考えていることを、どうしたら相手に分かりやすく伝えられるだろうか？と
手帖に落書きしてました。
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「粗利」というものの考え方において、私にとっては強烈なヒントになる
出来事があって、それを何とか纏めようと考えています。
１０年以上前になりますが、ある若手コンサルタントの先生の講義を聞いていた時のことです。
私にとってはとても素晴らしい内容でした。
質疑応答の時間になって、客側の一人がいきなり喋り出しました。
確かメーカー機能かなんかの会社のご子息で、そこそこの実績を出している方でしたが、
大体こんな感じの内容でした。
「コンサルタントって商売っていうのはさぁ、こうやって何か喋ってるだけで、実態と言うか
実像みたいなもんがないから、なんか怪しいんですよねぇ。
実際には何も売ってないのに、相手からお金を取るっていうことについて、どう思ってますか？」
今思い出しても、私は、こいつスゲー馬鹿だと思ってるんですけど（苦笑）、
そんなことはどうでも良くて（笑）、そのコンサルタントの先生が、その場で何と答えるかに
興味が湧いたんですね。
そのコンサルタントの方が笑顔で返した言葉は、私からしたら大変見事で、今でも鮮明に
記憶に残っているんです。
「『粗利』って何ですかね？」
この一言でした。
私は本来、質問に対して質問で返すと言うのは好みませんが、この切り返しは見事だと
思いましたね。
ビジネスの本質を突いているようにすら思えて、以降、視点を切り替えるに至っています。
当時の私は、家業の「洋傘」のメーカー卸の仕事がうまく行かずに廃業した直後
くらいでした。
次のビジネスの展開を模索するものの、
「何を売ったら売れるのか？どう売ったら儲かるのか？」
という思考から一向に抜け出せずにいました。
あの質問者の言う通り、コンサルタントの先生や、講演家というのは、「モノ」を仕入れて
売っている訳ではないので、売上に対して粗利率は１００％な訳です。
情報や思考とか形のないものを、講義等で伝えて売っているから、「モノ」の製造や仕入れは
ありません。
相手にとって有益な情報を売って、買ってもらっているということになります。
その相場が、相手にとって１円もないのか？１０万円なのか？３０万円なのか？ということです。
物販の世界にずっと生きてきた私は、粗利というのは、例えば、
２０円で「モノ」を仕入れて、１００円で売って、８０円儲ける、この８０円だとばかり思っていましたから、
ビジネスの前提は「モノ」ありきでした。
しかし、本来「粗利」という「価値」は、相手にとって有益であったりメリットがある、言い方を
変えると、相手の生活が豊かになったり、楽しくなったり、便利になったり、
そういう自分から相手に差し出せる「何か」がありきなのではないか？と思い始めました。
「モノ」とか「サービス」というのは、自分の持っている「相手に役立つ価値ある情報」を
より伝えやすかったり、明確に分かりやすく具体的にできるツールなのではないか？と
思い始めたわけです。
例えば、扱っている商品、「服」とか「おもちゃ」とか、それがあった方が、本来持っている
相手への価値ある何かがより伝わりやすいから扱っているだけなのだ、と視点が変わります。
そう考えてみると、果たして扱い商材にいらぬコダワリを持ち続ける必要はあるのか？となります。
自分の扱っている「商品」「サービス」についてコダワルのは否定しません。
それを扱っているプロなのですから最低限必要です。
私が言っているのは、それよりも先に明確にしておいた方がいいことがあるのではないか？
その後のビジネスのあり方が大きく変わってくるのではないか？ということです。
こうして書いていても、なかなか上手く伝えられていないだろうなぁ、というもどかしさもあって、
だから私は自分の講演や講義では、下図にようなイラストで説明してるんですけどね（苦笑）。
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まぁ、文章でうまく伝えられないというのは、私もまだ青いわけで、
講演等では、手振り身振りやスライドも交えながら何とか説明するんですが（笑）、
それは機会があれば是非（笑）。
ただ、一度考えてみると、ビジネスとは本来何なのか？粗利とは一体何者なのか？と
いう本質論や根幹論に対して、新たにヒントが生まれるかもしれませんよ。
一度自分に聞いてみてください。
「『粗利』って何ですかね？」
まだ文章ではうまく伝えられないんだろうな・・・・。
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