前日夕に仕事で来日、翌日午後には中国へ飛び立つ合間に、講義をかってでたビジネスクールの学生に語りかけた。
「レールがしかれた上を走るのでなく、人と違うことをやって見ることだ」
パソコン改造のビジネスを大学の寮で始め、１０００ドル（当時約２３万円）を元手に会社を設立したのが１９歳の時。創業１７年で世界最大のパソ
コンメーカーに。直接販売、注文生産の「ダイレクトモデル」が武器だ。世界貿易センタービルなどが襲われた「９・11事件」でも、この仕組みがコンピュー
ターシステムの復旧に威力を発揮した。
被害にあった一台ごとの機種や搭載ソフトが分かる記録をもとに、米国やアジアのメーカーに部品を発注。内外から空輸された部品をテキサスとテネシーの工場で組む立てた。事件発生から３６時間後、約５万台が国防総省やニューヨークの取引所、銀行など約８０社に送られた。
顧客の注文を受けて、希望にあわせたＣＰU（中央演算処理装置）やハードディスク、ディスプレーなどの部品を集め、１台ずつ生産する。流通マー
ジンや店舗コストがかからない分、安く売れる。在庫もいらない。値動きの激しい半導体などのコストが下がれば素早く製品価格を下げる。まるで「生鮮食料
品」。その時点でも最も安い価格と、だれでもことからでも注文できる「オープン性」が売り物だ。
それは、ちょっとしたことがヒントだった。
１５歳の誕生日。両親に初めて買ってもらったパソコンを分解し、自分で組み立て直した。バイクを改良するように、流通業者から部品を買い集め、性能を上げては友人に売った。
パソコンの知識も顧客をサポートする技術もない販売店が、法外な利益を得ていたのを知っていたから。「自分でもっと大規模にやればすごいビジネスチャンスがありそうだと……」。
父と兄は医師。同じ道を目指し大学入学後は、右手に医学書、左手にパソコン部品……。授業以外は害量に没頭した。評判になり医者や弁護士から注文が来た。寮の一室は工場に変わった。
「何をするべきかは、お客さんが一番よく教えてくれる。彼らが
求めているものがすぐわかるのが、他社とは決定的に違うダイレクトモデルの強みだ」
売り上げの約半分を占めるインターネットでの直販も、この「顧客
志向」から行き着いた。ネットでＴシャツなどが売られていたのを知り、自ら先頭に立ってすすめた。「インターネットは大きな武器になると直感した」。
同じように若くして成功した、シリコンバレーなどのカリスマ性の強い、技術志向の経営者とは肌合いが違う。顧客の動いを知ろうと、深夜
に目覚め
たときも、自宅のパソコンで国や製品別の売り上げをチェックする。時には相談窓口に直接出て、その声に耳を傾ける。まだ３０歳代。ダイレクトモデルの可能
性を追い続けるつもりだ。