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１、権威
２、返報性
３、信頼
４、期待
５、好感度
６、集団への帰属意識
７、希少性
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１、権威
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人は、無意識に権威の言葉を信じます。
たとえば、
風邪で体調が悪かったとしても
お医者さんに診てもらって
薬をもらったら、なぜか治った
気分になりませんか？
実際、内科のお医者の診断が
当たっている確率は３０％ほど
だということを聞いたことがあります。
つまり、７０％の診断は外れているのです。
でも、お医者さんに診てもらっただけで
薬を飲めば、１週間もかからずに
治ってしまったりしますよね。
これが、権威の力です。
アメリカのある薬の広告では、
白衣を着た俳優の写真を載せただけで
売上がアップしたというデータもあります。
もちろん、権威の力は、
お医者さんだけに限りません。
それぞれの業界にも
権威と呼ばれる人物はいますよね。
たとえば、
マーケティングならジェイ・エイブラハム、
コピーライティングならダン・ケネディ、
日本でダイレクトレスポンスマーケティング
といえば、神田昌典さん。
こういった人たちの推薦の
言葉があるだけで
その商品に対して、
一気に信頼度がアップします。
また推薦の言葉だけでなく、
・権威者の言葉を引用する
・信頼できる機関が公表している
データを提示する
といった方法もあります。
仮にあなたが英語教材を
販売しているとしたら、
・海外で活躍している
日本の有名人から推薦してもらう
（スピー○ラーニングの石○遼くん
みたいな感じですね）
・上智大学やケンブリッジ大学でも
採用されている学習法だと謳う
という方法が考えられます。
権威者の推薦、権威の言葉の引用、
信用できる機関が公表しているデータ、
ぜひ、活用してみてください。
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２、返報性
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見込み客を
あなたのお客様に変えるために
返報性は必要不可欠です。
たとえば、
あなたは、バレンタインに
チョコレートをもらったら
「お返しをしなくちゃ」
と思ってしまいますよね？
これをビジネスで応用するのです。
たとえば、
・スーパーなら、試食品を配る
・レストランなら、無料券を渡す
・士業の方なら、無料相談をする
・ケーキ屋さんなら、お菓子を
無料で１個プレゼントする
・音楽教室なら、１ヶ月間
無料レッスンをする
・ネットビジネスなら
無料でノウハウやツールを配る
誰かに何かをプレゼントすると
必ず返報性が働きます。
先ほどの英語教材を例に出すなら、
・ネイティブが日常で
よく使う英単語集
・英会話の発音のコツ
・海外旅行で必須の英会話表現
などを無料でプレゼントする
というのが良いでしょう。
このように、
どんなビジネスにおいても
何かしらのサービスを提供する。
そうすることで、
返報性によって
見込み客は、あなたを支持してくれる
熱狂的なお客様へと変わります。
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３、信頼
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見込み客があなたを信頼していれば、
商品を買ってもらうことは簡単です。
たとえば、
見ず知らずの人に
「あのラーメン屋オススメだよ」
と言われても、響かないかもしれませんが、
グルメ好きな友人から、
「あのラーメン屋めっちゃ美味いよ」
と言われたら、
一度は行ってみようかなと
思うのではないでしょうか？
このように、
同じメッセージだとしても
信頼があるのとないのとでは
説得力が全然違います。
ただ、「言うは易し、行うは難し」で
ビジネスで信頼を構築するのは
そう簡単なことではありません。
信頼を構築する唯一の方法は
時間をかけることです。
あなたの見込み客に
定期的にメールをしたり、
ブログを書いたりして、
コミュニケーションを取ることで
あなたに対して信頼が生まれます。
たとえば、
あなたが英語の教材を
販売しているのであれば
・すぐに使える英会話術を
メルマガやブログで発信
・英語の発音方法や
英会話のコツについて動画配信
・これだけを押さえておけば
OKの英単語集PDFプレゼント
といった方法が考えられます。
一朝一夕には行きませんが
この方法は、超強力なので
使わない手はありません。
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４、期待
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なぜ、お客様は商品を買うのでしょうか？
それは、その商品に対して
何かしらの「期待」があるからです。
たとえば、
・株式投資の商品なら、
株で儲けられるかもしれない
・ダイエット商品なら、
魅力的になれるかもしれない
・化粧品なら、
美しくなれるかもしれない
・英語の教材なら、
英語をペラペラと話せるように
なるかもしれない
こういった期待があるから、
僕たち消費者は、ものを買います。
では、どのように期待を作り出すのか？
先ほどの英語教材で言えば、
・英語を身につければ、
ネイティブとの会話を楽しめる
・外国人の恋人ができるかもしれない
・NYタイムズやフィナンシャルタイムズ、
タイムズ誌、フォーブズ誌などを読み漁り、
バリバリのビジネスマンとして
活躍している姿
このように見込み客に
最終的に得られるであろう結果を
想像させてあげるのです。
あなたも子供の頃、
クリスマスや誕生日には
どんなプレゼントをもらおうか
とワクワクしていたと思います。
見込み客にそれくらいの
期待感を与えることができれば
しめたものです。
見込み客は胸を高鳴らせ、
「早くあなたの商品を買いたい」
といてもたってもいられなくなるでしょう。
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５、好感度
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好感度も日常で誰もが
経験する顧客心理です。
たとえば、
同じ商品なら、好きな人、
自分が知っている人から買いたい
と考えます。
また、好きな人の意見には
耳を傾けますが、
嫌いな人の意見には
無意識に抵抗してしまうことがあると思います。
これが、好感度の良い例です。
ビジネスにおいても
見込み客に真摯な姿勢で向き合えば
あなたの好感度はアップし、
影響力は増していきます。
たとえば、
英語教材で言えば、
・英会話のコツについて
無料で情報発信
・英語の文章の添削をしてあげる
・見込み客と英語で、
定期的にコミュニケーションを取る
といった方法が挙げられます。
ぜひ、こういった方法で
好感度アップを目指してください。
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６、集団への帰属意識
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「類は友を呼ぶ」という言葉のように
人は無意識に似た者同士で集まります。
たとえば、
車好きは車好き同士で集まるし
音楽好きは音楽好き同士で集まります。
これは自分と同じ価値観の
グループに属したいという
「集団への帰属意識」から
引き起こされるものです。
ビジネスにおいても
この方法は抜群な効果を発揮します。
たとえば、
見込み客のターゲットが、
「勉強熱心な人」であれば、
「私は、楽して儲けたい
という人のお役には立てません。
でも真剣に学んで、コツコツと
実践できる方になら
お役に立てます」
というように、
自分の立場を明確にアピールするのです。
これは、
「勉強熱心で意識の高い集団」に
自分も属したいという欲求を刺激しています。
また、
英語の教材の例で言えば、
ターゲットの見込み客が、
・外国人から話しかけられても
何も答えられなくて恥をかいた
・もしくは悔しい思いをした経験がある
と仮定して
「外国人から話しかけられて、
おどおどしてしまい、
恥をかいたという経験はありませんか？
でも、この英語教材で学習すれば、
あなたはネイティブのアメリカ人とでも
正々堂々と話せるようになります」
といったメッセージを伝えます。
つまり、
「外国人と物怖じせずに話せる
かっこいい日本人」
の仲間入りをしたい（帰属したい）
という欲求を刺激しているのです。
このように、
ターゲットの見込み客の
集団への帰属意識を刺激することで
共感してもらいやすくなります。
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７、希少性
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希少性は、今までのメールでも
何回かお伝えしたことがありますが、
それくらい重要な内容です。
人は手に入らないもの、
あるいは、手に入りづらいものを
欲しがる傾向にあります。
ロレックスやフェラーリが
なぜ、あんな高価格なのに
売れるのか？
と言われれば、
この希少性を上手く利用しているからに
他なりません。
希少性には、
・期間限定
・個数限定
・産地限定
といったものが挙げられます。
「北海道でしか食べられない」
「沖縄でしか手に入らない」
「今日までしか申し込めない」
なんて言われると、
今逃すと手に入らないかも
と思い、つい買ってしまいたくなりませんか？
僕なら、欲しくなりますね
先ほどの英語教材で言えば、
・サイマル式●●法を採用した
唯一の英語教材です
・「ネイティブがよく使う
１０００の英単語集」配布は
本日申し込みの方に限ります
・添削サポートなどの関係上、
１００名限定での販売にします
といったメッセージを
発信することが考えられます。
あなたの商品にも
期間、個数、産地などで
希少性をつけられるかどうか
考えてみてください。
いかがだったでしょうか？
今回ご紹介した顧客心理は
どれも強力なものばかりです。
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１、権威
２、返報性
３、信頼
４、期待
５、好感度
６、集団への帰属意識
７、希少性
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ぜひ、１つでもいいので
あなたのビジネスに取り入れ、
見込み客を
あなたの熱狂的なお客様へと
変えてください。
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