Marketingを仕事にできるか？

MD欠如の小売業

日本の小売業（特にＳＭ・ＧＭＳ）に、

ＭＤ（マーチャンダイジング）の担当者は存在しない。

ほとんどの小売業（北海道・全国）の本社に訪問しているからわかる。

マーチャンダイザー不在の売場作り。

メーカーと卸の言いなりになっているバイヤーがやっていること。

「値入交渉」「リベート交渉」がほとんど。

メーカーの営業も疲れている。バイヤーも疲れている。

「誰のために」商品を仕入れているのか？

商品部長は、ＭＤについてもっと勉強しなくてはならない。

料理もしないおじさんでは到底出来ないだろう・・・。

なぜ安アパートに住んでポルシェに乗るのか

著者：辰巳渚
タイトル：なぜ安アパートに住んでポルシェに乗るのか

現代の購買心理をよーく観察している。
「そうそう、俺もそうなんだよねー」という
買い物の際の心理をよくとらえている。

皆が感じている事をまとめているだけなので、
新しい発見はないかもしれないが、
（だが、皆が感じていることをまとめられるだけでも
　すばらしい才能だと思う）

余計なことを考えずに読むにはおもしろい本。

著者：岩村暢子
タイトル：変わる家族変わる食卓―真実に破壊されるマーケティング常識

スーパーマーケットのマーケティングに携わることがある。
スーパーのＭＤを考えるときに、
地方スーパーのおじさんバイヤーが考えている以上に、
（これ重要。地方中堅スーパーのバイヤーは殿様商売）
現代の「食生活」と「食品の買い物の仕方」は、
変わってしまっている。

これを読むと生々しい現代の食卓が見て取れる。

単純なチラシでの安売りとポイントカードでは
到底生活の中に密着して、しかも既存店の売上を上げていく事は
不可能に思えてしょうがない。

スーパーマーケットにマーケティングを、
スーパーマーケットに真のマーチャンダイザーを。

チラシに売上げの2～3％を費やすくらいなら、
安いもんだ。

なぜこの店で買ってしまうのか

著者：パコアンダーヒル, 鈴木主税
タイトル：なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学

この著者はアメリカの著名なマーケターの一人で、
この著書自体は和訳されてベストセラーで本屋で平積みの期間が長かった。

内容は、店舗内ビデオを設置して録画をし、
店舗内でおきる細かな出来事から、
「リアルな購買行動からの売場改善」をコンサルしている。
アメリカでのビデオを見たことがある。

ちなみにこの業務を行う日本法人があり、
女性社長が頑張っている。コンビニや銀行で採用されたらしい。

グループインタビューやアンケートよりも、
もっとリアルな、説得力のある、実際の購買状況を
見せつけられると、クライアントは納得せざるを得ないよな。

エリアマーケティング

私が今の会社に入社した当時、
大口のエリアマーケティングの仕事があった。

全国300店舗以上の商圏調査を実施した。

その仕事はもちろん一回一回現地へ赴くことは出来ず、
ＧＩＳ（地理情報システム）と、アナログのマップと
一日中にらめっこしながら、時にはその土地に思いをはせ（笑）
読めない地名に四苦八苦しながら、
レポートティングした覚えがある。

マーケットボリューム（家計調査や商業統計から算出）と
自店の売上と比較してシェアを算出、これで自店と競合の
ポジショニングを把握し・・・
みたいなことを数ヶ月間300店舗以上やった。

これで学んだこと・・・
・商圏イコール折込エリアと思っている企業が多すぎる。
・繁盛店と立地は確かに相関性はあるが、繁盛店が立地が良いとは限らない。
　（山奥でもしっかり顧客をつかんでる店はたくさんある）
・顧客と店の距離関係は、お店に落とすお金と必ずしも比例しない。
　（特に専門店。最寄品の店は距離に比例する傾向はある）
・マーケットシェアは、本部の人間が店舗を横並びで比較するためのもの。
　（店の人間にシェアが低いからがんばれ！といっても、？？の場合が多い）

他にも多々あるが、
「お客様がどこからきているのか？」
「自店の商圏のひろがりは？どのエリアが強くて？
　どのエリアが手薄なのか？」以外と把握していない企業が多い。

そのクライアントとは、いろいろと検討した結果、
「エリア」から「個客」へ考え方がシフトしていったのだが、
究極は、利益を企業にもたらす顧客が、どこに住んでいようと
一番えらいことに気づき、もっと一人一人の顧客を把握しよう、
ということになって今は顧客データベースを構築している。

●●マーケティング

今大きめの本屋に行くと、
「マーケティング関連書コーナー」は必ずある。

エリアマーケティング
データベースマーケティング
マスマーケティング
ワントゥワンマーケティング
パーミッションマーケティングやらバイラルマーケティングやら・・・

●●マーケティングという書籍はたくさんあるが、
実務書にはなっていない気がする。

結局のところ、分析したり、仕組みを作っても、
何を？どうやるか？実行する人間と実務内容まで考えないと、

「おまえの言いたい事は、よーくわかった。じゃあこれから
　私たちは、何からしていけばいいんだ？」

と、クライアントに自己満足なプレゼン後に良く言われた事がある。

本当の意味での実務に沿ったマーケティング指南書が出版されたら、
ベストセラーになると思う。

でも絶対そんなの出版されないんだろうなー。
だってクライアントの状況によって何からすべきかなんて
変わってしまうから・・・。

事例集なんてよいかもな。あ、ケースメソッドがこれにあたるか。
うーん・・・。