おはようございます。
村上大輔::です。
先日、コンサルをしているときに、
『個別相談の時に、
どうすればYESを
もらいやすくなりますか？』
というご質問をいただきました。
僕自身、
別にそんなこと意識してなかったので、
なかなか秀逸な質問やな～。
と思いながら回答したので、
こちらでもシェアしておきますね。
まず、そもそも、
成約を取るためには、
小さな『YES』を重ねて取ると、
成約につながりやすいという、
『YESセット法』
なる技術があります。
で、YESを３回もらってから、
スタートすると、そのまま、
最後までYESがもらいやすくなる。
という、
ちょっとした技術なんですが、
正直、僕的には眉唾です(笑)
いくらYESを重ねても、
NOをもらう時はあるからです。
そして、相手の顔色を伺いながら、
どうでも良い、くだらないYESをもらっても、
仕方ないからなんですよね。
たとえば、
『今日は良い天気ですね～？』
⇒ 『はい、そうですね』
こんな会話にまったく意味ありません(笑)
僕がセールスを受ける立場であれば、
さっさと本題に入れよ。
と思ってしまいます。
つまり、本題の中から、
YESをもらう必要があるんです。
で、前置きが長くなったのですが、
じゃあ、どうすればYESをもらえるのか？
というと、
『NO』をもらわないようにする。
これが答えかと思ってます。
なんでかっていうと、
わざと『YES』を取りに行こうとすると、
わざとらしくなったり、
不自然な質問だったり、
誘導尋問っぽくなるんですよね。
だから、『YES』を取りに行く、
というより、『NO』をもらわない。
で、『NO』を避けて、
その逆を突けば、
必然的に『YES』になります。
じゃあ、どうすれば、
そんなことができるのかっていうと、
ちゃんと相手の話を聞き、
相手をそのまま受け入れるってことです。
つまり、共感です。
売れない人は、
自分の商品・サービスを売ることしか考えておらず、
相手の話をほとんど聞いていなかったり、
自分の考えや正論を押し付けてきます。
もちろん、時にはそういう場面も必要です。
でも、それは、
ヒアリングが終わった段階で、
相手が理想を手に入れるために、
間違った思い込みをしているときには、
是正をしてあげる場合です。
ですが、
ちゃんと話を聞いてない人は、
全部ポジショントークに聞こえる訳です。
だからこそ、
しっかりと相手の話を聞く。
というのが、
とても重要な訳です。
ぜひやってみてくださいね。
ほな
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