この記事では、これだけ知っておけば反応率が劇的に上がる “コピーライティングの基本テクニック8選” について、一つずつ解説していきます。
前回の記事で「コピーライティングテクニック8選」をお届けしましたが、いかがでしたでしょうか？
「まだ、読んでいない」という方は、下記をクリックして読んでくださいね。
こんにちは、丹羽です。
聞いたことがある人もいるかもしれませんが、WEBの文章は、基本的に「読まれない」と言われています。
ページを開いた瞬間に、読み手の心を掴まなければ、どれだけためになることを書いていても、最後まで読まれることはありません。
では、どうやったら読まれる文章が書けるようになるのか？
本質を理解した上で、テクニックを使うと、面白いように反応が取れるようになります。
コピーライティングの基本テクニック8選
伝えるべきはメリットではなく“ベネフィット”
メリットいうのは商品そのものの “良い面” とか “強み” のことです。
そして、
ベネフィットというのは、その商品を手に入れることでターゲットが得られる理想の未来です。
例えば、
あなたが買い物をするとき「欲しい」と思う瞬間は、どんなときですか？
その商品を手に入れた後の理想の状態を具体的にイメージできたとき・・・ではないでしょうか？
わかりやすく言うと、「商品を購入すれば、きっと、理想の状態が手に入るだろう」とイメージできるから「欲しい！」と思うわけです。
ライティングで読み手の反応を得たい場合は、メリットへの訴求だけでなく、しっかりとベネフィットを訴求しなければいけません。
「ベネフィットを訴求するのは難しいのではないか？」と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、大事なことは一つだけ、
どうなりたいかに訴求する
ということです。
そして、それらを最初から最後まで意識して書くということです。
刺激するのは本能＞感情＞理性
人は感情でモノを買い理性で行動を正当化する。
この言葉は聞いたことがあるかもしれませんが、人間というのは「欲しい」と思って感情が動いた時点ですでに購入しようという意思が決まっています。
そして、その決断を自分なりに正当化するために後から理由を付け加えるということになります。
だからこそ、商品やサービスのオファーを行う際は、最初にスペックや費用対効果などの話をするのではなく、
「これを買うことでどうなれるのか？」
「買わないことで何を失うのか」
についての訴求から入った方が反応が取りやすいということになります。
③ 得たい欲求よりも、失いたくない欲求に訴求する
得たい欲求よりも失いたくない欲求に訴求するというテクニックです。
人間というのは二通りの欲求を持っています。
1. 物を得ることによって自分の欲を満たす欲求
と、
2. 苦痛や損失を避けたいという欲求
読み手の反応を得たい場合は、後者への訴求のほうが有効であるケースが多いので、覚えておきましょう。
④ 問題定義と共感は表裏一体
大前提として、
商品のオファーが成功するのは、
「その商品がターゲットの悩みの解決策であると理解されるから」
という基本を頭に入れておきましょう。
オファーをする際は、
「これはとても素晴らしい商品です」
「みんなが欲しがっています」
「競合と比べ価格もこれだけ安いです」
ということだけを伝えても、意味がありません。
現在抱えている悩みや問題を解決できると読み手が認識するからこそ、商品が売れるのです。
であれば、問題提起も何もせず急に商品の話を始めてもまったく意味がないということですね。
オファーをする際は、まず最初に問題定義です。
「こんなことで悩んでいませんか？」
「そのままにしておくと、後悔してしまいますよ」
といった問題提起から入って、そこからの提案。
「解決策としてこういう商品がありますよ」
という流れです。
そして、問題定義をする時に一つ付け加えるとさらに反応が出る要素があります。
それが“共感”です。
問題提起を行い、共感を得た上で（もしくは共感をした上で）解決策の提案をする。
この共感という要素が入ることによって非常に反応が取りやすくなります。
⑤ 権威性・社会的証明の威力を使う
権威性の法則と社会的証明というのは本来全く別の話ですが、今回はあえてまとめました。
まず権威性の話。
そもそも権威とは、
特定の分野に精通していて専門的な知識を有する人
ものすごく分かりやすく言うと、医者や弁護士など、自分が知らないような深い知識まで持っている人たちを権威と呼びます。
そして、“権威のある人の言うことであれば盲目的に信頼してしまう”人間の習性を利用するのが権威性の法則を使ったテクニックです。
最もわかりやすい例だと、
通販のランディングページに「お医者さんの推薦文」が掲載されていたり、専門家のお墨付きを全面に打ち出した訴求などがあります。
では次に、社会的証明について。
例えば、誰か“あること”を言ったとします。
一人だけが言っていることだと本当か嘘か分からないことでも、例えば、何十人もの人が同じことを言っていると、本当かもしれない・・・と感じますよね。
行列のできているお店に行ってみたくなるのも、人気NO1の商品が欲しくなるのも、社会的証明の威力ということです。
ライティングでこのテクニックを活用する際に最も簡単な方法は、「お客様の声」を多数掲載する、という方法ですね。
⑥ クロージング3種の神器「緊急性・限定性・希少性」
緊急性の訴求は「今“すぐ”◯◯してください」
限定性の訴求は「◯◯は今“だけ”です」
そして希少性の訴求は「◯◯は“これ“しか”ありません」
この3つの訴求はライティングにおいてかなりの効果を発揮します。
⑦ クロージングの最後には明確なCTAを
CTA（コールトゥアクション）というのは「行動喚起」のことで、文章を読んでいるユーザーに、起こして欲しい行動を具体的に指し示すことです。
ショッピングサイトの「カートに入れる」と書いたボタンや、ホームページ上にある「資料請求はこちら」などのテキストリンクなど、一度は目にしたことがあるのではないでしょうか？
例えば、
・ この商品を買って欲しい→「今すぐ購入する」
・ 問い合わせの電話をして欲しい→「電話をかけて問い合わせる」
・ メルマガに登録して欲しい→「メルマガ登録はこちらから」
など、「こういう行動をしてくださいね」というイメージでユーザーを促します。
このCTAをできる限り具体的に表現できると、読み手の反応はアップします
⑧ 人の心を動かすのはストーリー
冒頭でもお伝えした通り、WEBでライティングをする際、基本的に「読まれないものだ」と思って書くことが前提です。
その理由は、
・ そもそも文章を読むのがメンドくさい
・ 読んだ文章を覚えていない
・ 自慢話や自己満足の文章に興味はない
・ オファーやセールスはなおさら興味がない
からですね。
では、どうしたら読み手に興味を持ってもらえたり、印象に残るのか？
有効になるのは、モノゴトを「ストーリーで語る」というテクニックです。
実際、同じ内容を書いて同じゴールに導く場合でも、ストーリーが入っているだけで反応が上がります。
例えば、
・ ブログやサイトのプロフィール
・ 記事コンテンツの導入の部分
・ メルマガ発行の理念、信念
・ お客様、ユーザーの声
・ 商品開発秘話、開発者の声
・ セールスレター全体の構成
など、ストーリーはあらゆる箇所で活用できますが、ストーリーを入れることによって
・ 文章を読み始める際の猜疑心や疑念を和らげる
・ 長い文章でも飽きずに読み進めてもらえる
・ 読者の強烈な共感を得ることが出来る
という効果が期待できますので、ぜひ積極的に使っていきましょう。
今回の記事まとめ
今回は、反応率・成約率が上がる“コピーライティングテクニック8選”を少し掘り下げて解説しました。
きちんと本質を学んだ上で正しくテクニックを活用すると、ライティングの反応が劇的に変わってきます。
ぜひ、取り入れてみてくださいね。
・ コピーライティングテクニックの基本8選
① 伝えるべきはメリットではなく“ベネフィット”
② 刺激するのは本能＞感情＞理性
③ 得たい欲求よりも、失いたくない欲求に訴求する
④ 問題定義と共感は表裏一体
⑤ 権威性・社会的証明の威力を使う
⑥ クロージング3種の神器「緊急性・限定性・希少性」
⑦ クロージングの最後には明確なCTA（コールトゥアクション）を
⑧ 人の心を動かすのはストーリー
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