古典的な話しですが
もう、３０年前に勉強した『いちごジャム』の話しです。
アメリカの洗濯機のセールスの例え話から
その当時、洗濯機は未だ新しくあまり普及していなかった時代です。
ある家へ訪問セールスした時のセールスマンのトークテクニック
の話しです。
セールスは、その家の主婦に言いました。
洗濯機は便利です。洗濯の労働から解放されます。
主婦は、言いました。
私は、洗濯が好きです。労働は苦になりません。
普通のセールスマンは、お手上げです。
トップセールスの彼は、話しを変えました。
あなたの一番の生きがいは何ですか?
主婦はいいました。
おいしいいちごジャムを作ることよ
でも、時間が無くて大変。
ここで、セールスマンは、言いました。洗濯機でその時間
を作ることができます。
これで、洗濯機は売れました。
つまり、洗濯機の機能を売るのではなく
効用を売ったのです。
世の中には、効用を売ることの方が大事な場合が
多いです。
ビジネスでも相手の真のニーズがどこにあるか、
そこを捉えることが大事ですね
販売に関する、古典的な話しです。
効用を売る!!!