全ての人が
「変化に感動する」
教育の大革命を起こす。
株式会社WINRINGです。
お客様にお会いする前になんらかの情報を得られる場合、
事前にお客様のことをできるだけ知るのが
トップセールスマンになる近道だ！
セールスマンがお客様について調べてきていることに、
もちろんお客様自身はすぐに気づく。
感謝をもってそれを表現することで、
お客様はそんなセールスマンを
「プロだなあ」と思い、
信頼を寄せるだけでなく、好ましく思うのだ。
以下の３点をすることで、
トップセールスマンに一気に近づけるのだ。
１）どんなお客様なのか、どんな問題を持っているのかなどを事前に調べている。
情報はできるだけ多いほうがいい。
情報がなければ見落としてしまうことがあって、
それはお客様の問題の本質だったとしたら・・・。
２）さらに状況や本質を推測している。
あなたはあなたの扱う商品に関して専門家であるはずだ。
収集した情報をもとに、
あなたが解決できる問題について推測することもできるはずだ。
そうすることで、
商談がぐっと楽になる。
（もちろん推測なので外れることもあるので、
信じ込みすぎないように）
３）どのような流れで問題解決の提案をするか頭でイメージをし、お客様に質問したいことをリストアップした「TOPIC LIST」を用意する。
そして、商談時にはラポールを築いた後に、
感謝とともに、TOPIC LISTを見せるのだ。
このTOPIC LISTにあなたの商品の
"価値へ導く質問"が書かれていれば、
自然とお客様は価値を知ることになる。
紹介をくださった方にどんな方か聞いたり、
ネットで調べ、TOPIC LISTを用意することでセールスは激変する。
それに比べて、
売れていないセールスマンは行き当たりばったりだ。
調べれば簡単にわかることをわざわざ聞くことで、
信頼を失い、時間を無駄にしていると言わざるをえない。
お客様と、お客様の会社に関する情報を
本人から聞きだしながら、それと同時に
"どんな展開で売ればいいのか"
と考えるのは、やはり難しい。
結果が出なければ意味がないセールスにおいて、
わざわざ難しいことをする必要はない。
お客様も時間を割いて、
セールスマンと会っているのだ。
それに対する配慮として、
濃密な価値のある時間をセールスマンは提供すべきだ。
なのに「どんなお仕事をされているのですか？」とか
「趣味はなんですか？」というような、
紹介者に聞いたり、
ネットで調べればすぐわかることで時間を割くのは、お客様への愛が欠けているとも取れる。
それでいてお客様が抱えて困っている問題があるのに
不成約だったのであれば、
それはお客様の問題が解決しないことを意味する。
つまり、セールスマンはお客様のウォンツに
ぴったり合ったプレゼンをすることで、
お客様に心から感動していただくことが使命なのだ。
そのための準備として、
TOPIC LISTを作るというのは、
お客様への最高の愛だ。
調査することでお客様がどんな人かを知り、
どんな悩みかもヒアリングできていれば、
どんなことを話せば愛がある問題解決ができるかのイメージもわくはずだ。
お会いする前にイメージを作っておき、
それに沿ったTOPIC LISTをもとに
商談を進めるようにしよう。
本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。
