前回、需要の見つけ方の最大のポイント「誰に｣のところが変われば、「欲望｣⇒「需要｣が変わるとお話しました。
それでは、今回はその「需要」について解説して見ましょう。
お客様「誰｣が抱えている悩みのおかれている現実（現在地）から「欲望｣を満たしてくれた理想（目的地）までの道のりを考えてみた場合、いろいろな壁(障害)が立ちはだかっています。
例えば、費用の問題とか、時間の問題とか、、置かれている環境の問題とか目的地までに立ちはだかるの障害の壁を解決する、ここに焦点を当てて考えてみることが第2のポイントです。
ここで、理解しておいて欲しいのは、お客様は、理想の目的地までに到達するのに手段は問いません(公序良俗に違反しない、犯罪をしない。が前提です。)
お客様は、結果を望んでいます。理想の結果になることそのためには、何でもいいのです。結果を実感できたときの喜びを想像して、提供される商品に対してワクワクしながら期待を胸に抱いています。
お客様の感情を揺さぶることが出来れば成功です。
なぜなら、人間は感情の動物なのです。