6月25日、とうとう受注した。
すったもんだあり入社から半年経過してしまったが、ようやくものにすることができた。
前職ではそれなりの役職をもらいブイブイ言っていたが、
改めて、Saasの価値を売ることの難しさを痛感しているばかりだ。
ただ、一方で着実に自分に実力をつけられている実感がある。
（ちなみに、もともと「自分の”個力”を高めたい、その上でチームを率いて成果を挙げたい」という目標があって入社を決めたので、その点で言えば間違いなく自分の望む成長が出来ていると思っている）
営業をしている人であれば、
配属早々に受注が決められることがどれだけ自分を後押しするか、
そして、それが”運”という要素によって決まることは、きっと知っているかも知れない。
ただ、それが”運”要素高く受注したとしても、そこから得られる学びは計り知れない。
成功体験が新たな成功体験を生むための自信にも繋がる。
残念ながら、僕の場合は
その”運”要素は限りなくなかったのかもしれない、と思っている。（今となっては、だが）
一定の努力は続けていたが最初３か月はほぼ前進感なく、もがいていた。
その後4～5月と芽吹きそうになるも、思うように状況を動かせず、失敗に終わった。
そこから得た教訓を活かし、6月1日に営業したお客様を同月25日（営業日にして19営業日）に受注することが出来た。
自己過大評価だが、運1割、実力8割、パッション1割くらいで受注したと思っている。
そんなこともあり、
改めてSaasプロダクトを売るうえで何が重要か、特に未経験の人間が営業初期段階から
何に注力すべきか、この辺を纏めておこうと思う。
▼取り敢えず2つ注力する必要がある
結論から言うと、下記の2つは（特に自社の場合は）注力する必要がある。
①顧客からの信頼稼ぎ
②Saasプロダクトの価値を適切に伝えられるように言語化する
①は当たり前だろという内容だが（②もかな）
どうしても何十件、何百件と商談をすると、顧客に対して機械的な対応をしてしまうことが往々にしてある。
もちろん全く興味ないお客様にまで懇切丁寧に対応する必要はないと僕は思っているが
興味を持ってくれた、「使ってみたい」と思ってくれたお客様に対して
どれだけ寄り添えるか、がお客様からどれだけ信頼されるかを分ける。
お客様と営業には膨大な情報ギャップがあるからこそ、
その情報ギャップを如何に縮めるか、お客様の見ている景色を自分がどれだけ理解できるか、
に努める必要があるのだ。
ただ、個人的にこれは、いわゆる「意識変えます系」の話ではなくて、営業の人間としての寄り添い方はこれですよ、というHow toの話であるとも思っている。
質問内容であったり、自社プロダクトの価値の訴求方法であったり、提案内容のロジックの組み方であったり、
この辺を知識としてインプットして、且つ、状況見極めてアウトプットできれば問題ないと考えている。
要は「寄り添い方が分からないから寄り添えない」が根本にあると思うので、
ここが解決できるような仕組みを作れば、①は基本的にはクリアできる。
②は言うは易く行うは難しい内容である。
結論、Saasサービスの価値はコモディティ化してしまう可能性を孕みながら、”世界観”という唯一の違いで以て優位性を生み出している。
自社の目指すゴールや、作りたい世界観から
「こんな機能あるといいよね」「この機能がやっぱ必要になるよね」
という風に作られたのがSaasサービスになる。（と認識している）
故に、すべての機能には背景があり、その背景までセットで機能価値を伝えることで
プロダクトの真の価値が伝わる。
Saasサービスの場合、一見するとサービスは”たったの一言”で伝えられてしまう。
例えば
Spotifyは「音楽聞けます」
コドモンは「保育園と連絡とれます」
はいチーズ！は「写真売れます、買えます」
である。
では、このサービスが作られた背景は何か？
そこにその企業の目指す世界観がある。
機能価値を高めて、しっかり「使えるもの」として魅力を伝えつつ、
感情的な面でもアプローチして提案しなければいけないのが
Saasサービスの難しさであるとつくづく実感している。