日々の営業お疲れ様です。
さて今回は『ラポ実践編』です。
まずは事前にですが、
お客様が企業であれば、業界の事や営業に出向く会社様の予想される問題点、お客様が個人であれば、その地域の事やお客様個人が問題点とされそうな内容を事前に下調べして、そこから自分がトークして商品やサービスに導く流れを作っておく事です。
そうすると、ラポからヒアリングがスムースに移行していきます。
以前も書きましたが、ラポは基本雑談です。
しかし、ただの雑談ではなく、お客様が関心を寄せそうな雑談と言えることが出来ます。
そして、ラポの目的はお客様の心を開いてスムースにヒアリング→プレゼン→クロージングに導くことです。
ラポで余りお客様が関心を寄せない、こちら主体の内容を伝えても効果が無いと言うことですね！
次の2以降で、より具体的にラポの進め方、準備の仕方を伝えていきたいと思います。
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