こんにちは
コピーライターの届け屋（ペンネーム）です。
今日のテーマは「メッセージの伝え方」です。
19××年に創業して以来30年以上ご愛用いただいている
当社の掃除機は小さな町工場から生まれました。
毎日仲間と一緒に一つ一つ時間をかけて、
丁寧にノウハウを作って行きました。
時には意見が衝突してしまい納期に間に合わず絶望する日もありました。
創業から2年をかけて最初の○○掃除機の試作品が完成しました。
その当時は自動で物を吸い込んでくれるという
画期的な家電として現在まで○○万台以上も売れている
大ヒット商品になりました。
ここまでは自社の製品や創業のストーリーだけを
自分の立場から一方的に伝えています。
この方法は簡単ですが、読んだ人になかなか信じてもらえません。
研究でも自分の立場を守って、相手を攻撃する場合には
二面性（両方を紹介する）のあるメッセージの方が
説得力があると言われています。
具体例をあげます。
当社の最新式の掃除機は軽量でコンパクトな設計を採用し
長時間の作業の負担を減らしています。
そのため毎日の掃除が楽しく快適になります。
「鼻歌を口ずさみながら、片手でラクラクと動かせます。」
ここで他社であるY社の掃除機との比較表を紹介します。
注目していただきたい点は、本体重量と吸引力です。
Y社の900グラムに対しわが社の製品は750グラムと
上回っております。
次に吸引力ですが、わが社の270Wに対しY社が400Wと
Y社の製品にわが社はおよびません。
400Wという数値は業界でも三本の指に入る素晴らしい
性能です。
吸引力ではおよびませんが、
使う人の負担を減らすことに特化した、当社の掃除機を
是非いちどお試し下さい！
そして、感想をお聞かせください。
引き続き性能向上とお客様サポートを充実させて
さらなる性能アップをお約束させていただきます。
こんな感じにあえて他社の製品を褒めています。
ここでも中心経路と周辺経路を効果的に使います。
周辺経路から二面性のあるメッセージを伝えると
思慮深くて信用できるとみなします。
一方中心経路から注意深く考えると
他社の製品が本当に妥当なのか？と疑問をもち
自社製品の良さを説得できるばかりか
他社を敬遠させる効果まで期待できます。
さらに具体例では文字で比較表を入れているので
周辺経路から「すべて調査済みだ、こちらを買うぞ。」
と説得できます。
中心経路では、
「よさそうな製品だけど、本当かどうか他社も調べてみよう。」
となる。
さらにおまけでこんなテクニックも使えます。
あえて自社の製品を買うべきではないと伝える！
すると見込み客の欲求を刺激できたり、信頼を得られるのです。
ここまでの内容は「現代広告の心理技術101」の109ページからの
内容になります。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
次回も是非遊びに来てください。