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■ストーリーを伝えたければ、商品の話をゴールにする
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お客さんに商品について語るときは
大きな視点を持つ。
商品のまわりや外周の部分から伝えていく。
そうすることで、伝わりやすくなったり
ヘンな売り込み感がなくなったりします。
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■商品だけじゃなく、地域のことも伝えたい
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以前、訪問していたある企業さんの話。
一緒に会社のニュースレターをつくっています。
社長さん、販促担当の従業員さんと
一緒にやり取りをしているんですね。
その中で、社長さんがこんなことを言われました。
「地域のことも伝えたいんです。
●●（地域名）のことも一緒に、
このニュースレターでは伝えていきたいんです。
そうしていかないと、今はなかなか（商売）厳しいと思いますし」
この発言の経緯としては、
ニュースレターの紙面構成を一緒につくっていた。
そのコーナーを割振りするなかで
（会社のある）地元のことも伝えていきたい。
商品や自社のことだけじゃなくって
会社のある地域の文化とかも伝えたい。
商品のことだけ伝えていても、なかなか厳しいんじゃないか？
お客さんに選ばれないんじゃないか？
そう、社長さんは思われていらっしゃるんですね。
それをお聞きしてて
僕素晴らしいなぁと思ったんです。
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■商品を軸にして伝えると、かえって響きにくい
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商品を売ろう。
買ってもらいたい。
そう思ったら通常、商品の説明をします。
「うちの商品は、こんな特徴があって。
原料もこんなにこだわっているんです。」
というような感じで
他社との違いをお客さんに分かってもらおうとする。
そして、そのために商品の特徴を伝えようとする。
そんなコトないですか？
ただ、これだと意外と伝わりにくかったりするんです。
「うちのは、こんなにこだわっているんです」
特徴やこだわりといった商品についてを話の軸に置いても
違いが伝わりにくいんです。
今の時代、ある程度どの商品も優れているので
お客さんも商品内容だけで区別するのって、難しいから。
だったら、例えばですよ。
何かモノ（商品）について伝える時には
こんな風に考えてみる。
「私たちの会社は、●●（地域）なところにあるんです。
●●って、結構知られていないんですけど、
■■（地域の特徴）があってですね。
そして、そんな●●には、
▲▲（地域の人）な方々がいらっしゃって。
昔から、▲▲な方々はこのようなモノをつくられているんです。
そのつくられた★★★（商品）が、これなんです。」
…そして、商品説明に入る。
いきなり商品について説明するんじゃなくて
商品のまわりから伝えてみる。
この例だったら、
【地域】⇒【地域の特長】⇒【地域の人】
⇒（【地域の人がつくっているモノ】⇒）【商品】
こんな感じです。
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■商品の話をゴールにして伝えてみる
すると、商品ストーリーが浮かび上がる
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商品の話からスタートするのではなくて
ゴールに置いてみる。
話の最後に、商品の話がくるようにする。
そして、そこから話を逆算して話を組み立てる。
すると、伝わりやすくなります。
お客さんにもメッセージが響きやすくなる。
いわゆる、よく言われる
商品ストーリーや背景といった物語が浮かび上がってくるから。
商品そのものにフォーカスして伝えても
ストーリーはなかなか生まれにくいです。
それよりも、商品のまわりを伝えていく。
そうすることで、共感されるメッセージ。
物語が浮かび上がってくるのです。
