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『商品提案してもなかなか買ってもらえないんですよ〜。』
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とある情報商材を売っている方からこんな相談を受けました。
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今、空前絶後の起業ブームで
世の中にはいろんなビジネスが出回っています。
起業するとなった時に悩ましいのが、
『どんなビジネスで起業するのか』ということでしょう。
そんな時のヒントとして、
あのホリエモンが”起業成功の４ヵ条”ということで
起業成功の４ヵ条
◎利益率の高い商売
◎在庫を持たない
◎定期的に一定額の収入がある
◎小資本で始められる
というものを公開していました。
まさにその通りで、
上記のものをクリアしてきちんと取り組めば
ほぼ失敗はないでしょう。
その上で参入の多いビジネスとして、
『カタチのない商品を売る』ビジネスがあります。
これが今回のブログのテーマなんですが、
『カタチのない商品を売るビジネス』ってどんなものか
あなたは見当がつきますか？
例えばどんなものがあるかというと、
◎金融商品の販売
◎保険商品の販売
◎教育サービスの提供
◎コンサルティング、コーチング、カウンセラー、セラピストなど対人援助系ビジネス
まぁこんな感じです。
カタチのある商品を扱うのとは違って、
参入しやすいという点はいいのですが、
こういったビジネスをしている人で一番多い問題点がありまして・・・
それは、
『具体的にあなたは何をしてくれるんですか？よくわからないです。』
って言われるってことです。
あなた
『私はお金の専門家です』
あなた
『私はカウンセラーです』
あなた
『私はコーチです』
あなた
『私はコンサルです』
あなた
『私はパーソナルトレーナーです』
お客さま
『ふーん。で、実際何をしていて、どんなことを私に提供してくれるんだね！君は！』
あなた
うぅ・・・、そ、それは・・・泣
口だけでちょろっと言っただけでは全然伝わらないんですよ。
”お金で悩んでる人のサポートがしたい！”
”人生に悩んでいる人の応援がしたい！”
”ビジネスが加速するようにサポートがしたい！”
という十分な思いは確かにあるかもしれません。
（ない人はそもそもやめたほうがいいですがね）
果たしてそれは本当に目の前の人に伝わってますかね？
もしあなたがこういったビジネスをしていて、
もしくはしようと志していて
なかなかうまくいってない、売れないというのであれば
今回の話は確実にお役に立てると思いますよ。
僕自身の銀行員時代に金融商品を売っていた時の話から
独立してコンサルタントとして活動している実話をもとに
お送りします。
目次 [非表示]
カタチのない商品、ある商品だったらどっちが売りやすい？
僕が銀行で最初は”カタチある商品”を売っていた時の話
僕は学生時代のアルバイトは
営業・販売系のものはしていなかったので、
銀行に入ってから初めて営業というものを経験しました。
銀行でまず最初に売った商品というのは、
『クレジットカード』でした。
銀行のキャッシュカードにクレジットカードがひっついているもの
見たことありませんか？↓こんなやつです。
これの勧誘・販売をしていました。
どちらかというとこのクレジットカードというのは、
“カタチのある”カードというものなので
めちゃくちゃ売りまくってました。
営業初心者にしては
かなり順調だったと思います。
そして、ついに”カタチのない商品”を売る時がきた
そしてしばらくしてから、
外回りで金融商品の販売をする運用担当者に配置換えになる時が来ました。
金融商品とはどんなものかというと、
代表的なものを挙げていくと、
◎投資信託
◎生命保険
などなどです。
これらはいわゆる”カタチのないもの”です。
ただ、
商品やファンドによってパンフレットや資料などがあるので、
『この商品のパンフレットがこちらです。』
ないようである、あるようでない、そんな感じですけどね。
ここで感じたのは
やはりカタチがはっきりとあった『カード』に比べて、
カタチのない金融商品を売るというのは
かなりぼんやりとしたものを売っているようで
最初手こずったことを覚えています。
金融商品に関しては、
予想される利回りであったり、諸費用、投資対象への投資配分など
数字で分析できる部分があるので
まだ困難を極めたわけではなかったように思えます。
個人で起業。ついに全くカタチのないものを売ることに。
2016年、3月から副業でコンサル業を始めました。
その時は、ほんとに最初の最初で
右も左もわからなかったので
当時の塾で教えてもらったとおりに無我夢中でやっていました。
どちらかというと、
『セールス力』という勢いだけで全てやっていったような感じです。
契約がとれる時ととれない時の差、
NOと言われる理由というのは
ほとんどの場合、まさにこれです。
『イマイチなにをしてくれるのかイメージができません。』
初めての体験でした。
自分が売っているものが何なのかわからないと言われるなんて
思いもしませんでした。
屈辱でした。
カタチのないものを売るってこんなに厳しいことなんだと。
そもそも、人が物を買う時ってどうしてるよ？
例えば、
あなたが服を買いに服屋さんに行ったとします。
そこで、
自分の買いたい商品があるかと思って足を踏み入れたところ、
『あ、うちはフルオーダーで服作ってます。なのでけっこう高価ですが、あなたをきっと満足させられますよ。』
あなた
あ、そうなんですか。どんなものがあるか資料ありますか？
とあなたが聞いたにもかかわらず、
『いや、なにも目に見えるものは置いてません。あなたの思いを聞いてそれで作るんです。はい、言ってください。』
こんな風に言われたらどう思います？
どんなものが出来上がるのかもさっぱりわからないものに、
そんな高額な値段のお金を払いたいとは到底思えないです。
今まで見たこと、経験したことないものに
お金を払うことって相当”勇気”がいるわけです。
それにお金を払っても大丈夫だという”安心感”が必要なんです。
『これは買っていいものだな、ほっ。』
だから、
いろいろと実際に見たり、聞いたり、触ったりして、
比較検討したり、具体的にどんなものかという吟味することが必要なんです。
お金が有り余っている人なら何も考えずに即買いするかもしれませんが笑
あなたもしっかりと吟味しますよね？
なんか見えるものがあったほうが考えるうえで参考にできますよね？
カタチも何もないものに対してお金を払うなんて、相当悩みますよ。
ただでさえ日本人は『情報、知識』などに対してお金を払うという感覚が備わってないので、
そんな困難なことに真っ向から突っ込むなんて馬鹿馬鹿しいです。
カタチのないものは、あえてカタチにすることで安定確実に売れる。
ここまでをまとめると、
今回のタイトルのとおり、
カタチのないものはそのままにせずに、
”あえて”カタチにすること（見える化）で安定確実に売れるようになります。
見える化するやり方というのは
ビジネスの種類やその人の好み、特性によって異なってくると思いますが、
例えば、
◎商品を説明するうえでの資料を作る
◎SNSで自分の人間性やビジネスにおけるブランディングを行う
◎どんなビジネスをしているかが一目でわかる自分のサイトを持つ
見込み客
〇〇さんってどんなことしてるんですか？
って聞かれたら、
あぁ、こんなことしてますよ。ここにメニューが書いてますよ。
ってさらりと見せる。
それだけで確実性は全然違います。
僕自身、あえてカタチを作ってから以降というもの
自分も相手も確信度が格段に高まりました。
カタチにするってやっぱり大事。
もし今カタチのないものを売っていて、
『ふわっとしてるから断られてきた。』
という今回の記事のとおりに困っている方で
『カタチがあるものにぜひしたい！』
という思いがある方は、
こちらのLINE＠から
『カタチにしたい！！！』と叫んでください^ ^
