売りたいモノの価格ってどうやって決めるのがいいのだろう？
僕も起業したての時って迷いました。
基準の価格はあるものの
相手の事情によって割り引いてみたり。。。
中々正規の価格での取引ができないでいました。
しかし、やってみて思ったことは
「割引をして誘引したお客様とはうまくいかないことが多い」って事です。
◯感情的にうまくいかない場合
◯相談がなかなか次のステップに進まない場合
◯面談日程を調整してくれない場合
◯こちらがミスしてしまった場合
最後の「こちらのミス」って価格と関係ないじゃん？と思われるかもしれませんが
相談がうまく進んでいるお客様は多少ミスをしても、他でメリットを得ているのでミスを許してくれたり、そもそも気にしなかったりしてくれます。
だから、ウチの、コンサルティングサービスの場合、
「どうしてもコンサルティングを受けたい」
「価格以上のリターンを得たい」
「目標達成のためにはいくらでも払う」
「目標達成のためには頭も労力も使う」
というお客様を相手にするのが正解なのだと、今は思っていますし、そういうお客様っているんです。
さて、僕の話はこのぐらいにしておいて
さて、そうは言っても、業種によっては「数を売ってナンボ」の商売もあります。
例えば、比較的カジュアルな飲食店
安価なランチでお客様に認知していただき、単価の高い夜の集客につなげる
というのが典型的な戦略です。
ここで注意しなければいけないのが、
”安価なランチを安価な原価にしない”こと
利益を得るなと言っているわけではなく、例えば、
①原材料を安価なものにするけど、シェフは夜と同じで、最高の技術で提供する。
②シェフは新米だけど、原材料は夜と同じ最高級のもの
①は、昼も美味しいけど、夜、もっと良い材料を使ったらどんな味になるんだろう？
②は、このお肉はもちろん美味しいけど、ここのシェフ長が作った料理も食べてみたい
なんて、夜への期待感が増しませんか？
原材料と技術のみならず、雰囲気やサーヴの質、ランチはメニューを限定するなど昼から夜へ誘引する戦略は沢山あるはずです。
だからランチの原価計算だけで価格を決定することはあまり意味がありません。戦略や事業計画によってどんな原価率にするかを決定するのが正しい価格の決め方です。
もっと単純に
同じ技術の料理人が同じお店でオムライスを提供するとします。お客様は毎日同じ人たちで20人
Aシェフは原価率を５０％に設定し、1,000円でランチを販売しました。1人あたり500円の儲けです
Bシェフは原価率を１００％に設定（バカではなく戦略）し、500円でランチを販売しました。
開店初日、Aシェフの客数は5人、Bシェフの客数は15人 儲け A：2500円、B：0円
2日目 Aシェフの客数は5人、Bシェフの客数は15人 儲け A：2500円、B：0円
3日目 Aシェフの客数は5人、Bシェフの客数は15人 儲け A：2500円、B：0円
4日目 Aシェフの客数は5人、Bシェフの客数は15人 儲け A：2500円、B：0円
------ここまでで、全員がAシェフの料理もBシェフの料理も1回以上食べました。---------
5日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：0円
------Bシェフは750円に値上げすることを決めました。原価は550円に引き上げました-------
6日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：4,000円
7日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：4,000円
8日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：4,000円
9日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：4,000円
10日目 Aシェフの客数は0人、Bシェフの客数は20人 儲け A：0円、B：4,000円
儲けの合計： A10,000円、B20,000円
Aは何も対抗しなかったのか？と疑問が湧きませんか？対抗できるかもしれませんが、その戦略変更を邪魔をするものが4つあります。
①原価率を設定し儲けを初めに考えてしまったことで儲けのない価格設定に心理的な抵抗がある
②最初の4日間での儲けという成功体験
③Bは、より価値の高いものを提供してくれるというお客様からのライバルへの信頼
④最初に戦略を立てなかったことで資金的な余裕が無い（かもしれない）
最初に戦略や事業計画を立てることは、資金の準備をすることと儲からない時の覚悟を持つこと、そして覚悟と資金の準備をすることは計画を実現可能にすることです。
子供の頃、”三国志”とか”信長の野望”といった国盗りゲームが好きでした。このゲームで勝つには初期段階でどれだけお金を貯めるかが重要なんです。みなさんも「軍資金」を貯めるためにはどうしたらいいかって考えながらゲームしませんでしたか？
そんなわけで、大人もゲームで学びましょう！効率的な軍資金の貯め方がわかるゲーム、やります！
つみたて投資ゲーム
第2回
日時：12月23日(木)10:00～12:00
場所：co-ba Koriyama
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