お客様に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。
こんな理論を聞くと普通ならば「何を言ってるのだろう？ まだ手にしていないから魅力を伝えて手にしたいという思いになってもらうことが必
要なのではないか」と考える方が大半なのではないかと思います。
確かに一般的に考えると前記が正論ですし、セールス一般についてもいかに商品の必要性について語り、顧客が否と言う反論の余地を潰し
ていくのかが重要だとしてセールス戦略も組み立てられることの方が多いでしょう。
しかし、この考え方でいくと顧客とは一定の心理的な距離があるということを前提としているためにその距離を埋めるためのプロセスが必要
となり余計な手間暇をかけることが第一歩という心理的状態をセールスをする側が自ら作り上げているということになり大変非効率なことで
あると言えます。
ですから、お客様が既に買うことを決めている姿を想像して後戻りしないように懇切丁寧な説明を重ねてあげる感覚、
これを重視すると効果的な売り込み方になるのではないのでしょうか。
お客様の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。
機能的な点について専門的な用語を使って売ることが効果的という風潮がありますが、
それはとても大きな間違いです。
お客様の頭の中にその説明が正しいのか、自分がうまく言いくるめられているのではないかという疑問を生じさせてしまうという
ちょっと痛い状況が起きてしまいます。
そうなったら、お客様の脳内との論争になってしまい、こういうセールスの姿は傍から見ていても全くもって痛いですよね。
人間の心理を行動につなげるために一番効果的な方法はその人に、行動してもらいたい側にとって一番好ましいイメージを
もってもらうことです。
そうすれば、心地良いイメージを抱いてくれた人は高い確率でその心地良いイメージに導かれるように自然と買うという行動を
主体的に起こしてくれることでしょう。
そして心地良く買って頂いたという結果の副産物としてお互いに良好な関係を築き上げることにも成功していますので
また次の機会に良い商品を紹介したときにも、きっと抵抗感なく買ってくれることにつながるでしょう。
★アクションステップ
・広告では、お客様がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみよう。
例えば、「この手触りを感じてください」など「感覚」に訴えてみよう。
・人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、
タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらおう。