【6】性格を見極めて成約率アップ②

お世話になります。

田口です。

本日も当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます。


本日は

【6】性格を見極めて成約率アップ②


横柄な人攻略法


です。


皆様は横柄な人にはどう立ち向かっていますでしょうか


営業マンを見下しているタイプ


自分はお客様だ！


神様だ！




と言わんばかりの人です


終始偉そうにし、プライドが高く


営業マンの弱点の探し断るポイントを探していくタイプである。


こういった人の攻略はズバリ


「頭の中に描いている営業マンとは全然違うタイプの営業マンが現れる」






という状況を作ることが必要である。


ポイントは


こちらも上から行く。





ということである。

決して横柄な態度をこちらも取る、というわけではない。

紳士な態度で50対50にまずは持ってくる。


もう一つ



それは



怒る





普段怒られていない人には一旦感情を落とさないと話を聞いてくれない


お客さんの言っていることが支離滅裂な時は


気づきを与えるために説教することも必要である。


自分の考えが正しいという思い込みに隙間を作らなければならない。


間違っても褒めたりしてしまうと相手の思う壺である。


地位や役職の人にはあらかじめ、アポを取り、最初から戦略を立てることが大事である。


以上です


次回は10/20　22：00

【6】性格を見極めて成約率アップ③

生意気攻略法をお届けいたします。

お楽しみに

最後までお読みいただき、誠にありがとうございます

【5】性格を見極めて成約率アップ①

こんばんわ

田口です

最近は気候も移り変わりが激しく、体調を崩していませんか

本日も当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます

本日は

性格を見極めて成約率アップ①

です。


人間には多数の性格があります。

明るい人から暗い人

何でもやる人から疑り深い人まで多数います


営業ではそんな人に合わせた性格の部分が非常に重要になります



本日は


疑り深い人です。




どんなにいい商品やサービスを提供しても、全く信用しない人もいます

必ず営業マンに対して


「何か裏があるのではないか？」


と常に穴を探し、信頼を100％ではなく


120％




にしないと話ができないタイプも数多くいます。


会社の概要や売上など細かなデータを欲しがる。


こんな人がいます。


その場合の攻略法は


まず


驚きを与えること



具体的に言うと、かなり極端に話しますが


「私の話に疑いを持っていますよね？」


「態度を改めて頂けないとお話できません」


「このままお話しても時間の無駄になりますよね？」


などと最初に言って営業マンに注意を与えるところがポイントです


お客は初めに疑いの目を持っているため


話の本質を聞いてくれている状態ではない


その状態で話でも


無駄






ということです。


お客は粗探しをすることに必死になっており


疑いを晴らそうと


○○なので安心ですよ！


こんなに実績がありますよ！

と

言ってはいけない


事実そもそも疑いを持っているのだから、理屈として理解させることが難しい。


本当に見せなければいけないのは


あなたの事を思って話している。


という部分。


もう一度言います。


あなたの事を思って話している。


ということが大事です。


そんなに疑っているなら、私も本質のお話ができません。



ということです


この商品がうんぬんとか、会社の自慢などは絶対にダメです。


聞く体制になってから、商品の話です。


まずはこちらに注意を払ってもらい、それから話すと、今以上に聞く体制になっていきます。


極端ですが


怪しいまれては話ができない


これを覚えておいてくださいね

以上です。

本日も最後までお読み頂き、誠にありがとうございます。

次回は10月6日（日）22：00より


横柄な人を手玉に取る方法


をお送りします。

お楽しみに

【4】具体的にあなたが信頼を作る方法2

お世話になります。

田口です

本日当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます


9/22（日）22：00丁度の登場です


さて具体的に信頼を作る方法２ですが


では間単に具体的に教えますね。


まず最初は


お客様にものを売りに来たというスタンスではいかないでください。


入り方としては極端で構いません。


「お客様に必要だと思ったのでお伺いしたのですが、もし特にお気持ちがないのであれば、お互いのためにもなりませんし、時間も無駄になりますので、お話は聞かないで下さい。」


と最初から言います。


すいませんを連発すると、営業マンは下に見られますので


絶対に主導権を与えてはいけません。

へりくだらないことも大事です。


お金を払ってもらうまではお客様ではないくらいの気持ちで行って下さい。


次に

何の話し？と聞かれた時に


「今回は何か物を売りに来たわけではありません」

「あくまで情報提供で、今回お伺いしておりまして、必要か不要かだけを聞きに来ました」

「もしご不要でしたら、すぐ断っていただいても構いませんので」

「○○様のご紹介ということでしたが、もし○○様を引き立てるためにという思いで僕とお話して、もし断るともし決めているのであれば、すぐにおっしゃって下さい。　私も無理に物を売りに来ているわけではございません」


と断るのであれば、断って欲しいと最初に伝えます。


ここでダメ営業マンは



「少しでも何とかお願いします、話を聞いて下さい」
・゜・(ノД`)・゜・



とお願い口調になり、立場も弱くなります。

そして運良く話を来てもらえた人には


検討します。



と延々と言われ無駄な時間を過ごすことになります。



大事な点は2つです。


1.断るなら断ってくださいと最初に伝えて、お客様に安心感を与える。

2.金額と結論を先に伝える


この2つです。

購入意思があっても、価格の折り合いがつかなければ×

お金はあっても、購入意思がなければ×

となります。


この2つがなければ、先に進みません。


なので


断るなら最初に言って下さい


と


今回の○○は結論から申し上げますと○○円かかります。


と先に申し上げてください。

心理学ではクライマックス法といいます。


「もしどうしても金額的にも厳しい額であればすぐに申し上げてください、私も特に無理に届かないものを押し付けるようなことは致しませんので...」


とお客様側の立場に立ってすすめるんです。

そうするとお客様側も

・気持ちよく話を聞くことができる
・主導権はこちらにある


この状態を作ることが出来ます。


営業マンは時間との効率勝負です。


無理なお客様に延々と売りつけて、検討します。⇒断られる



のスパイラルにハマるのはダメ営業マンです。


もう1つ言うなら結論をその場で出してもらうことも重要です。


検討しますと終わってはいけません。


結論としてOKなのか、NOなのかをはっきりしてから終わるべきです。


サイクルとして

1.「物を売ったりとかではなく、○○様に必要だと思いお伺いいたしました。
もし最初に断るなら断ってください、私はあくまで情報提供で、必要か不要かをお伺いしたいんです。もし最初から断るつもりでしたら、お互いの時間もありますので、断って頂いても構いません。

↓

2.最初に申し上げますが○○円かかります。また○○というデメリットがあります。
もし厳しいとお考えでしたら、こちらもお時間を頂くのは失礼ですので、言って下さい。

↓

3.結論を最後にもらうこと。NOならNOで


断るなら断って下さい
↓
○円かかります、デメリットは○です。
↓
ここまでくれば、あとは話を聞きながら必要なことを最小限にうまく話せば早いですよね？

聞く体制になっている
デメリットも話した
料金も話した

もう流れはこっちです



そうすることにより、時間効率も短縮され、より濃いお客様と勝負することが出来ます。


このサイクルを身に付けたことで、私自身の成績も向上し、育成している営業マンも

成績を一気に上げました。


営業は物を売る商売ですが

あからさまな売り込みやお願いは逆効果


です。


効率を上げて成績向上に努めてくださいね


以上です。

次回は9/29（日）22：00

心理学や性格を見極めて

営業成績を向上させるテクニック
です。

お楽しみに

【3】具体的にあなたが信頼を作る方法

田口です。

本日も当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます。

今日も皆様の悩みが少しでも軽くなるようアドバイスさせて頂きます。


【3】具体的にあなたが信頼を作る方法

こちらですが、信頼を得るために意識することとして


【1.聞き上手になること】

人間の心理学では人に話を聞いてもらったほうが、好感を抱くと言われております。

その割合としては

話す3：聞く7

この割合が一番良いと言われております。


まずはお客様の話を聞くことです。

どんなに嫌な話し、つまらない話でも聞くことです。


もし何も話してくれない人に関しては

○○に関して何かお困りなことはございませんか？と聞いて下さい。


こちらはお客様に勝手に喋ってもらい、要点を抑えて最低限だけでOKです。


【2.責任感が強い】

何かトラブルがあった際はどうしても、いざこざが出てきます。

しかしその際に責任感がある営業マンは信頼が出来ます。

大前提は

お客様が悪くても、こちらに何か非がなかったかどうか？を考え、自分に責任があると

考えて行動できるか？

ここが大事になります。

皆様もクレームを行った時に「あなたが悪い」なんて言われたら腹が立ちますよね？

それと同じです。　どんなお客様でも自分に責任があると考えることです。

【3.時間に正確】

お客様との間に信頼関係を作るには遅刻は御法度です。

かつて東日本ハウスの方はこのような営業をしていました。


「14：00丁度に伺います」


そして14：00丁度に伺うんです。　

13：55に到着しても

あえて14：00丁度に行くのです。

「14：00丁度のお約束でしたので伺いました」と言います。

そうすることによりより時間の信頼や、几帳面という印象が出来たりします。

「大体14：00頃いきますので」と行って、大体14：00に行ってもプラスポイントにはなりません。

これテクニックなので覚えておいてくださいね。


以上です。


次回更新は来週日曜日

9/22（日）　22：00

【4】具体的にあなたが信頼を作る方法２

を更新します。


9/22（日）22：00丁度に更新しますので笑。

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最後までお読み頂き、誠にありがとうございます。

【2】あなた自身がブランドになれ！

田口です。

本日も当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます。

あなたを助けるために一生懸命アドバイスしますので、本日もよろしくお願いします。

今回は第2弾として

【2】あなた自身がブランドになれ！

ということです。

仕事のスタイルが変わり、個人個人が活躍できる時代となり、個人一人が起業家としてのスタンスを持って仕事ができるようになった。


ポイントは

○○会社の○○部の○○さんという認識では


全くダメということだ。


○○さんに言えばその問題は解決する。

困っているなら○○さんを紹介する


というレベルにならないといけない


コミュニケーション力がなければ、商品を売る以前の問題である。


コミュニケーションを取ってから、本題に入る。


お客様との信頼関係を作ってからでないと話は全く持って進まない。



例えるならあなたが知らない人から　

この掃除機良いんですよ！

と言われると

(´･_･`)

となる。


しかし20年30年と付き合いのある親友から

この掃除機良いらしいよ(^O^)

と言われるのでは、どちらが説得力があるだろうか？


もちろんそれは親友の方だと思う。


何故か？　それは単純に


信頼があるから


この信頼関係ができる前に攻めてしまうから、ダメ営業マンは失敗する。


ではお客様とあなたの信頼関係を作るにはどうしたら良いのか？


次の章

【3】具体的にあなたが信頼を作る方法

にて紹介いたします。

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最後までお読み頂き、誠にありがとうございます。

【1】実は物を売るということはそれほどハードルは高くない

こんにちは

本日もお忙しい中、当ブログにお越し頂き、誠にありがとうございます。

田口真也です。


私は人生を営業に捧げてきた男です。

それ以外の職種は経験がないくらいの営業バカです。


この度営業で苦しんでいる方を少しでも救済するため、このブログを立ち上げさせて頂きました。


皆様営業は楽しいですか？



辛いこともありますよね？


こんな風になってませんか(*_*)



実際営業の離職率は

3年以内で離職率90％
（朝日新聞調べ）

と言われています(^_^;)


求人誌を見たことはございますか？

かなり営業職のページが分厚いと思いませんか？

それほど営業は高収入を得れるチャンスもあり、難しい仕事でもあります。


皆様はこんな経験はありませんか？

【営業】

・決まったところがあるからと太刀打ちできない...

・検討検討と言われ進まない...

・担当者がいつも居ない

・私じゃわからない

・話に取り合ってくれない。

【会社】

・上司に理不尽に怒鳴られる、なら自分でやってみろと言いたい(｀・ω・´)

・ノルマがきつい、もしくは商品に魅力を感じない(>_<)

・新規のアポが取れない。

・成績が悪くてうつ気味、体調が悪くて、でもいきなり仕事も変えれない。

何か思い当たる節はありませんか？


私は

「全部あります(￣▽￣)」


大分苦労しました...


辛いですよね、その気持ち私にもわかります。


しかし想像してみて下さい。


もしあなたが仮に


「トップセールスマン」

もしくは

「優秀な営業マンがいる会社の経営者」

になったらどうでしょうか？

メリット

・上司に怒鳴られることもなく円滑に進む。

・ノルマに追われる心配もなくなる。

・新規顧客から紹介を受けさらに間口が広がる。

・成績向上で給料も上がり、さらに水準の高い生活ができる。

・場合により他の人よりも早く帰れる。

経営者

・営業マンに今の商材を任せる
↓
時間が空き、次の準備にとりかかれる。
↓
時間の猶予がある分次のプロジェクトも成功する。

という流れが出来ます。


考えてみてください。


今の悩みの中から仕事関連を抜くとだいぶ楽になりませんか？


しかし


・自分にはどうしたら...


・そんなこと自分にできるのか？


とこのブログに来た方は少なからず感じると思います。


大丈夫です、あなたは出来ます。


私の過去のように

辛い思いをあなたにはして欲しくない

のです。


ではできるようになるにはどうしたらいいのか？


それを1つずつ毎週私があなたにアドバイスをします。


それを心がけて実行してみて下さい。


そうするとあなたの気づかないうちに成績は向上してきます。


「実は物を売るということはそれほどハードルは高くない」


これを皆様に少しでも伝えていければと思いますので、よろしくお願いします。


毎週日曜日には明日から実践できるミニ営業講座を毎日更新しています。


少しでも皆様が成長できるように、誠意を持ってアドバイス致しますので、よろしくお願いします。


長文長々と最後までお読み頂き、誠にありがとうございました。