アプローチ
営業で成果を上げるのには（B2B営業、対法人）①新規営業②既存客深耕③その他（紹介、お問い合わせ）この３つにアプローチを掛けるしかありません。そこで１番大事なのが新規営業です。なぜかというと、既存客の２割は何らかの形で減少すると言われています。新規営業をサボると１年後、２年後、３年後の成果に営業自身が売り上げのコントロールできなくなります。例えば、既存のお客様の売り上げが年間1２０万（月間10万）あったとします。ただし、この時代にそのお客様が倒産しないとは限りません。今後、日本は人口減少の時代がやってきます。今までのものでは、必ず各企業は売り上げ減少になる可能性は高いです。だから、お客様の数を増やさなければなりません。これは、あくまで自論なので考え方が違う方もいらっしゃると思いますが・・・さて、話が少しそれてしまいました。本日は、新規営業のアプローチに焦点を当てます。新規営業のアプローチ①TELアポ②飛び込み営業だいたいこの2点に絞られます。私は、TEL営業（クロージングまで行う電話営業）、飛び込み訪問。どちらも行った経験があります。どちらにも、メリット、デメリットがありますので両方バランス良く行うのが新規営業には必要です。まずは①TELアポについてこのアプローチのメリットは確実に話しをしていただく時間をもらえる事によって、相手の事情などヒアリングとこちらの提案が可能になります。デメリットはTELアポなので、その時の相手の事情により、「面倒」と思われて断られる場合もあります。TELアポの場合、自分で考えれば分かると思いますが忙しい時に営業マンから電話きたらお断りする場合有りますよね。っで、実は、TELアポで断られたからといって本当にNGとは限りません。1ヶ月後、2ヶ月後に飛び込みで訪問したら、話を聞いていただいたお客様は多数あります。TELアポについては、スキルが必要になります。通常、自分の話しを聞いて貰おう、アポを取ろうと思って電話するので断られる事が多いと思いますが。実は、それは会う時間をいただく事のメリットを相手に伝えていないから断られます。私と会ったら、こんなメリットがありますよと思われなければいけません。TELアポで私が思う事はアポを取る事が目的ではなく、こちらで合う相手を選別していると思ってTELアポしています。だから、断られてもそんなに気になりません。こちらで選別する為にTELしているのですから・・・・。TELで、ヒアリングする事も可能なので、ヒアリングできるものについてはTELでヒアリングして、他の事例等を少し話せば会ってもらえる確率がかなり増えます。新人営業マンには、アポを取る事が目的になっているので断られる事も多いと思います。ここで大事なのがアポを取るのが目的ではなく、相手にあなたと会ったらどういうメリットがあるのかをTELで伝える必要があるという事です。相手も何か売りつけられると思っている場合があるので断るのです。だから、ここでは会ったからと言って売りつけるような事はしませんよというような事を伝える場合もあります。TELアポについてはここで終わりにしたいと思います。（まだまだ、伝えたい事はいっぱいありますが）次回は飛び込み訪問についてのメリット、デメリットをお伝えします。
