おはようございます。
村上大輔::です。
セミナーセールスにせよ、
個別セールスにせよ、
最終的に、
自分の商品・サービスを見せるとき、
価格の発表があると思います。
その時に、
お客さんの心理を理解せず、
ただ単に教えられた通り、
テンプレートで、
通常価格〇〇万円
⇒ 割引価格〇〇万円
⇒ 本日限定価格〇〇万円
と、なし崩し的に、
見せてる人がいます。
残念ながら、
僕のクライアントさんでも、
他の起業塾で習いました～！
という方に、
とても多いのですが、
実はこれだと売れません…。
ざんね～ん！！
そもそも、
なぜ三段落ちにした方が売れるのか？
というと、お客さんは、
はじめて見るものや、
価値のわからないものに対して、
基準の価格というものがありません。
だから、私の商品は、
普通に考えれば、
これくらいの価格なんですよ。
と、まず数字を見せることで、
お客さんは、
『あ～、そんなにもするんや～…』
と思わせておいて、
後から割引価格を見せることで、
お得感を演出できるんですが！
ここで、
売れない人がやりがちなのが、
おいおい、
それはどう考えても高すぎやろ(笑)
という、
最初の価格設定をミスってる人がいます。
これをすると、
最終価格を見せても、
この内容やったら、
『まぁ、そらそんなもんやろ』
『最初からその価格でうるつもりやろ』
と、思われてしまい、
値下げした価値が感じられません。
結果、売れない訳です。
なので、あくまでも、
『あ～、それぐらいするんや～』
と納得できる価格設定にする必要があります。
じゃあ、
どうしたらいいのかというと、
なぜその商品・サービスが、
それだけの価値があるのかを、
しっかり解説する必要があるんですよね。
このサポートを受けると、
・こうなれます
・こんな不安が解消できます
・他とはこう違います
・これがないとこうなります
など、サポート内容を、
どれだけ具体的に、
相手の立場になって考え、
ちゃんと説明できるか？
これが重要です。
で、最初の段階で、
『だったら、
これくらいはするよね』
って思ってもらった後に、
割引価格を出すから、
お得感を感じてもらえるんです。
つまり、まず先に、
『欲しい』状態を作らずに、
ただ単に、テクニックだけで、
安く見せたとしても、
売れないってことです。
あと割り引く時にも、
ちょっとしたコツがあるのですが、
ながくなってきたので、
続きはまた明日書きますね。
ほな
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