価格を下げない会社は生き残る
今日の東京スカイツリー
先日、バーコードを使用する在庫管理システムの案件で、あるお客様を訪問しました。
以前にも、そのお客様にはお仕事を頂いたことがあるのですが、
いつも、その会社を訪問する日は、自分自身に相当な気合を入れて会社を出ます。
というのも、開発関連を担当されている方がとても勉強熱心で、いつも質問攻めにあってしまうのです。そして、彼の質問に対して答えられないことがあると、
「佐藤さん、勉強不足ですねぇ」
とおっしゃる。
「スーパーマンじゃないんだから、わからないこともあるんです！」
と言いたい時もありますが、ある意味では、彼との打ち合わせはコンサルタントとして忘れかけていたことを思い出させてくれるのです。
今の時代、お客様が求めることに対して迅速に対応しないと、すぐにお客様は離れて行ってしまいます。最近では、昔からの付き合いというものは通用しなくなってしまいました。
技術、商品、接客、マーケティング、クイックレスポンス。余程のコネクションがない限り、これらがすべて揃っていないと生き残っていくのは難しいと思います。彼はそれを教えてくれるので、いつも感謝の気持ちで一杯です。
その日、プロジェクトの話を終え、見積書の提出をさせて頂きました。それを見るなり、その担当者は
「いい値段を出しますねぇ。でも、お宅は値段を絶対に下げないもんね。」
とおっしゃいました。
そうなんです。私は絶対に既定の料金を頂くのです。
「今はどこも不景気なんだから、価格を落とさないと売れないよ」
と言われる方もいますが、私はそれが「悪循環の始まり」だと、いつも皆さんにお話をします。一度、値段を下げるとそれが普通になってしまう。必ず、お客様は その次もディスカウントを要求してくる。私はこれまで、その悪循環に陥ってしまった沢山の方々を目の当たりにしてきました。
容易く価格を下げてはいけないのです。話の折り合いがつかなければ、
「それでは、この話はペンディングにしましょう。でも、これからも情報提供をさせてくださいね。」
と言って引きさがる。
その後は、できる限りのフォローをするのです。フォローの方法はいろいろあるのですが、それを全力で行う。でも、売り込みはしない。そうすると、ほとんどの場合は、お客様の方からアプローチしてきます。
「こないだの件だけど、ちょっと来てくれるかなぁ」
という感じで。
価格を落とさなかったことが、逆に信頼感を生むのです。もし、お客様からのアプローチがなかった場合は、技術、商品、接客、マーケティング、クイックレスポンスの中で何かが足りなかったのでしょう。
その時、成約に至らなくても、「このお客様は感触が良い」と感じることもあると思います。
そのような感触を与えてくれるお客様は、地道なサービスを続けて行けば、必ず振り向いてくれるのです。
対面するかしないかの違い
オフィスから見える東京スカイツリー
現在、２８９メートル
こんにちは。システムインサイトの佐藤です。
昨夜は、仕事関係の懇親会がありました。このような会に参加するたびに、いろいろな人と会うことは「大切だなぁ」と感じます。
私の仕事であるシステムコンサルタント業というものは、お客様とのやり取りで E-Mail を使う機会がとても多いです。
また、打ち合わせの前準備等でも、「この方向でプロジェクトが進むと、○○のような結果が予測されます。」というような情報を、各担当者が他の出席者に知らせておくと、非常に効率良く会議を進めることができます。
このように、E-Mail は非常に便利なツールですが、最近は、何事も、全てを E-Mail で行おうとする方が多いです。
私は、そのような傾向にはあまり賛同できません。人と人の直接的なコミュニケーションはとても重要だと思うのです。
「私のビジネスはネットショップだから直接のコミュニケーションは関係ないです」とお考えの方もいらっしゃると思いますが、実はそんなことはないのです。ネットショップのような業種でも、直接コミュニケーションの方法があり、それによって、売上にも変化が出てくるのです。 それに関しては、別な日に詳しくお話したいと思います。
直接コミュニケーションの重要性についてですが、例えば、全てを E-Mail でサポートできるような仕事でも、週に一回の対面打ち合わせを行う場合と行わない場合では、明らかにクライアント様の対応が違ってきます。 特にサポート業務のような仕事は、
対面 > 電話 > E-Mail
の公式が成り立ちます。私の提携先のサービスマンは、「機械が直る見込みがなくても、直接訪問をして説明すれば、ほとんどのお客様は納得する。」と言っていました。それを、電話だけで対応しようとすると、ご立腹されるお客様も少なくないそうです。
最近では、打ち合わせは電話とE-Mail だけで、その代わりに価格の安さを売りにしているホームページ作成業者も増えてきていますが、やはり、対面ヒアリングがない場合よりもあった場合の方が、良い作品ができるのは間違いないと私は思います。
皆様はいかがお考えでしょうか？
【マーケティングにおける 色 と 心理 】 Color Psychology
こんにちは、佐藤です。
今日は、『色』について書いてみようと思います。
「なぁーんだぁ」と思われる方もいらっしゃると思いますが、
色の選択は、ビジネスにおいて極めて重要なファクターなのです。
例えば、下記ページは私のサイトの一部です。
http://www.system-insight.com/webpage/index.html
ここには、２つの飲食店を連想させる画像が上下に表示されています。
シチュエーションは、ページをご参照して頂くとして、
あなたは、どちらの店に入りたいと感じましたか？
大多数の方は、上にある画像とお答えになったことでしょう。
「いいえ、私は、下の画像を選びました!」とお答えになる方も
いらっしゃると思いますが、それは、少数派のご意見なのです。
人間は物事を判断する時に、自分自身では気づいていない、
潜在意識化にある感覚から、その印象を決定しています。
そして、その感覚は民族、世代、地域等に対応して、ある「傾向」を
持っているのです。そして、その「傾向」を認識するために、色が
大きな役割を担っているのです。
その「傾向」に反する色を、商品、店舗のインテリア、
食品の盛り付け、服装、Web サイト等に使用したらどうなるのでしょうか？
もちろん、それを見た人々 = 消費者の印象は悪くなってしまいます。
そして、その印象は消費者の潜在意識化に深く刷り込まれてしまうのです。
皆さんも、仕事やプライベートで人と会うと、その初対面の印象は、
とても良く 記憶の残ると思います。たとえ、その人がとても良い人でも、
初対面での相手のファッション等が良くないと、
「いい人だと思うんだけど、なんか いまいちなんだよなぁ」
という感覚が、しばらくの間は、消えないと思います。なぜかと言うと、
無意識の領域で相手の服装、肌、髪等の色が、
あなたの「傾向認識パターン」として、インプットされるからです。
これらの事を体系的に分析したものが「色彩心理学」です。大企業では、
広告を出すときに、「色彩心理学」のエキスパートに高額な報酬を提供し、
商品の色や背景、人の肌の色等、様々な部分において、検討を重ねます。
人がホームページを開いて、「そのページに興味を持つか持たないか」は、
10～15秒で決定すると言われています。そして、興味を持たない場合は、
すぐに 他のページへ移動してしまいます。
既に賢明な皆様はお気づきだと思いますが、そうです、
その短い時間でページの善し悪しを決定する
最も重要な要素の１つは「色」なのです。
●ご質問、ご不明点等がございましたら、お気軽にお問い合わせ下さい。
こちらまで ⇒ http://www.system-insight.com/inquiry/index.html