こんにちは、鷹田です。
本日のテーマ「異性とお客様は追えば追うほど、逃げていく」
です。
さあ、見込み客のリストの整理は順調に進んでいますか？
詳細なデータがあれば、アプローチをする際に、効果を発揮します。
あとは、見込み客リストを元に、アプローチを行うだけです。
最初は、10分間のアポイントを取る。
電話でも飛び込みでも同じです。
訪問したお客様に、10分間の時間の約束を取ることから、
はじめましょう。
そのためには、最初の30秒が非常に大切です。
電話の場合は、第一声で決ります。
声のトーン。大きさ、速さ、高音・低音などです。
出た相手に合わせるのも、有効です。
それでは、電話アポイント成功のコツについて、簡単にまとめておきます。
電話アポイントの留意点について
１．きちんとした姿勢で電話をする。
服装を正して、椅子にきちんと腰かけ、
態度は必ず声に表れます。
２．明るい声、ハッキリとした声で話す。
事前に口の体操をして、口を動かし、
笑顔をつくってみると、明るい声が出ます。
３．お客様を想像しながら話す。
役職を考えて、会社での仕事ぶりを想像しながら話す。
４．相手が承知しやすい条件を出す。
短い時間で良いこと、目を通してもらうことを強調し、
売り込み意識を出さないことが肝心です。
５.けじめをつけた話し方をする。
「初めてお電話を差し上げます。」を第一声にする。
まじめな態度が電話口から伝わります。
けっしてなれなれしくしないことです。
電話では、セールスはしないこと。
アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断られます。
声だけで細かい説明をされても、お客様は煩わしさを感じ、
聞くのが面倒になるからです。
「〇〇の新商品が出ましたので、実物を是非みていただきたい」
「△△のプランを考えましたので、目を通していただきたい」
程度にとどめて、最初の１０分間のアポイントを取ることです。
けっして、いきなりセールスをしてはいけません。
初めて会った人に、商品の説明をしない。異性に対し、いきなり「結婚してください」と
言わないと思います。セールスも同じです。
そんなことをされれば、相手は逃げて行ってしまいます。
個人宅への飛び込み営業の場合でも同じです。
最初はインターフォン越しや庭先で直接話をかける場合もあるでしょう。
電話のアポイントとの仕方をちょっと変えるだけです。
違うのは、お客様に直接見られていることだけです。
服装に限らず、表情や声にも注意して、お客様に好感を持たせましょう。
状況・状態に合わせて、10分間のアポイントを取ることです。
面談時間の約束を取ることが第一歩です。
得意先営業でも、
アポイントとの約束を取ってからの
アプローチするほうが、
販売をする上で、有効なことはご理解いただけると思います。
成果の出ない営業マンは、玄関のチャイムを鳴らすことに、
苦手意識があることが分かっています。
しかし、そこを乗り越えないと先が無いのです。
玄関のチャイムを鳴らすのを、躊躇する営業マンは、自意識が過剰なのです。
お客様は、営業マンが考えるほど、営業マンを意識していないということです。
お客様が自分をほとんど意識していないのであれば、いくらでも飛び込みは
出来ます。
しかし、営業を成功させるには、やはり工夫が必要です。
ただ飛び込んで、セールスを繰り返すだけでは、
お客様は営業マンの方を向いてくれません。
そこに、工夫が必要なわけです。
・お客様に好感を持たせ、商品に関心を向けさせ、使ってみようかという気にさせる。
好感をもってもらう準備ができたら、
次は、会社や商品をお客様に印象づけなければいけません。
それには、インパクトの強い小道具を有効に使うことです。
実物に触れてみたい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックです。
お客様に詳しい話を聞きたいと思わせる必要があります。
会社訪問でも同じです。
会社において、
営業マンに話しを聞いたほうがいいと
思わせれば、飛び込み営業の第一関門である
受付を突破するのも容易になります。
優秀な営業マンなら、
誰でも分かっていることです。
お客様を知り、お客様との信頼関係を築くことができれば、
セールスは十中八九成功です。
あとは、約束の日までの段取りです。お約束したお客様に対し、
面会までにしておくと効果的な方法があります。
それは面談の約束したことへのお礼のハガキを書いておくとより一層、
お客さまに好印象を与えることができます。
成績の良い営業マンと結果の出ない営業マンでは、
些細なことかもしれませんが、
それだけを行うかで、セールス成功の確率にも違いがでます。
最後に営業の世界で有名な
「ジラードの冠婚葬祭の250人の法則」です。
ジラードさんは世界一の自動車セールスマン。
一人の人間には結婚式や葬式に招待する人間が２５０人もいるという意味です。
ひとりの人間に対してよい対応、すれば良いサービスをすると
２５０人の人にその噂が回る（口コミは最高の宣伝だ）し、
悪い対応をすると２５０人の顧客を逃すことになると彼は考えたそうです。
自分が相手にするお客様一人は、
それぞれ２５０人の人たちを代表していると考える！
その考えでいけば、一人のお客様を完全に満足させることができれば
２５０人の人たちにＰＲできるということになります。
逆に、一人のお客様を不快にさせることは２５０人の人たちを不快にさせるのと
同じことと言えます。
それでは、次回「プレゼンテーション技法：お客様に商品説明はいらない。」で
お会いいたしましましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。