プロの人は専門性で差別化したがるが、 それは大きな誤解。

「営業において、プロの人は専門性で差別化したがるが、
　それは大きな誤解。

　素人である顧客には理解できない。

　まずは選ばれる理由が必要。

　多くを出しすぎると客は迷ってしまう。

　まずはさやだけ見せろ
　いきなり刀を抜くな

　いきなり伝家の宝刀を抜いてしまっても
　相手はひいてしまう。

　相手に見せてくれと言われてから
　初めて刀を抜けばいい

　まずは鞘だけ見せることが
　選ばれる理由なんです」





あるコンサルティングの言葉ですが、
非常に納得行く言葉でした。

多くの営業マンは、
自分の商品が如何に優れているかを
専門的に相手に売り込もうとするわけですが、
違うんですね。



相手が一番気にするところだけを
「チラ見せ」し、興味を引きつけ
相手が乗ってくるように話を展開していく
必要があるというわけです。

多くの情報を与えて顧客を悩ませるのではなく、
絞り込んだ情報だけをまず与えて、

「最終的に自分を選んでもらうことが大事だ」

といいます。


当然、こちらの「惹きつける技量」が
必要になるんですが、

それはまたの機会にお伝えしたいと思います。