前回の記事で、提案が通らなかった筆者の経験をご紹介しました。
今回は営業始めたて時代のエピソードをご紹介します。
営業はお客様に自社の商品やサービスを提案して、契約を締結したり販売したりして
売上を上げる職種です。
お客様も購入(購入ということで進めます)をする場合には勝手に決めることはできずに
決定権者が決めてから購入する事が出来ます。
規模が大きくなればなるほど稟議が必要だったり、承認フローが長かったりなってくるのは、組織として慎重に判断しないといけないからです。
営業として、決定権を持った人に提案をして納得させて購入いただくというのが最短ルートですが
窓口担当がいて、窓口担当が提案を受けて、その情報をもとに決定権者に話して
購入するかどうか決める、という場合も多いです。
その場合は伝わらなかったり、解釈が入って提案した内容が実現しなかったりと
直接決定権者に会って話すほうが確実性は増します。
店舗を任せている場合や、別の店舗を持っているなどの場合は、会える時間帯が限られたりするので、スケジュール調整力が試される場面でもありますね。
やっとのことで会う事が出来て、提案をして納得してもらい、購入してもらってその日は失礼したのですが、後日問題が発生しました。
窓口担当の方が、決定権者に提案した内容をわからずに商材が全く機能してなかったんです。そもそも、なんであるのかわからない、そういったレベルでした。
先方の中のコミュニケーションの必要性はおいておくとして
購入してもらえれば、あとは活用努力をするものだと勝手に思い込み、そこで満足してしまっていたわけです。
本来なら、窓口担当と決定権者両方にしっかり説明をして、「決まったから」など高圧的にならないように気をつけて、活用方法を説明する必要があったのに、しなかったために
提案して納得してもらった商材を寝かせる形になってしまいました。
(在庫という点で機会ロスにもなります)
それではリピーターになってくれたり
信頼してもらえませんよね。
一度で全てを片付けてしまいたいという気持ちがありますが
こういったときも関係してくる人たちを把握して、巻き込んだ提案が重要になると学びました。
提案を丸投げするのではなく
メリットを探して一緒に提案する時間を作ることが出来れば
担当者の意気込みやモチベーションも変わってきますよね。
それで、成果が出れば、リピーターになってくれる可能性は上がります。
「一緒にやりましょう」と巻き込むスタンスってとても大切です。
本当に物理的に一緒にやるのではなくて
そういった意識を持ってもらうことも
目的を持ったステップを踏み、提案をすることで実現が出来ます。
相手のコミュニケーションが原因で本来の効果が出せない可能性を考慮して
過程から穴を埋める意識を持つこと。
筆者はそれが結果につながりました。
誰が原因でも、結局は結果が次への判断基準になります。
営業でも、思った以上に成果が出ない時は
一度、お客様の相関図を見直してみても良いかもしれません。
