私は入社2年目以降エンタープライス（大企業） SMB（中小企業）に向けて営業をしていました。
今回は商談の場で私が契約を取るためにしていた事を話します。
まず、商談とは新規のお客様、お得意先、見込み客に対して商品を納得してもらうための交渉の場を言います。
基本的な商談の流れは、挨拶→アイスブレイク
→会社案内→商材説明、料金説明→クロージングの流れになります。
挨拶のポイント
相手の目をみてお辞儀をする
相手の名前を呼ぶ
相手より先に声をかける事が大切です。
挨拶が一通りすんだら私が言ってるのは
契約の話をします。
私の提案が気に入って頂きましたらぜひ私と付き合ってください
又、御社にこのサービスを提供させてください
最初に言うのと最後に言うのでは大きな結果の差がでます
確実にこの言葉で少しだけ距離が縮まります。
ただ、時と場合によっては引いた言い回しが必要な場合もあります。
会社説明は長い説明はNGで30秒ほどにしています。
代表者
企業理念
アピール
商談のコツとしまして私が行っていることをざっと箇条書きで書きます。
前置き
今お話しする話はとても大切です
今から3分、5分でお伝えします（人が待てる時間）カップラーメンの時間
相槌を入れる。
相手を褒める。
デメリットを先に話してからメリットを話す。
商材の説明をしてる途中に
ここまではご理解頂けましたか？と確認を入れる。
数字を使う（購入後のメリット）
値引き対策にもなります。
原則として値引きには応じません。
クロージング
クロージングとはお客様にお支払い方法や始める時期。商品を選択させることです。
クロージングに臨むときの3つの姿勢
商品、サービスに自信を持つ
お客様の将来について話す
次の行動を促す
事が成功へのきっかけになると思います。
クロージングは小さな同意を得ることが大切です。
クロージング→質疑応答→利益→クロージングの流れになります。
契約成立後は見込み客を得るチャンスでさまざまな方法が有ります。
そちらはまた改めて詳しく書かせていただきたく思います。