お勧めする商品、サービスを
あらかじめ準備できます。
なかなか経験を積まないと
イメージすることは難しかもしれませんが
イメージすることができれば
どんな話し方がいいのか
どんな切り口にするのがいいのか
などの自分の頭の中の準備ができます。
例えば、私が思うことは
きっちりと折り目正しい文章での
お問い合わせをもらうと
フレンドリー的な感じはNGとなり
軽いタッチできたら
かた苦しいのがダメかも
と想像して心の準備をします。
さらに、
基本＋２
それは、
これから会う見込み客は今回限りで
2度めはないと思う事。
初めて会った際に
見込み客から名前や住所、携帯番号や仕事内容などの情報を
記入してもらいます。
そういった情報を
くれない見込み客もいるので
もらえたら、一段階クリアしたと思うのです。
そうすれば、営業マンは
「次」に連絡したりできるからです。
いわゆる、見込み客を追えるとなるわけです。
ところが、
初回で失敗したら2回目に会えることはありません。
初回の失敗とは
見込み客にインパクトを与えられなかったこと
見込み客が問題に感じていることへの
引っかかりになる要素を与えられなかったこと
です。
見込み客に、印象的な何かを与えられないと
見込み客の頭の中には「次」ではなく「終わり」
の文字があるのです。
そうなれば、
営業マンが、数日後に電話をしても
出ることはありません。
何か都合が悪くて出られないかもしれないと
営業マンは、都合の良い方に解釈します。
数回電話しますが、結果は同じです。
初回で成功するとはどういうことか
インパクトを感じた見込み客は
もっと知りたい、聞きたいという気持ちなる
さらにいくと、欲しいという感情になること
です。
すると、見込み客の方から電話がきます。
そうなるためにはどうすればいいか。
見込み客の持っている知識より
多く、深い知識をもつための
勉強です。
そして、話す練習です。
もっと大事なことは
見込み客の話を聞くこと。
本番では全てを全力で出し切る
見込み客と会って話をしたあとは
必ず反省する。
勉強不足はなかったか
練習不足ではなかったか
日々これを繰り返す
ブラシュアップです。
営業の基本
マインドセットは
地道にこつこつやる
これに尽きます。
あなたは、初回面談の準備はできていますか？
2回目はないと思って取り組んでいますか？