うちのラーメンは一度食べたらわかる
「うちのラーメンは一度食べればわかる」 「一度ウチの店に来てもらえば絶対リピートしてもらえる」
売れない商品に悩んでいる社長からよく聞く話です。確かにお客様は良い商品を選びます。お客様は良いものを買う、だから良いものを作れば買ってもらえる、というわけです。実はここがくせ者なんです。
もしあなたがお客様だったら？ 売る側ではなく買う側の視点で考えてみてください。
良いと（思った）ものを買う
お客様は良い（と思った）ものを買うのです。 つまりお客様の頭の中に浮かぶあなたの商品のイメージを元に買うのです。お客様の頭の中にあなたの商品のイメージが「欲しい」と思わせて初めてあなたの商品を買うという行動につながるわけです。
わかりますか？
お客様の頭にあなたの商品のイメージがなければ、もしあったとしても欲しいと思わせるイメージがなければ、お客様は買いません。
そうです。お客様の頭の中に、あなたの商品のイメージを作り上げ、さらに行動させること、これが「マーケティング」の極意です。言い換えると、マーケティングとは「情報でお客様を動かす」ということです。
情報でお客様を動かす
「情報でお客様を動かす」という視点で考えれば、具体的にどのようにお客様にアプローチすれば良いのか、いろいろ見えてきます。
例えば、マーケティングの顧客化プロセスには、4つのプロセスがあります。
- あなたの商品の情報を様々な方法で発信して見込客を集めます。
- その見込客にあなたの商品の詳しい情報を伝えていきます。
- その情報を聞いてお客様の頭の中に「買いたい」というイメージが湧いた時にお客様は買います。
- 買っていただいた顧客にリピートしてもらう、また他のお客様を紹介していただくために継続的に情報を伝え続けます。
このプロセスが効果的に動かすことで、安定してお客様を獲得するしくみが完成するわけです。そしてこのプロセスの鍵は情報です。
良くない商品の方が売れる？
あなたは、お客様にちゃんと情報を伝えていますか？ 商品に自信がある社長は、最初に書いたように「良いものは必ず売れる」と商品づくりには時間とお金をかけます。しかし、それをお客様に伝える努力をしていません。
ところが商品に自信がない社長は、お客様に買ってもらうためにすごい努力をして、情報をお客様に伝えます。だから売れます。（もちろん長い目で見れば悪い商品は長続きしないのは当然ですが）
どんなに素晴らしい「勝てるビジネスモデル（商品やサービスとその提供の仕組み）」があっても、お客様に知ってもらえなければ、お客様に欲しいと思ってもらえなければお客様が買うことは絶対ありません。
さて、あなたの会社は「売れるマーケティング」の仕組みができていますか？