こんにちは、石川です。
あなたは、お客さんに
「まだいい」
と言われた事がありますか？
例えば、何かアポを取ろうとした時に、
「見に行きませんか？」
「いや、まだいいです。」
とか、
「しらべてみます。」
「いや、まだいいです。」
とか、
「今度伺います。」
「いや、まだいいです。」
私も最初の頃は
よく言われたもんですが、
なんかむなしくなって
しまいますよね。
でも、いったいなんで、
こう言われてしまうんでしょうか？
それは・・・、
理由がないからです。
・今見る理由。
・今調べてもらう理由。
・今来てもらう理由。
ですから、
お客さんが
今やらなければならない理由
を話さなければいけません。
そう、
「まだ」ではなく「今」なんです。
例えば、
「お客さんと同じ年代のご夫婦で、
やはりお客さんと同じ様に・・・」
「真冬の朝でも、
起きた時から暖かい家に住みたいと
言っていた、
自己資金も殆ど無かったお客さんが、
家を建てたあと
どんな暮らしをしているのか、
見たくないですか？」
「ただ、
そのお客さんは、普段忙しいので、
あまりお会いできないんですが・・・」
「今度の土日は、
たまたま家にいるそうなんです。」
「私もいろいろ工夫をして、
あまりお金を掛けずに
満足してもらっている家なんです。」
「来週ご案内予定だったお客さんが、
急な仕事が入ったのでいけなくなって
しまったんです。」
「見て頂くと解るんですが、
これから家を建てられる方には、
見逃せない工夫がしてあるんです。」
とまあ、こんな感じですが・・・。
とにかく、
そのお客さんが
行きたくなるような理由と、
今じゃないとならない理由がある
というのは、必要最低限です。
私は最初の頃は、
こんな理由も何も考えずに、
ただアポを取りたいと
思っていただけでした。
でも、この理由をお客さんに話す時に、
気を付けなければいけない事があります。
それは、
そのお客さんの事を
よく知らないといけない
という事です。
そんなの当たり前だと
思われるかもしれませんが・・・、
建てた家をかなり気に入っていて
快く見学させてくれる
入居済みのお客さんを見つけると、
そのお宅を見学してもらいさえすれば、
その入居しているお客さんも、
かなり良い事を言ってくれるので、
新規のお客さんは
誰でも気に入ってくれるような
錯覚に陥る事があります。
しかし、私は以前こんな経験をしました。
お母さんと娘さんの
２人で住む家を建てるというお客さんを、
連れて行けば殆ど決まるという
OB客のところへ案内したんです。
なぜ、
連れて行けば殆ど決まるかと言うと、
そのOB客は、
かなり建てた家を気に入って
くれていたので、
連れて行ったお客さんに
凄く良い事を言ってくれる
からなんです。
しかし、
結果は他社に負けてしまいました。
そのお母さんと娘さんは、
２７歳の娘さんの方に決定権が
あったんです。
それなのに、
私が案内した家のご夫婦は、
６０代のご夫婦でしたので、
その２７歳の娘さんの好みとは
かけ離れた、
かなり落ち着いた感じの外観
だったんです。
こんな風にお客さんの事を知らない
という事が、
致命的になる事があるんです。
ですから、
もう一度『聴く』ということの
大切さを覚えておいてください。
それでは、また次回をお楽しみに。
最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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