究極のカルテについて少し触れておきます。
須藤
「ヒアリングシートの雛形ってありますか？」
上司
「ヒアリングシートはお客様に尋問する感じになるので使わない方がいいよ。。」
と、言われたことがありました。
しかし、お客様からすれば、お客様が伝えてくださることを一生懸命メモする営業マンは
いまとなっては、あまり見かけないですし、聞く姿勢を自分でも構築できるので大変効果的だと思っていました。
（接待などの飲み会の席で、メモしていた際に、大変ほめられたことをおぼえています）
ですので、私は「ヒアリングシート」という一見賢そうな無機質なものをアレンジして
手作り感丸出しの究極のカルテを作りました。
無機質なものが多いと、お客様との距離が近くなりません。
中身は、必要最低限の項目、（A4一枚）
「会社名」「決算日」「・・・」「訪問日」など、営業上必要な項目
特に、事前に調べられるような情報については、予め記入してから訪問するようにしていました。
そうすると、お客様からも「事前にきちんと調べているんだな！」
ということで、好感触！！！
わざとらしいですが、このように見える形でアピールすることでお客様の信用を得るのも大事です！！！
そして、この究極のカルテは、次回訪問したときにも必ず持っていくようにします。
資料の管理方法については、完全アナログでした。
会社の中を探すと、たくさんの使用済みのクリアファイルがあると思うのですが、
それを1社に付き1ファイル使うようにし、机の引き出しの中に、「会社名」あいうえお順に、
スコン！スコン！と差し込んでいました。
クリアファイルの中には、
・究極のカルテ
・地図
・会社情報（決算発表など・・）
・提案資料
を初回訪問に用意しておき、次回以降そちらのファイルを持って出かけるようにしていました。
そうすると、事務所に戻ってきて「穴を開けて、閉じる」といった、面倒はありません。
また、初回の究極のカルテを表紙に、次回訪問のときには、A4白紙1枚にメモをとり
表紙の裏に差し込んでいくようにしていました。
また、頂いた名刺については、まとめて月曜日の朝（お客様が会議のことが多いので事務処理の時間にあてる）
スキャンし、「会社名」あいうえお順に並べておくだけにしました。
本当に、ずぼらな私でも、数百社を継続し、管理できた方法になります。
究極のカルテファイルは、営業活動における最大の営業ツールに変わることは言うまでもありません。
「提案」についてお伝えしたいと思います。