おはようございます。
村上大輔::です。
個別相談からの、
成約率アップの秘訣知りたいですか？
個別相談からの成約率が下がると、
結構めげますよね^^;
こんなに頑張って集客してるのに、
一体いつになったら、成約してもらえるの！？
ってね。
成約率を上げるためには、
色々とやるべきことがあります。
例えば、
継続コースの提案資料を、
しっかりと作りこむ。
セールスに持っていくまでの、
ヒアリング力（セールス台本）を、
しっかりと磨く。
などなど、があります。
ですが、
これらを準備するのは、
ごくごく当たり前のこととして…。
もっと大切なことを、
今日はお伝えします。
それはなにかというと、
こっちのペースに巻き込んでいく！
ってことです。
例えばですが、
相手が深刻な話をしだすと、
そこに乗っかって、
『あ～、そんなに大変なんですね～』
とかって、
相手に同調してしまう方がいます。
そうなってくると、
こっちもしんどくなるし、
成約も取れません。
LOSE-LOSEの関係で終わってしまいます。
相手は、なんの問題解決にもなってませんからね。
そんな時は、
『共感』はするけど、
同調せず、
『そうなんですね』
『それは大変でしたね』
『でも、それそろそろ卒業したくないですか！？』
『もっと、ああなって、こうなって、
こうなれた方がよくないですか？』
みたいに、
こっちのペースで、
そこから抜け出したい！
という、
相手の本心を引き出し、
こっちのペースに引き戻す。
っていうことをしないと、
なかなか成約につながりません。
高額になればなるほど、
当然相手は考えます。
人間の脳には、
現状維持機能がありますからね。
もちろん、
相手がノリノリでそれやります！
っていてくれるのが理想だし、
そういう方も中にはいます。
ですが、
そんなのは幻想です(笑)
よく広告とかでもみますよね。
・押し売りしなくても
・クロージングしなくても
・セールスしなくても
×
・相手からから感謝されながら
・ありがとうといわれながら
・欲しいですといわれながら
×
・スルスル売れる
・簡単に売れる
・ふわっと売れる
もうええ！
っちゅうねん(笑)
もちろん、中には
天才的なセールス力がある人は、
そうかもしれません。
ですが、
我々凡人はそうもいきません。
残念ながら、
これが残酷な現実です。
ですが、
こっちのペースに巻き込むことで、
押し売りと思われないようにすることや、
クロージングと感じさせなくする。
ということは、
そこまで難しくはありません。
なので、
ぜひあなたも個別相談の時に、
相手のペースではなく、
こっちのペースに巻き込む。
をしっかりと意識してみてくださいね。
ほな
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